Cómo influir sobre tu jefe

Eva Rimbau-Gilabert y Sebastián Steizel,
profesores de Recursos Humanos y de Comportamiento Organizacional, respectivamente, en la
Universitat Oberta de Catalunya y Universidad de San Andrés

23/12/2016 · Eva Rimbau-Gilabert es experta en Recursos Humanos y profesora en la Universitat Oberta de Catalunya, mientras que Sebastián Steizel es especialista en Comportamiento Organizacional en la Universidad de San Andrés, pero ambos coinciden en la idea de que la política en las empresas puede ser una vía de cambio y mejora del entorno laboral. Influir en otros con el fin de alcanzar determinados objetivos, sean personales o no, es algo que, estos dos profesores, describen de “cotidiano” y beneficioso cuando el enfoque es positivo. De hecho, Rimbau-Gilabert y Steizel describen los tres tipos de tácticas que se pueden adoptar a la hora de persuadir a un jefe o a un compañero de trabajo, con el fin de conseguir mejorar nuestras condiciones laborales.

Los jóvenes sin experiencia laboral se sorprenden a veces de la cantidad de actividad política que hay en las empresas. Por “actividad política” no nos referimos a defender un partido político, ni a organizar manifestaciones y gritar consignas, sino a lo que popularmente se llama “politiqueo”: los intentos de influir sobre las decisiones de otros sin seguir la cadena jerárquica oficial. Es algo que suele tener mala imagen y que a algunas personas les desagrada profundamente porque lo consideran poco ético, mientras que otras se sienten cómodas con ello y lo utilizan sistemáticamente, de forma intuitiva o planificada para lograr que otros hagan lo que uno necesita. Pero lo cierto es que ignorar la actividad política es un riesgo que nadie en una organización se puede permitir.

La política como algo necesario

La política en las organizaciones a menudo se ve como algo negativo, como una acción ilegítima de manipulación que persigue los propios intereses frente a los de la organización. No obstante, la acción política puede utilizarse también en beneficio de los objetivos de la organización, cuando otras actuaciones encuentran dificultades. Por ejemplo, cuando se plantea un cambio estratégico importante puede haber personas que estén en contra de éste e inicien ciertas prácticas políticas que necesitarán una respuesta paralela de quienes promueven el cambio.

A una escala menor, cuando un empleado encuentra dificultades para obtener los recursos necesarios para cumplir con los objetivos que se le han propuesto, puede emplear tácticas políticas para lograr dichos recursos. De hecho, está demostrado que quienes utilizan efectivamente los recursos de influencia, logran mejores resultados en sus trabajos.

Centrándonos en esta escala individual, el superior directo es el canal más claro para que un profesional obtenga de la organización aquello que necesita para su trabajo. En un mundo ideal, al asignarnos unas responsabilidades la organización nos dotaría automáticamente de los recursos necesarios para cumplir con ellas, además de un entorno que facilite nuestra conciliación vida-trabajo, una remuneración satisfactoria y un buen ambiente de trabajo. Pero en la realidad sabemos que esto no siempre ocurre. Entonces, debemos encontrar el modo de obtener aquello que necesitamos de la mejor manera posible, teniendo en cuenta de que estamos intentando influir sobre alguien que está en una posición jerárquica superior a la nuestra.

¿Qué tácticas puedes usar?

La influencia hacia arriba puede desarrollarse mediante varias tácticas, que describimos a continuación:

1. Tácticas racionales

  • RAZÓN. Usar datos e información que sostienen una petición, con el fin de que la otra persona haga lo que uno espera. Esta táctica incluye preparación, planificación y “expertise” que se ponen en práctica para influir en la otra persona.

2. Tácticas blandas

  • AMISTAD. Se trata de intentar causar en el superior una buena impresión acerca de uno, congraciándose con él. Esto se realiza para que al tener una imagen favorable acerca de la persona, el superior haga lo que el empleado está esperando.
  • NEGOCIACIÓN. Este es un intento de influir en el superior a través del intercambio de beneficios o favores. Esta táctica está basada en normas sociales aceptadas de reciprocidad, en donde una persona “se siente obligada” a realizar determinada acción por un favor anterior que realizó la otra persona. Las cosas que uno “ofrece” para negociar provienen de las propias habilidades, conocimientos o tiempos que posee una persona, o de los recursos organizacionales que maneja.
  • Cuando no ves con frecuencia a tu superior, porque trabajas en una gran organización o porque se han establecido equipos de trabajo virtuales, puede serte útil también la táctica de INTERMEDIACIÓN. Se trata de buscar a un intermediario, un trabajador que tenga una buena conexión con tu superior y que te ayude a determinar el mejor enfoque para tu intento de influencia, por ejemplo en cuanto a qué argumentos utilizar o en qué momento realizar el intento.

3. Tácticas duras

  • COALICIÓN. Aquí se moviliza a otras personas para convencer a su jefe. Es la lógica del “poder del número”. Si muchas personas realizan la misma demanda u operan a favor de su demanda, hay más posibilidades de que su superior acceda a ella. El poder aquí reside en poder lograr alianzas con otros miembros de la organización.
  • AUTORIDAD SUPERIOR. En este caso uno intenta influir sobre el jefe, indirectamente, a través de alguna autoridad superior a la del propio jefe, recurriendo a una persona superior al jefe en la cadena jerárquica de la organización.
  • ASERTIVIDAD. Se intenta influir en la otra persona de una forma forzada. Esto incluye el uso de demandas explícitas, el uso de fechas límites, la expresión de fuertes emociones, etc.

¿Cuándo usar cada táctica?

Hay que comenzar diciendo que distintas personas tienen diferentes preferencias. Por ejemplo, las que tienen una mayor autoestima prefieren el uso de la racionalidad, pero cuando la autoestima es baja se suelen preferir las tácticas de amistad, asertividad e incluso autoridad superior. Así que tus propias características pueden influir en tu elección de tácticas de influencia. No obstante, conviene que tengas en cuenta los siguientes consejos:

Ten en cuenta los objetivos que te propones. Cuando intentas conseguir cosas personales, como ascensos, aumentos o vacaciones, las tácticas más “blandas” son más recomendables. Si se trata de objetivos organizacionales como peticiones de información o recursos de trabajo, es más aceptable recurrir a tácticas más “duras”.

Las tácticas pueden utilizarse de forma combinada o secuencial. Comenzar con la racionalidad y la amistad es lo más frecuente porque se consideran más aceptables y menos costosas, pero si no se tiene éxito entonces puede intentarse negociar / intercambiar favores y, finalmente, pasar a utilizar otras tácticas más agresivas.

La relación con tu jefe es fundamental. Cuanto mejor es la relación (más confianza mutua y respeto profesional), menos se utilizan la asertividad, la coalición y la autoridad superior. Cuando no existe confianza, se tiende a utilizar tácticas más duras y evasivas, mientras que –a la inversa- cuando la relación es buena se utilizan tácticas más directas como la racionalidad y la amistad.

En definitiva, si quieres cumplir tus objetivos profesionales y deseas obtener buenas condiciones de trabajo, es clave que conozcas a tu jefe, sus problemas, sus necesidades y sus intereses. Con esta información podrás saber qué recursos y tácticas utilizar y, en definitiva, podrás alcanzar tus metas.

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