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TRIBUNA
octubre 2016

Cómo convivir con el NO

Jorge Borrego,
director General de Scottwork

 
Jorge BorregoDebemos mostrar nuestra determinación, pero con la mano izquierda necesaria en las relaciones comerciales
A menudo, cuando en una relación planteamos un cambio de reglas, la otra parte lo rechaza de forma inmediata sin hacer excesivo hincapié en las razones de su posición. Aquí van algunas ideas de cómo reaccionar para tratar de llevar a buen puerto los cambios propuestos:

Amar el NO
Dicen que los niños son los maestros en el arte de amar el NO y no les falta razón. Los niños no tienen problema en insistir cuando quieren algo aunque sus padres les digan NO, en cerrar puertas a otras alternativas que les puedas proponer, si piensan que pueden obtener algo mejor, buscar argumentos convincentes e incluso, si es necesario, amenazar. Si les dices que No por la mañana, vuelven por la tarde con nuevas fuerzas y si les vuelves a decir que NO, ¿qué te espera al día siguiente? Los niños tienen la sutileza de un martillo pilón. Tanto es así que cuando los ves venir con la misma determinación que ayer y antes de ayer, inevitablemente tu posición, salvo que sea muy firme, se acaba debilitando.

Aprendamos de los niños, aprendamos a amar el NO. Nadie dijo que fuera fácil, pero se trata de ser firmes en nuestros planteamientos. Por decirlo de alguna manera comprensible, deberíamos tener mano de hierro con guante de seda, enseñar nuestra determinación, la inevitabilidad de nuestro planteamiento, pero con la mano izquierda que requieren las relaciones comerciales de largo plazo. No se trata de una posición tipo: “Esto son lentejas… o las tomas o las dejas”, es un planteamiento de: “Esto son lentejas, pero si no te gustan también las tenemos a la
riojana, con chorizo, picantes, con cebolla, pardinas… frías en ensalada, pero lentejas”. Es decir, la otra parte podrá poner más o menos dificultades, pero tiene que sentir que por vuestra parte no va a haber vuelta atrás.

Cómo reaccionar cuando alguien rechaza mi propuesta
Es bastante frecuente, en particular cuando la situación de partida le resulta cómoda a la otra parte, que esta tienda a rechazar lo desconocido o a enjuiciarlo de forma negativa. Pasa en una empresa cuando cambian el sistema informático, el logotipo, o en la familia cuando eliges un lugar de veraneo diferente. Siempre habrá gente que, a priori, prefiera “lo malo conocido”. Por eso, cuando alguien rechaza nuestra propuesta, tenemos que asumir que una respuesta que nunca nos darán, pero que subyace en su actitud podría ser que la rechazan “por si acaso”.

La teoría nos dice que la mayor parte de las veces en que la otra parte rechaza mi propuesta es porque quiere algo diferente o considera que sale perdiendo. En el primer caso, deberíamos reformular nuestra propuesta para que nuestro cliente se sienta más cómodo con el cambio de variables. En el segundo caso, se trataría de ofrecer algo más y pedir algo a cambio. En la medida en que identificáramos variables con bajo coste para nosotros y más valor para ellos y a la inversa, les pidiésemos cosas de bajo coste para ellos y más valor para nosotros, eso podía acercarnos al acuerdo.

¿Cómo reaccionar ante un “NO, por si acaso”?
Lo primero es volver a explicar el cambio propuesto, tratando de ver qué es lo que puede causar más recelo y tratar de explicarlo con otras palabras que provoquen menos incomodidad a la otra parte. Los americanos usan una expresión que puede ser útil tener en cuenta. Esa expresión es “What’s in it for me”? (¿qué hay aquí para mí?), ¿en qué me beneficia este cambio? Y todos deberíamos prepararnos para esa pregunta que inevitablemente se hará nuestro interlocutor, el tan traído y llevado: “Sí, pero, ¿qué gano yo con esto? Por eso deberíamos encontrar diferentes formas de explicar nuestra posición y con ellas anticiparnos a esa posible pregunta de nuestro interlocutor, tratando de adaptarlo no solo a la empresa sino también a la persona.

Mostrar las consecuencias del no acuerdo
Muy recientemente hemos visto cómo el resultado del referéndum por la permanencia del Reino Unido en la Unión Europea ha puesto patas arriba todo nuestro sistema político. Las partes en seguida han empezado a estructurar expectativas. Para el Reino Unido es un proceso largo que va a requerir muchas negociaciones y para la Unión Europea parece que se quiere una salida express, para que un proceso largo no tenga consecuencias negativas para sus socios. Ahora se abre un periodo, como consecuencia del no acuerdo entre las partes, en el que una de las actividades fundamentales siempre va a ser mostrar las consecuencias negativas del no acuerdo para la otra parte. Así, ya hemos oído que el PIB de la Zona Euro se contraerá el 0,4 % durante los próximos tres años, que la City puede ver seriamente amenazada su hegemonía como centro financiero, que Escocia va a volver a pedir un referéndum por la independencia, y así hasta un largo etcétera. En el fondo, ¿qué hacen las partes interesadas? Algo tan sencillo como mostrar las consecuencias de un No acuerdo. Generalmente esto se hace para conseguir que la otra parte recapacite y adopte una posición más flexible. En definitiva, rendirse no es una opción, mejor amar el no, mostrar flexibilidad y, en último término, mostrar las consecuencias del No acuerdo.
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