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El Síndrome de Alexis Tsipras: Negociar desde la desconfianza
Leído en el blog de Javier Cantera
01/09/2015 En el momento político actual tenemos un típico comportamiento síndrome de tsiprasdirectivo de libro: Negociar desde la desconfianza. Llamo Síndrome Tsipras a aquél directivo que sin tener la confianza de sus interlocutores se lanza a una negociación sin cuartel.
Todos nos hemos encontrado con directivos que tras la última crisis tiene un enorme estigma de desconfianza y como si nada, se ponen a negociar desde un rol de poder. La negociación necesita de la confianza para tener éxito. Sabemos que hay diferencias culturales entre los asiáticos, los eslavos, los árabes y los occidentales, pero cada uno con sus reglas idiosincráticas negocian con una serie de principios.
Gestionar la confianza es el primer nivel de una buena negociación. Pues como decía la Escuela de Palo Alto a través de Paul Watzlawick, ¿Es posible no comunicar? No; comunicamos al no comunicar. Por tanto, la confianza se comunica aun cuando no se comunique. Igualmente podemos decir que todo es una negociación. Y no se puede estar sin negociar. Como hay que negociar continuamente, no podemos tener el síndrome Tsipras y lanzarnos a negociar sin pensar en la confianza.
¿Cómo se gestiona la confianza en una negociación? Para dar respuesta a esta pregunta la propuesta de Roy J. Lewicki y Alexandre Hiam en su gráfico de 1998:


Proponer una negociación en un plano de pérdida de resultados por mantener la relación o de pérdida de relación por mantener los resultado, es una situación asimétrica de gana/pierde que sólo puede ser temporal. Toda negociación empieza por fomentar la relación para no perder los resultados. Como estos autores dicen en el libro, el ser asertivo no implica ceder ni imponer, sino solamente establecer tu opinión como un elemento básico en la decisión. No se puede querer negociar sin tener una relación de más o menos confianza con tu interlocutor.
Los directivos con síndrome de Tsipras se lanzan a negociar sin pensar en la relación y se hunden en un balance gana/pierde. El compromiso se avanza desde la relación personal entre las partes y desde al menos la confianza en que estamos negociando. Siguiendo los últimos manuales de negociación, donde se pone hincapié en la confianza, me gustaría destacar estas ideas del proceso exitoso de negociación:
1. Actitud hacia el compromiso. La Primera derivada para generar la confianza es que se quiere llegar a un acuerdo. Y aceptar que el acuerdo no será el que yo quiera totalmente, pero tampoco será el tuyo. Antonio Machado que sabía mucho de negociar decía: “Cuatro principios a tener en cuenta: lo contrario también es frecuente. No basta mover para renovar. No basta renovar para mejorar. No hay nada que sea absolutamente mejorable”. Si Alexis Tsipras hubiese hecho caso a Machado creo que hubiese sido otra la negociación. Tener una actitud orientada a la solución (compromiso) y no al proceso (negociación) es básico para generar confianza. Muchas veces a los sindicatos, les he dicho que convencer por agotar no es agotarnos por el convencimiento. Con esta actitud se enfrentó Suarez en la Transición, Lincoln en el Congreso, etc.
2. Autocrítico desde la convicción. Nadie que está muy seguro genera confianza hoy día. La desconfianza del saber donde se va no debe confundirse con la confianza en tus valores. Estar convencido no significa poder estar en el error. Todos sabemos que se negocia mejor con un “inteligente con principios” que con un “inteligente sin principios” y también sabemos lo difícil de llegar a un acuerdo con un “no inteligente con principios”. Tener principios y valores da confianza, mantenerlas por encima de la razón, la situación y la necesidad es de necios. Hay multitud de Dinosaurios con principios que no han evolucionado y en cambio, hay mucho mamífero con principios que han evolucionado. No me gustan los interlocutores que no cambian en el proceso de negociación. Cambiar es lo inteligente, aún más el saber cambiar a donde, como, por quién y para qué es el sumum de la inteligencia. Hay una frase de Adolfo Suarez que los describe: “La vida siempre te da dos opciones: la cómoda y la difícil. Cuando dudes elige la difícil, porque así siempre estarás seguro que no ha sido la comodidad la que ha elegido por ti”.
3. Representativo en tu rol. No hay más desconfianza cuando una de las partes necesita de terceros para sellar un acuerdo. Negociar implica ceder, plantear, reenfocar, cambiar, hacer trueques, coligarse, etc. y siempre se necesita del poder de los que negocian. Llamar a terceros, sea un comité, un parlamento o un referéndum, genera variables exógenas al proceso de negociar. Ratificar es a posteriori de una negociación, pues si previamente no tiene la legitimidad como interlocutor seguramente genera desconfianza. Ya decía Sabina: “Que ser valiente no salga tan caro, que ser cobarde no valga la pena”. Hay un punto donde el interlocutor debe jugársela en el acuerdo y no ser lo que digan a quién representa.
