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El Síndrome de Alexis Tsipras: Negociar desde la desconfianza
Leído en el blog de Javier Cantera
01/09/2015 En el momento político actual tenemos un típico comportamiento síndrome de tsiprasdirectivo de libro: Negociar desde la desconfianza. Llamo Síndrome Tsipras a aquél directivo que sin tener la confianza de sus interlocutores se lanza a una negociación sin cuartel.
Todos nos hemos encontrado con directivos que tras la última crisis tiene un enorme estigma de desconfianza y como si nada, se ponen a negociar desde un rol de poder. La negociación necesita de la confianza para tener éxito. Sabemos que hay diferencias culturales entre los asiáticos, los eslavos, los árabes y los occidentales, pero cada uno con sus reglas idiosincráticas negocian con una serie de principios.
Gestionar la confianza es el primer nivel de una buena negociación. Pues como decía la Escuela de Palo Alto a través de Paul Watzlawick, ¿Es posible no comunicar? No; comunicamos al no comunicar. Por tanto, la confianza se comunica aun cuando no se comunique. Igualmente podemos decir que todo es una negociación. Y no se puede estar sin negociar. Como hay que negociar continuamente, no podemos tener el síndrome Tsipras y lanzarnos a negociar sin pensar en la confianza.
¿Cómo se gestiona la confianza en una negociación? Para dar respuesta a esta pregunta la propuesta de Roy J. Lewicki y Alexandre Hiam en su gráfico de 1998:


