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TRIBUNA
noviembre 2017

Las diez claves de una consultoría de éxito en el mercado actual

Tiago Santos,
director General de Talent Search People

 
Tiago SantosEn los últimos años el mercado y el negocio de la consultoría, en particular la de selección de personal, han cambiado considerablemente. Son muchas las consultorías que han decidido especializarse; otras, algunas de las más grandes, han reducido su plantilla; y algunas consultorías tradicionales, incluso han desaparecido.
Por otro lado, los años de crisis y de control de costes han conducido a una reducción de la contratación de agencias externas. A esto se suman las múltiples herramientas a disposición tanto de consultoría como de empresa final que, por un lado, aumentan el abanico de posibilidades y fuentes de reclutamiento, pero, a la vez dispersan los esfuerzos a la hora de buscar cuando hay mucha urgencia y poco tiempo disponible para dedicarle a la búsqueda.

Las consultorías, las que siguen creciendo, han tenido que saber navegar en este mar revuelto. Los últimos años fueron de mucho aprendizaje para conseguir dar con la “fórmula mágica”. Y es que, al final, todo pasa por entender al cliente.

Estas son algunas claves que me han permitido crecer en el entorno de la consultoría de selección:

1. Escuchar al cliente. Parece muy sencillo, pero la verdad es que muchos comerciales del sector no están preparados para partir de la escucha al cliente, sino que tienen una actitud de venta directa. El cliente te ha de comprar por tu expertise, por tu valor añadido.

2. No vivir anclado al pasado. No hay nada peor que no mirar hacia el futuro y no darse cuenta de que los entornos son cambiantes. Varias consultorías desaparecieron por no entender que tanto las necesidades de sus clientes, o incluso sus clientes, como todo lo que les rodea cambian constantemente.

3. Destacar tus puntos fuertes y sacar ventaja competitiva de ello. Una consultoría no puede ser la mejor en todo. Algunas así se presentan y ven su imagen desgastada en el mercado, porque el cliente va a percibir que no es verdad. Es fundamental sacar provecho de los puntos fuertes y obtener ventajas competitivas.

4. Definir bien el mercado, conocerlo y mantenerse fiel a ello. Es siempre un riesgo muy elevado cuando, después de haber definido un mercado, o un nicho concreto, surgen oportunidades fuera de este. Puede ser sin duda una trampa mortífera que se desvela a medio plazo. Cuando uno se descentra pierde fuerza en su punto más fuerte y eso puede acabar fragilizando la estructura. “Quien mucho abarca, poco aprieta”.

5. Involucrar al equipo. El compromiso del equipo es más que clave en el proceso del éxito. Todos hablan de la rotación de la consultoría, lo ven como un proceso natural, pero pocos saben que esta se divide en rotación buena y rotación mala. Ninguna consultoría va a estar mejor después de perder sus mejores recursos. Y la clave para la retención está claramente en el que solo se logra involucrando al equipo lo máximo posible. Cuando uno se siente verdaderamente parte de la empresa, tiende a no abandonar el barco y a remar más fuerte que nunca.

6. Ser consultoría. Es tan raro como obvio, pero una consultoría tiene que tener un papel consultivo: oír, interpretar, analizar, plantear soluciones y aconsejar. Si no seguimos estos pasos, podemos caer en el riesgo en el que algunos caen de ser vendedores de CV o meros intermediarios.

7. Premiar la fidelidad de los clientes. Esto es, respetar a los clientes, sobre todo a los más fieles. Este es el error típico que yo llamo de “compañía telefónica”. Esa sensación de que los nuevos clientes tienen más ventajas que los que ya son clientes. Los clientes “antiguos”, aparte de habernos garantizado el éxito, son el mejor altavoz de nuestro trabajo. Hay que dedicarles tiempo y hacerles sentir especial. Todos los estudios, aparte, defienden que es más fácil vender más a un cliente actual que a un nuevo cliente.

8. Tener ambición. Es clave, ninguna empresa se hace grande pensando en pequeño. La ambición que nos mueve es el principal combustible para que hagamos más y mejor cada día.

9. Ser persistente, perseverante y no bajar los brazos. El éxito tarda, y a veces mucho. Nunca sabes cuándo llegará y más cuando trabajas “al éxito” como lo hacen muchas consultorías. A veces no es fácil seguir luchando cuando el objetivo parece estar lejos, empiezas a dudar si vale la pena continuar.

10. Ser fiel a uno mismo, ser flexible, ser camaleónico. Parece algo contradictorio, pero es tal cual. Siempre tienes que ser fiel a ti mismo, pero has de adaptarte al entorno, es decir, ser camaleónico. No tomar decisiones es la peor decisión que puedes tomar. Un día defiendes negro y al día siguiente apuestas por el blanco, y no quiere decir que no sepas hacia dónde vas, significa simplemente que las cosas cambiaron. La consultoría de selección tiene que ser tremendamente flexible.

Estas claves son teóricas, pero la verdadera clave es ponerlas en práctica en el día a día. Fueron mi apoyo en los momentos más duros de los últimos años y que, con la experiencia, supe responder. Cosas tan concretas como un cliente que quiere un consultor trabajando in-house el día siguiente en sus oficinas, o un cliente que te presenta un proyecto de 100 posiciones indefinidas para cubrir en dos meses en cuatro países diferentes. Clientes de toda la vida que empiezan una reunión enfadados por el servicio y la acaban planificando a nuestro lado su nuevo proyecto de expansión.

La vida da muchas vueltas y las vueltas dan mucha vida. Y como decimos todos en este sector, el mundo es un pañuelo. Cuando trabajas en consultoría de selección nunca sabes lo que te espera. Pero si eres fiel a ti mismo y verdaderamente consultor, el futuro te llevará hacia el éxito que todos buscamos.
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