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El Síndrome de Alexis Tsipras: Negociar desde la desconfianza
Leído en el blog de Javier Cantera
01/09/2015 En el momento político actual tenemos un típico comportamiento síndrome de tsiprasdirectivo de libro: Negociar desde la desconfianza. Llamo Síndrome Tsipras a aquél directivo que sin tener la confianza de sus interlocutores se lanza a una negociación sin cuartel.
Todos nos hemos encontrado con directivos que tras la última crisis tiene un enorme estigma de desconfianza y como si nada, se ponen a negociar desde un rol de poder. La negociación necesita de la confianza para tener éxito. Sabemos que hay diferencias culturales entre los asiáticos, los eslavos, los árabes y los occidentales, pero cada uno con sus reglas idiosincráticas negocian con una serie de principios.
Gestionar la confianza es el primer nivel de una buena negociación. Pues como decía la Escuela de Palo Alto a través de Paul Watzlawick, ¿Es posible no comunicar? No; comunicamos al no comunicar. Por tanto, la confianza se comunica aun cuando no se comunique. Igualmente podemos decir que todo es una negociación. Y no se puede estar sin negociar. Como hay que negociar continuamente, no podemos tener el síndrome Tsipras y lanzarnos a negociar sin pensar en la confianza.
¿Cómo se gestiona la confianza en una negociación? Para dar respuesta a esta pregunta la propuesta de Roy J. Lewicki y Alexandre Hiam en su gráfico de 1998:


Proponer una negociación en un plano de pérdida de resultados por mantener la relación o de pérdida de relación por mantener los resultado, es una situación asimétrica de gana/pierde que sólo puede ser temporal. Toda negociación empieza por fomentar la relación para no perder los resultados. Como estos autores dicen en el libro, el ser asertivo no implica ceder ni imponer, sino solamente establecer tu opinión como un elemento básico en la decisión. No se puede querer negociar sin tener una relación de más o menos confianza con tu interlocutor.
Los directivos con síndrome de Tsipras se lanzan a negociar sin pensar en la relación y se hunden en un balance gana/pierde. El compromiso se avanza desde la relación personal entre las partes y desde al menos la confianza en que estamos negociando. Siguiendo los últimos manuales de negociación, donde se pone hincapié en la confianza, me gustaría destacar estas ideas del proceso exitoso de negociación:
1. Actitud hacia el compromiso. La Primera derivada para generar la confianza es que se quiere llegar a un acuerdo. Y aceptar que el acuerdo no será el que yo quiera totalmente, pero tampoco será el tuyo. Antonio Machado que sabía mucho de negociar decía: “Cuatro principios a tener en cuenta: lo contrario también es frecuente. No basta mover para renovar. No basta renovar para mejorar. No hay nada que sea absolutamente mejorable”. Si Alexis Tsipras hubiese hecho caso a Machado creo que hubiese sido otra la negociación. Tener una actitud orientada a la solución (compromiso) y no al proceso (negociación) es básico para generar confianza. Muchas veces a los sindicatos, les he dicho que convencer por agotar no es agotarnos por el convencimiento. Con esta actitud se enfrentó Suarez en la Transición, Lincoln en el Congreso, etc.
2. Autocrítico desde la convicción. Nadie que está muy seguro genera confianza hoy día. La desconfianza del saber donde se va no debe confundirse con la confianza en tus valores. Estar convencido no significa poder estar en el error. Todos sabemos que se negocia mejor con un “inteligente con principios” que con un “inteligente sin principios” y también sabemos lo difícil de llegar a un acuerdo con un “no inteligente con principios”. Tener principios y valores da confianza, mantenerlas por encima de la razón, la situación y la necesidad es de necios. Hay multitud de Dinosaurios con principios que no han evolucionado y en cambio, hay mucho mamífero con principios que han evolucionado. No me gustan los interlocutores que no cambian en el proceso de negociación. Cambiar es lo inteligente, aún más el saber cambiar a donde, como, por quién y para qué es el sumum de la inteligencia. Hay una frase de Adolfo Suarez que los describe: “La vida siempre te da dos opciones: la cómoda y la difícil. Cuando dudes elige la difícil, porque así siempre estarás seguro que no ha sido la comodidad la que ha elegido por ti”.
3. Representativo en tu rol. No hay más desconfianza cuando una de las partes necesita de terceros para sellar un acuerdo. Negociar implica ceder, plantear, reenfocar, cambiar, hacer trueques, coligarse, etc. y siempre se necesita del poder de los que negocian. Llamar a terceros, sea un comité, un parlamento o un referéndum, genera variables exógenas al proceso de negociar. Ratificar es a posteriori de una negociación, pues si previamente no tiene la legitimidad como interlocutor seguramente genera desconfianza. Ya decía Sabina: “Que ser valiente no salga tan caro, que ser cobarde no valga la pena”. Hay un punto donde el interlocutor debe jugársela en el acuerdo y no ser lo que digan a quién representa.
Estas tres características personales o recursos que legitiman una negociación muchas veces no se analizan al principio, en un examen de conciencia. Estar seguro de querer llegar a un acuerdo, de cambiar desde mis valores y de tener la responsabilidad de a quién represento son los elementos de un directivo que toma decisiones en una negociación. Pero hay que completarlo con estas ideas del proceso de negociación que generan una dinámica de confianza:
I. Saber reconocer tus errores. El propio Sabina en otra de sus magníficas canciones nos decía: “Cuántos besos me perdí por no saber decirte que te necesito” y la honestidad de reconocer tus propios errores genera confianza. Nadie es perfecto, es más el mayor nivel de perfección al reconocer tu imperfección. Mantener un diálogo desde la construcción de tus errores es básico para no tener puntos débiles en la negociación. Ocultar los errores y enmascarar tus decisiones equivocadas te proporcionan un posicionamiento más débil para negociar. Negociar significa no tener más secretos que aquellos veniales que se puedan reconocer cuando afloran. Y el otro maestro de la negociación que fue Antonio Machado nos decía: “¿Dijiste media verdad? Dirán que mientes dos veces si dices la otra mitad”. Las medias verdades son mentiras aplazadas. No decir toda la verdad significa no decir nada. Lo que no se dice no se puede haber escuchado decía mi querido abuelo palentino.
II. Humildad en el proceso. La prepotencia sirve para imponerse en una negociación gana/pierde, pero es una rémora si quieres llegar a un acuerdo. La actitud desafiante de Varoufakis no sabemos si era un postureo pero leyendo sus libros se nota la superioridad de un economista sabelotodo. Se debe abordar la negociación con la humildad de cambiar, de aprender durante el proceso y ante todo, de pensar en tu cambio personal donde vaya la negociación. Ser humilde se confunde con ser débil y no es así, la humildad de Mahatma Gandhi, Teresa de Calcuta o el propio Papa actual Francisco no se puede confundir con la debilidad de sus principios.
III. Orgullo de tus cambios. Hace poco leí una biografía de Torcuato Fernández Miranda que le llamaban “el guionista de la Transición” y me acuerdo de algunas frases muy características de lo que representó. Como aquella, “Soy fiel a mi pasado, pero no me ata”. Todos estamos orgullosos de lo que somos pero si nos ata empezamos a tener una vanidad del pasado. Hay que tener orgullo de tus cambios, de la coherencia actual de lo que representa y ante todo, estar continuamente retándote personalmente con nuevas preguntas. El pasado no sirve si no he podido aprender de él para poderlo superar. El propio Torcuato Fernández Miranda decía: “Nunca la pregunta es indiscreta y sobre todo en política, lo indiscreto sería la respuesta”.
Estas tres dinámicas de sinceridad con los errores, humildad para cambiar y el sentirse orgulloso de tu propio cambio genera confianza en el proceso de negociación.
En fin, como digo a mis directivos en los procesos de Coaching: para negociar bien deben auto reflexionar previamente qué nivel de confianza vas a tener con tus interlocutores. No hay mayor solución creativa expuesta desde la confianza que se resista una negociación. No vale sólo la solución creativa si no te creen porque no has cumplido anteriormente o estás jugando a que pierdes la otra parte. Como dice un proverbio chino: “La negociación se parece al agua de un pozo, al principio está turbia y luego se clarifica”. Muchos directivos necesitan hacerse una ITV de su confianza antes de meterse a negociar, motivar y capitanear nuevas aventuras empresariales. Porque como Goethe apreciaba: “el comportamiento es un espejo en el que cada uno muestra su imagen”. Negociar no significa guerrear, significa pactar, y pactar no es ceder es llegar a un compromiso inestable desde la asertividad de tus conductas.
A partir de ahora cuando negocie voy a seguir a Mafalda cuando decía: “¿No sería mejor preguntar dónde vamos a seguir, en vez de dónde vamos a parar?”. Porque dentro de unos minutos tengo que negociar con mi hijo de tres años y… que difícil es.
¿Qué hacer en verano? 'Lidera Mix'
Leído en el blog de Melisa Terriza
20/07/2021 ¿Te acuerdas de esas cintas de casete que tenías con la recopilación de todas las canciones del verano?