Proponer una negociación en un plano de pérdida de resultados por mantener la relación o de pérdida de relación por mantener los resultado, es una situación asimétrica de gana/pierde que sólo puede ser temporal. Toda negociación empieza por fomentar la relación para no perder los resultados. Como estos autores dicen en el libro, el ser asertivo no implica ceder ni imponer, sino solamente establecer tu opinión como un elemento básico en la decisión. No se puede querer negociar sin tener una relación de más o menos confianza con tu interlocutor.
Los directivos con síndrome de Tsipras se lanzan a negociar sin pensar en la relación y se hunden en un balance gana/pierde. El compromiso se avanza desde la relación personal entre las partes y desde al menos la confianza en que estamos negociando. Siguiendo los últimos manuales de negociación, donde se pone hincapié en la confianza, me gustaría destacar estas ideas del proceso exitoso de negociación:
1. Actitud hacia el compromiso. La Primera derivada para generar la confianza es que se quiere llegar a un acuerdo. Y aceptar que el acuerdo no será el que yo quiera totalmente, pero tampoco será el tuyo. Antonio Machado que sabía mucho de negociar decía: “Cuatro principios a tener en cuenta: lo contrario también es frecuente. No basta mover para renovar. No basta renovar para mejorar. No hay nada que sea absolutamente mejorable”. Si Alexis Tsipras hubiese hecho caso a Machado creo que hubiese sido otra la negociación. Tener una actitud orientada a la solución (compromiso) y no al proceso (negociación) es básico para generar confianza. Muchas veces a los sindicatos, les he dicho que convencer por agotar no es agotarnos por el convencimiento. Con esta actitud se enfrentó Suarez en la Transición, Lincoln en el Congreso, etc.
2. Autocrítico desde la convicción. Nadie que está muy seguro genera confianza hoy día. La desconfianza del saber donde se va no debe confundirse con la confianza en tus valores. Estar convencido no significa poder estar en el error. Todos sabemos que se negocia mejor con un “inteligente con principios” que con un “inteligente sin principios” y también sabemos lo difícil de llegar a un acuerdo con un “no inteligente con principios”. Tener principios y valores da confianza, mantenerlas por encima de la razón, la situación y la necesidad es de necios. Hay multitud de Dinosaurios con principios que no han evolucionado y en cambio, hay mucho mamífero con principios que han evolucionado. No me gustan los interlocutores que no cambian en el proceso de negociación. Cambiar es lo inteligente, aún más el saber cambiar a donde, como, por quién y para qué es el sumum de la inteligencia. Hay una frase de Adolfo Suarez que los describe: “La vida siempre te da dos opciones: la cómoda y la difícil. Cuando dudes elige la difícil, porque así siempre estarás seguro que no ha sido la comodidad la que ha elegido por ti”.
3. Representativo en tu rol. No hay más desconfianza cuando una de las partes necesita de terceros para sellar un acuerdo. Negociar implica ceder, plantear, reenfocar, cambiar, hacer trueques, coligarse, etc. y siempre se necesita del poder de los que negocian. Llamar a terceros, sea un comité, un parlamento o un referéndum, genera variables exógenas al proceso de negociar. Ratificar es a posteriori de una negociación, pues si previamente no tiene la legitimidad como interlocutor seguramente genera desconfianza. Ya decía Sabina: “Que ser valiente no salga tan caro, que ser cobarde no valga la pena”. Hay un punto donde el interlocutor debe jugársela en el acuerdo y no ser lo que digan a quién representa.
Estas tres características personales o recursos que legitiman una negociación muchas veces no se analizan al principio, en un examen de conciencia. Estar seguro de querer llegar a un acuerdo, de cambiar desde mis valores y de tener la responsabilidad de a quién represento son los elementos de un directivo que toma decisiones en una negociación. Pero hay que completarlo con estas ideas del proceso de negociación que generan una dinámica de confianza:
I. Saber reconocer tus errores. El propio Sabina en otra de sus magníficas canciones nos decía: “Cuántos besos me perdí por no saber decirte que te necesito” y la honestidad de reconocer tus propios errores genera confianza. Nadie es perfecto, es más el mayor nivel de perfección al reconocer tu imperfección. Mantener un diálogo desde la construcción de tus errores es básico para no tener puntos débiles en la negociación. Ocultar los errores y enmascarar tus decisiones equivocadas te proporcionan un posicionamiento más débil para negociar. Negociar significa no tener más secretos que aquellos veniales que se puedan reconocer cuando afloran. Y el otro maestro de la negociación que fue Antonio Machado nos decía: “¿Dijiste media verdad? Dirán que mientes dos veces si dices la otra mitad”. Las medias verdades son mentiras aplazadas. No decir toda la verdad significa no decir nada. Lo que no se dice no se puede haber escuchado decía mi querido abuelo palentino.
II. Humildad en el proceso. La prepotencia sirve para imponerse en una negociación gana/pierde, pero es una rémora si quieres llegar a un acuerdo. La actitud desafiante de Varoufakis no sabemos si era un postureo pero leyendo sus libros se nota la superioridad de un economista sabelotodo. Se debe abordar la negociación con la humildad de cambiar, de aprender durante el proceso y ante todo, de pensar en tu cambio personal donde vaya la negociación. Ser humilde se confunde con ser débil y no es así, la humildad de Mahatma Gandhi, Teresa de Calcuta o el propio Papa actual Francisco no se puede confundir con la debilidad de sus principios.
III. Orgullo de tus cambios. Hace poco leí una biografía de Torcuato Fernández Miranda que le llamaban “el guionista de la Transición” y me acuerdo de algunas frases muy características de lo que representó. Como aquella, “Soy fiel a mi pasado, pero no me ata”. Todos estamos orgullosos de lo que somos pero si nos ata empezamos a tener una vanidad del pasado. Hay que tener orgullo de tus cambios, de la coherencia actual de lo que representa y ante todo, estar continuamente retándote personalmente con nuevas preguntas. El pasado no sirve si no he podido aprender de él para poderlo superar. El propio Torcuato Fernández Miranda decía: “Nunca la pregunta es indiscreta y sobre todo en política, lo indiscreto sería la respuesta”.
Estas tres dinámicas de sinceridad con los errores, humildad para cambiar y el sentirse orgulloso de tu propio cambio genera confianza en el proceso de negociación.
En fin, como digo a mis directivos en los procesos de Coaching: para negociar bien deben auto reflexionar previamente qué nivel de confianza vas a tener con tus interlocutores. No hay mayor solución creativa expuesta desde la confianza que se resista una negociación. No vale sólo la solución creativa si no te creen porque no has cumplido anteriormente o estás jugando a que pierdes la otra parte. Como dice un proverbio chino: “La negociación se parece al agua de un pozo, al principio está turbia y luego se clarifica”. Muchos directivos necesitan hacerse una ITV de su confianza antes de meterse a negociar, motivar y capitanear nuevas aventuras empresariales. Porque como Goethe apreciaba: “el comportamiento es un espejo en el que cada uno muestra su imagen”. Negociar no significa guerrear, significa pactar, y pactar no es ceder es llegar a un compromiso inestable desde la asertividad de tus conductas.
A partir de ahora cuando negocie voy a seguir a Mafalda cuando decía: “¿No sería mejor preguntar dónde vamos a seguir, en vez de dónde vamos a parar?”. Porque dentro de unos minutos tengo que negociar con mi hijo de tres años y… que difícil es.
Trabajo en equipo, eficiencia y productividad
Leído en el blog de Pau Hortal
09/01/2024 Existe un concepto cada vez más asumido en los ámbitos empresariales y/o organizativos centrado en el hecho de que a menudo las reuniones, entendidas como discusiones síncronas con más de 3 personas, tienden a ser por lo general, una pérdida de tiempo.

