hemeroteca

home entrevistas reportajes nombramientos el sector empresas de RRHH TV Síguenos en facebook! Síguenos en twitter! Síguenos en linkedin! El canal de equipos&talento en youtube!

TRIBUNA
enero 2018

Tensar la cuerda sin pensar en el largo plazo

Jorge Borrego,
director general de Scotwork

 
Jorge BorregoÚltimamente, he asistido sorprendido a diferentes negociaciones en las que las partes tendían con demasiada facilidad a crispar la relación, a tensar la cuerda con la idea de conseguir un mayor provecho de su posición negociadora sin preocuparle el largo plazo. A nivel político, tenemos un gran escaparate con la crisis del Brexit a nivel internacional y más localmente, la situación de Cataluña y las posiciones adoptadas por los partidarios de uno y otro bando.
El interés de las partes en conseguir llegar a acuerdos que sean duraderos en el tiempo y que produzcan beneficios a largo plazo para ambas partes siempre ha sido un principio guía para cualquier negociador que se precie de serlo. Para provocar ese acuerdo las dos grandes palancas tenían que ver con los incentivos y sanciones que ambas partes podían poner en juego, los clásicos “Carrots and Sticks”.

¿Que ha cambiado en el escenario actual?

Estratégicamente, las partes en conflicto airean la información que consideran beneficiosa para sus intereses, en algunos casos utilizando todos los medios a su alcance. Preparan grandes titulares de prensa, deslizan información hiriente o comprometida para la otra parte, a veces, incluso a sabiendas de que no es cierta, actúan de manera provocadora, irritan con el fin de ganar. Buscan alianzas imposibles con tal de perjudicar al contrario, aún cuando tengan que cambiar o retorcer sus principios. Estos usos y abusos han derivado en situaciones de incompatibilidades personales, enemistades manifiestas y la transformación de adversarios y oponentes en enemigos irreconciliables.

¿Hacia dónde vamos?

¿Qué pasó con la idea del ganar-ganar? ¿Con el proverbio árabe que te instaba a dejar que la ultima moneda la ganara el otro? ¿Qué pasó con los términos como partnership que invitaban a la búsqueda de sinergias y entendimientos que permitían mejores acuerdos?

Creo que en los últimos tiempos se ha abusado de la sanción, del palo. Estamos destruyendo multitud de escenarios en los que el entendimiento era posible y sustituyéndolos por confrontaciones permanentes y vías sin retorno. Siempre suelo recomendar en las relaciones de largo plazo, revisar permanentemente los incentivos y sanciones y tratar de volcar toda la relación hacia lo que las partes pueden ganar si caminan unidas, esto es, plantear la relación como una suma de beneficios. Solo cuando las partes no son conscientes de su poder o no son razonables en sus peticiones, aconsejamos recordar la existencia de sanciones y solo en casos extremos, la utilización de las mismas.

Más se empeñan las partes en sancionarse, más se acercan a un punto de no retorno, lanzados para provocar una espiral de destrucción de cualquier posible acuerdo o entendimiento.

Sin entrar en una discusión que no tendría fin sobre quién tiene razón y quién no, cuando un país entero se polariza en torno a dos posiciones, Brexit si, Brexit no. Cuando la sociedad catalana se enfrenta a la disyuntiva de si se sienten exclusivamente catalanes o si se pueden sentir catalanes y españoles, las actitudes beligerantes no auguran un buen final. Veamos un ejemplo práctico del uso de incentivos y sanciones para resolver un conflicto:

Quiero hacer un viaje con mi familia aprovechando el puente de diciembre, pero una de mis hijas me dice que es su cumpleaños y que lo quiere pasar en casa con sus amigos y la otra me dice que quiere tomar el sol y cargar las pilas. Opto por una decisión salomónica: “Habladlo entre vosotras”.

Aquí reproduzco un fragmento de una conversación imaginaria entre ellas:

-“Tus amigos son lo peor, seguro que pasarían de ti si la situación fuera a la inversa”.
-“El sol te sienta fatal, te van a salir ronchas y manchas en la piel”.
-“Si te empeñas en quedarte y me fastidias el viaje, no te vuelvo a prestar mis cascos”.
-“Te acuerdas que te dije que te iba a ayudar a vender tus papeletas para tu viaje de fin de curso...pues ahora paso”.
-“Le pienso decir a mamá que el otro día montaste una fiesta en casa y que vino la policía a quejarse por el ruido”
-“No te prestaré más mi ropa”.

La conversación que me hubiera gustado oír sería algo más parecido a esto:

-“A mí no me apetece ir”.
-“Ya, pero a mi sí, de hecho, si te vienes, te presto mis cascos para que te los lleves al viaje interrail.”
-“Tentador, pero me hace ilusión quedarme. Si me apoyas, te vendo toda las papeletas de Navidad para tu viaje de fin de curso”.
-“Yo prefiero escaparme, pero si me ayudas a convencer a papá para que me deje ir en verano al FIB con mis amigas, me lo podría pensar”.

Para construir una relación de confianza y respeto en el mundo de la negociación se necesitan años, de mutuo respeto; para destruirla, bastan unos dardos convenientemente lanzados para provocar una espiral de destrucción de cualquier posible acuerdo o entendimiento.

Nosotros apostamos por el entendimiento basado en lo que las partes tienen a ganar, más que en lo que pueden perder. En resumen, preferimos el “Cataluña en España y la Comunidad Europea tiene más a ganar”, que el “No consuma productos catalanes”
entrevistas  |  reportajes  |  almuerzos  |  tribunas  |  noticias  |  proveedores  |  nombramientos  |  estudios  |  agenda  |  libros  |  el equipo  |  enlaces  |  mapa web
© 2007 CUSTOMMEDIA S.L. edita EQUIPOS Y TALENTO  |  Equipo de redacción  |  Contacto
Av. Diagonal, 463 bis 5ª planta, Barcelona 08036  Tel. 93 4195152  Fax. 93 4101755