Estaban los más conocidos como el Ibiza Mix o el Caribe Mix o el disco Estrella. Pues Melisa Terriza ha preparado su propio Caribe Mix en versión liderazgo. Lo ha bautizado como Lidera Mix.

¿Y qué encontrarás en él? Una recopilación de los post, webinars y podcast de esta y otras temporadas que la autora del blog considera que son fundamentales para seguir creciendo, haciendo crecer al equipo.

¿Lista para bailar al ritmo de Lidera Mix?
Slow Tech: Del presencialismo al onlineismo
Leído en el blog de Javier Cantera
31/05/2021 Para Javier Cantera, siempre que hablamos de desconexión digital surge una pregunta ¿Cómo es tu relación con la tecnología? Parece que estamos “enganchados” y tenemos que proponer una terapia de desconexión, cuando el problema es nuestra forma de gestionar la tecnología.

En este post, Javier plantea como nuestra relación sana con la tecnología de la información pasa por una mentalidad “slow tech” como tenemos con otras tecnologías.
Ante el desánimo, mucha Filosofía
Leído en el blog de Juan Carlos Cubeiro
02/02/2021 Acaba un mes de enero terrible por la tercera ola de la pandemia, Filomena, los datos del desempleo, un Davos que ha supuesto el triunfo de los “tiranos digitales” (Harari)… y sin embargo en nuestro país se han publicado una serie de libros muy interesantes. He hablado de varios de ellos y sin embargo me quedan el de José Manuel Zapata sobre el poder de la Música, el de Mariana Mazzucato sobre las misiones, el de Peter Diamandis y Steven Jotler (El futuro va más rápido de lo que crees), el del premio Nobel Robert Shiller (Narrativas económicas). Incluso con el hábito de leer un libro diario, se está poniendo difícil alcanzar a las novedades valiosas. Mi gratitud y enhorabuena a los autores.
La cultura de las empresas no es la que ellas dicen
Leído en el blog de Santiago García
25/09/2020 Edgar Schein, autor del libro Organization Culture & Leadership y un referente en el campo de la cultura organizativa, define esta como “un patrón de supuestos básicos compartidos que los grupos aprenden a medida que resuelven sus problemas de adaptación externa e integración interna, que ha funcionado suficientemente bien como para ser considerado válido y ser enseñado a los nuevos miembros de la organización como la forma correcta de percibir, pensar, y sentir en relación con esos problemas”...
Vivir con gratitud y propósito: aprendiendo de Pau Donés
Leído en el blog de David Reyero
08/09/2020 Pau Donés ha sido uno de los músicos españoles fundamentales de los últimos 20 años, con éxitos tan recordados como “La Flaca”.

David Reyero escribe sobre su indudable talento musical y su ejemplo vital, especialmente en sus últimos años.

Vivir con gratitud, perseguir tu propósito, ser tú mismo. Potentes aprendizajes que nos ha dejado, más allá de sus magníficas canciones.
Sobrecualificados y con futuro incierto. La 'generación perdida' vuelve a la casilla de salida de salida
Leído en el blog de Celia Ortiz-Montijano García
12/05/2020 La crisis del Covid-19 ha despertado una antigua pesadilla, y es la vuelta a la casilla de salida para todo el talento joven de este país. Nos llaman la “generación perdida”, y no sin razón. Porque como bien dice este artículo de El Confidencial, a nuestra generación (y todas las que han salido a la vida laboral desde 2008), «nos toca postergar todo, otra vez».