A menudo no tomamos en cuenta que existen muchas otras formas mejores y sobre todo, más eficientes, de llevar a cabo tareas de coordinación.

La evidencia la tuvimos durante la pandemia: cuando comenzó, en la época de los confinamientos más rigurosos, trasladamos toda nuestra actividad a la red, y comenzamos a utilizar herramientas como Teams, Zoom, Meet, Webex y otras como si no hubiera un mañana. La razón era clara: aunque estuviéramos trabajando (y de hecho, lo más habitual es que las personas trabajasen más, no menos, durante ese período), teníamos la impresión de nadie nos veía trabajar, y por tanto, buscábamos formas de «demostrar» que estábamos haciendo algo....
¡Gestiona tu futuro! Versión 2023
Leído en el blog de Pau Hortal
01/09/2023 He aqui debidamente actualizadas a la situación y al contexto que vivimos en 2023 algunas orientaciones para la gestión de la trayectoria profesional.

Principios generales:

Definir claramente un objetivo profesional a medio/largo plazo. No precipitarse ni trabajar “a corto plazo”.

Analizar objetivamente nuestras competencias profesionales. Estar constantemente atentos a la evolución y a los cambios que se producen en nuestros roles, sectores de actividad, etc.

Trabajar y tomar consciencia de la relevancia de la «imagen» que transmitimos en nuestra presencia en las redes. Hoy la presencia virtual se ha convertido en uno de los elementos claves en todo proceso de reclutamiento.
El poder del liderazgo
Leído en el blog de Diego Peña Vázquez
27/06/2023 Aunque mucho se ha escrito sobre la diferencia que existe entre poder y liderazgo, la realidad nos muestra con total naturalidad la importante relación que hay entre uno y otro término. De hecho, ejercer el liderazgo en una empresa o en una institución, sin poder formal, puede acarrear serios problemas de legitimación, ya que el poder bien entendido (no el dictatorial o el divino), otorga legitimidad siempre que surja de un órgano reconocido por el colectivo que debe ser administrado. No podemos obviar que esta legitimidad permite tomar decisiones que serán acatadas por el colectivo y que en ocasiones afectarán de manera negativa a los intereses de parte de las personas que lo integran.
Liderar por excepción
Leído en el blog de Diego Peña Vázquez
07/02/2023 Cuando lideramos personas e independientemente del ámbito en el que lo hagamos (empresarial, educativo, deportivo, etc.), nos gusta que los integrantes del equipo den lo mejor de sí mismos, se impliquen en la dinámica colectiva con entusiasmo o actúen con iniciativa. Todo esto sin prestar atención a las condiciones que hacen posible ese nivel de implicación.

Por desgracia, la magia no funciona cuando hablamos de motivación humana y si no se actúa con decisión sobre este asunto, será muy complicado crear el ambiente que haga posible que la gente de lo mejor de sí misma, se implique y tenga iniciativa.
Isomorfismo: por qué las empresas se parecen tanto unas a otras
Leído en el blog de Santiago García
22/11/2022 Cuando surgen nuevos paradigmas de gestión, como fueron en su momento la eficiencia o la calidad total, o más recientemente la agilidad o la resiliencia, uno de los mayores enemigos a los que se enfrentan las empresas, particularmente en contextos de alta incertidumbre, es el denominado isomorfismo institucional, un fenómeno del que a menudo sus dirigentes no son conscientes, pero que puede esconder peligrosas trampas.
¿Cuánto petróleo ahorraríamos si el teletrabajo se generalizase?
Leído en el blog de Santiago García
11/04/2022 Si el teletrabajo tres días a la semana se convirtiese en una práctica generalizada las economías avanzadas podrían ahorrar la friolera de medio millón de barriles de petróleo al día. Lo dice la Agencia Internacional de la Energía (AIE) en su recién publicado Plan de 10 puntos para reducir el consumo de petróleo .