En menos de una década de carrera laboral, estamos a punto de vivir nuestra segunda crisis económica. Algo que marcará para siempre nuestro futuro, tanto laboral como personal. Porque todo va ligado: un buen trabajo, ser independiente, una casa decente, un ascenso, una familia… Y si la suerte (y el dinero) no acompaña, planear cualquier cosa vuelve a ser “misión imposible” para muchos de nosotros.
Tecnología y cambio exponencial
Leído en el blog de Diego Peña Vázquez
04/03/2020 "Imagínese por un momento que va a iniciar un trayecto por autovía y que se incorpora desde uno de los márgenes a unos 80 km hora, una vez incorporado, va subiendo la velocidad de manera incremental 10 km cada 2,5 segundos (90, 100…), para después de 10 segundos llegar al límite permitido de 120 km".

"Ahora piense que la incorporación se produce a 80 km hora pero que una vez en la autovía, cada 2,5 segundo aumenta la velocidad exponencialmente utilizando una progresión geométrica con razón igual a 2 (160, 320, 640…) hasta llegar a 2.560 km por hora en 10 segundos. Sin duda, experimentar un proceso de aceleración de esa magnitud debe ser cuanto menos impactante."

Con este símil comienza Diego Peña esta entrada en su blog. Un símil para hacer entender con la mayor claridad posible la velocidad a la que diferentes instituciones, grandes empresas y gurús tecnológicos quieren que se produzca la transformación de nuestra sociedad. Una transformación que en algunos aspectos es necesaria pero en otros sencillamente puede ser contraproducente.
La Reinvención Razonada
Leído en el blog de Diego Peña Vázquez
24/01/2020 Vivimos tiempos de cambios sociales y económicos profundos, cambios que en numerosas ocasiones generan incertidumbre, una incertidumbre que en caso de no ser gestionada adecuadamente puede ser el germen de una inestabilidad permanente.

Los tres factores que están acelerando la transformación actual son: (a) el impresionante desarrollo tecnológico acaecido fundamentalmente desde 2007, año en el que aparece en el mercado el primer iPhone(1); (b) el agotamiento de un sistema económico basado en el crecimiento infinito y en la quema de combustibles fósiles; sistema que implosionó en 2007 con la que hemos denominado “Gran Recesión” y que tiene como consecuencias más negativas la inequidad social y el cambio climático; (c) y la crisis en la que está inmersa la democracia liberal como mecanismo para organizar el funcionamiento de nuestra sociedad y resolver las consecuencias más negativas de la globalización económica y la inmigración masiva.
Reinventando el Valor Compartido: de los accionistas a todos los grupos de interés
Leído en el blog de Juan Carlos Cubeiro
17/12/2019 Juan Carlos Cubeiro retoma el que califica como “un artículo ya clásico” sobre el ‘Valor Compartido’: “Impugnando el Valor de la CVC (Creación de Valor Compartido)“, de Andrew Crane, Guido Palazzo, Laura Spence y Dirk Matten, publicado en 2014 en la California Management Review de Berkeley (páginas 130-153). En el mismo, analizan la llamada CSV (Creación de Valor Compartido, por sus siglas en inglés) desde un planteamiento crítico y detallan sus puntos positivos y sus puntos débiles, .Cubeiro comenta que dados los acontecimientos que han ocurrido en la última década, es necesario actualizar este concepto.
¿Cómo gestionar el compromiso? No tengas miedo a hacerlo mejor
Leído en el blog de Pau Hortal
05/12/2019 "Conseguir que el mayor porcentaje de los empleados muestren un compromiso con los objetivos organizativos es una de las claves fundamentales para conseguir el éxito. Y uno de los mayores retos de la función directiva en general y de la de Recursos Humanos en particular". Así comienza Pau Hortal esta entrada en su blog en la que da una serie de recomendaciones para establecer una buena estrategia que consiga incrementar el nivel de engagement de los empleados de una organización. Para él, "un nivel elevado de compromiso supone que los empleados se identifiquen tanto o más que con los objetivos con la estrategia para conseguirlos. Gracias a esa identificación, las actitudes y comportamientos asumidos por los empleados facilitarán su consecución de la misma forma que, aceptarán mejor los esfuerzos para conseguir los niveles de flexibilidad necesarios para implementarla".
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