En su Oil Market Report (OMR) del mes de marzo, probablemente una de las fuentes de datos, previsiones y análisis más autorizadas sobre el mercado mundial del petróleo, la AIE daba la voz de alarma. La agencia anunciaba que, como consecuencia de la desaceleración del crecimiento económico mundial que se puede derivar de las sanciones internacionales a Rusia por su invasión de Ucrania, revisaba a la baja su pronóstico para la demanda mundial de petróleo en 1,3 millones de barriles al día para lo que queda de 2022. En el mismo informe, la AIE advertía que, desde el lado de la oferta, las interrupciones a gran escala en la producción de petróleo en Rusia “amenazan con crear un shock en el suministro global de petróleo” que solo Arabia Saudita y los Emiratos Árabes Unidos pueden compensar....
El compromiso del líder
Leído en el blog de Diego Peña Vázquez
09/02/2022 Cuando lideramos un proyecto y tenemos que integrar y motivar positivamente a las personas que forman parte del mismo, el mecanismo más efectivo que tenemos a nuestra disposición es hacer todo lo necesario para que la cohesión y el sentido de pertenencia formen parte del ADN del equipo.

La base de este planteamiento es la siguiente: si la gente se identifica con un colectivo y la dinámica del mismo crea fuertes vínculos de confianza y complicidad, las ganas de hacer, de progresar, de trabajar, en definitiva, la cohesión, la motivación y el sentido de pertenencia, florecerán de manera natural...
El líder que hay en ti
Leído en el blog de Diego Peña Vázquez
20/12/2021 La enorme estandarización que está sufriendo la sociedad debido al uso masivo de la tecnología, y la dificultad para saber qué contenidos son de calidad en un mundo con una extraordinaria cantidad de información circulando permanentemente, son fenómenos que explican lo difícil que puede resultar comunicar las competencias, capacidades y habilidades que nos diferencian positivamente de otras personas.

Internet y las nuevas formas de comunicación de masas, han creado una ilusión comunicativa en la que mucha gente cree que por el mero hecho de darse de alta en la red social de moda, o colgar un vídeo en una plataforma virtual, van a lograr un tremendo impacto que los va sacar del anonimato para llevarlos directamente al éxito.

La banalización de aspectos esenciales en la vida de las personas (derecho a la privacidad, disposición de información veraz, etc.), junto con el deterioro de alguno de los valores que han servido de base para construir la sociedad del último medio siglo (colaborar para crecer o entenderse con el que piensa diferente), producen una creciente preocupación...
La reinvención del líder
Leído en el blog de Diego Peña Vázquez
02/11/2021 Si echamos la vista atrás, podremos comprobar como durante millones de años, el cerebro ha sido entrenado con el propósito de asegurar la supervivencia en un entorno en numerosas ocasiones hostil (1). Desde que nuestros primeros antepasados empezaron la aventura que nos ha traído hasta aquí hace más de seis millones de años, ese entrenamiento adaptativo cerebral nos ha permitido sobrevivir a numerosos peligros, muchos de ellos creados por el propio ser humano.

Curiosamente, esa fijación cerebral por mantenernos vivos a pesar de la peligrosidad de las circunstancias externas, es una de las principales razones que dificultan enormemente la reinvención personal cuando necesitamos cambiar y adaptarnos a las nuevas realidades que nos va deparando la vida. También cuando queremos lograr alguno de esos retos, que por su importancia, el miedo a lo desconocido ha ido alejando en el tiempo.
Liderando el cambio
Leído en el blog de Diego Peña Vázquez
08/09/2021 En numerosas ocasiones, cuando se habla de la dificultad que tenemos las personas para cambiar en algún aspecto relevante de nuestras vidas, se hace de una forma negativa. Es como si no quisiéramos modificar nuestros hábitos por capricho o porque somos tremendamente perezosos o comodones para enfrentarnos a la transformación personal que, según el gurú del momento, necesitamos llevar a cabo.

Sin embargo, existen poderosas fuerzas internas y externas que desde nuestros orígenes, han ido consolidando a la estabilidad como un pilar esencial para crear un mundo física y emocionalmente adecuado para el ser humano.

En este post, el autor busca explicar por qué nos cuesta tanto cambiar, como un primer paso necesario para poder realizar ese cambio de manera exitosa.
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