Estas tres características personales o recursos que legitiman una negociación muchas veces no se analizan al principio, en un examen de conciencia. Estar seguro de querer llegar a un acuerdo, de cambiar desde mis valores y de tener la responsabilidad de a quién represento son los elementos de un directivo que toma decisiones en una negociación. Pero hay que completarlo con estas ideas del proceso de negociación que generan una dinámica de confianza:
I. Saber reconocer tus errores. El propio Sabina en otra de sus magníficas canciones nos decía: “Cuántos besos me perdí por no saber decirte que te necesito” y la honestidad de reconocer tus propios errores genera confianza. Nadie es perfecto, es más el mayor nivel de perfección al reconocer tu imperfección. Mantener un diálogo desde la construcción de tus errores es básico para no tener puntos débiles en la negociación. Ocultar los errores y enmascarar tus decisiones equivocadas te proporcionan un posicionamiento más débil para negociar. Negociar significa no tener más secretos que aquellos veniales que se puedan reconocer cuando afloran. Y el otro maestro de la negociación que fue Antonio Machado nos decía: “¿Dijiste media verdad? Dirán que mientes dos veces si dices la otra mitad”. Las medias verdades son mentiras aplazadas. No decir toda la verdad significa no decir nada. Lo que no se dice no se puede haber escuchado decía mi querido abuelo palentino.
II. Humildad en el proceso. La prepotencia sirve para imponerse en una negociación gana/pierde, pero es una rémora si quieres llegar a un acuerdo. La actitud desafiante de Varoufakis no sabemos si era un postureo pero leyendo sus libros se nota la superioridad de un economista sabelotodo. Se debe abordar la negociación con la humildad de cambiar, de aprender durante el proceso y ante todo, de pensar en tu cambio personal donde vaya la negociación. Ser humilde se confunde con ser débil y no es así, la humildad de Mahatma Gandhi, Teresa de Calcuta o el propio Papa actual Francisco no se puede confundir con la debilidad de sus principios.
III. Orgullo de tus cambios. Hace poco leí una biografía de Torcuato Fernández Miranda que le llamaban “el guionista de la Transición” y me acuerdo de algunas frases muy características de lo que representó. Como aquella, “Soy fiel a mi pasado, pero no me ata”. Todos estamos orgullosos de lo que somos pero si nos ata empezamos a tener una vanidad del pasado. Hay que tener orgullo de tus cambios, de la coherencia actual de lo que representa y ante todo, estar continuamente retándote personalmente con nuevas preguntas. El pasado no sirve si no he podido aprender de él para poderlo superar. El propio Torcuato Fernández Miranda decía: “Nunca la pregunta es indiscreta y sobre todo en política, lo indiscreto sería la respuesta”.
Estas tres dinámicas de sinceridad con los errores, humildad para cambiar y el sentirse orgulloso de tu propio cambio genera confianza en el proceso de negociación.
En fin, como digo a mis directivos en los procesos de Coaching: para negociar bien deben auto reflexionar previamente qué nivel de confianza vas a tener con tus interlocutores. No hay mayor solución creativa expuesta desde la confianza que se resista una negociación. No vale sólo la solución creativa si no te creen porque no has cumplido anteriormente o estás jugando a que pierdes la otra parte. Como dice un proverbio chino: “La negociación se parece al agua de un pozo, al principio está turbia y luego se clarifica”. Muchos directivos necesitan hacerse una ITV de su confianza antes de meterse a negociar, motivar y capitanear nuevas aventuras empresariales. Porque como Goethe apreciaba: “el comportamiento es un espejo en el que cada uno muestra su imagen”. Negociar no significa guerrear, significa pactar, y pactar no es ceder es llegar a un compromiso inestable desde la asertividad de tus conductas.
A partir de ahora cuando negocie voy a seguir a Mafalda cuando decía: “¿No sería mejor preguntar dónde vamos a seguir, en vez de dónde vamos a parar?”. Porque dentro de unos minutos tengo que negociar con mi hijo de tres años y… que difícil es.
Amor: la virtud clave del mejor liderazgo
Leído en el blog de David Reyero
12/09/2018 ¿Cuáles son las virtudes personales que distinguen a grandes líderes? Esta es la pregunta que se hace David Reyero en su último artículo dirigido a reflexionar sobre management y gestión de Recursos Humanos. Según expone, existen hasta 10 atributos personales que comparten los líderes más inspiradores. De este modo, tener sólidos cimientos personales, un especial carisma y un visible lado humano, así como una visión clara, son los tres primeros atributos que el experto señala como claves. Unos valores que todo profesional debería impulsar, a fin de inspirar a otros, y obtener así los resultados que se buscan a través de la dirección de los equipos de trabajo que se tiene al cargo.
La promoción como atracción de talento
Leído en el blog de Juan Carlos Cubeiro
04/09/2018 Juan Carlos Cubeiro desgrana algunos datos clave que ponen de relieve cómo el mercado laboral está cambiando, trayendo consigo diversos retos que las empresas deben afrontar más pronto que tarde. Uno de los principales es la atracción de talento, especialmente en un momento donde la población camina hacia una era en la que la longevidad de los profesionales será una realidad que se deberá gestionar de forma efectiva si se quiere seguir siendo competitivo.

Junto a ello, la convivencia de diversas generaciones sólo será posible si las empresas logran proporcionar una propuesta de valor lo suficientemente atractiva para que los jóvenes se sumen a sus filas, y un plan de carrera inclusivo que admita a los trabajadores de más experiencia, les impulse a reinventarse y permita que reafirmen su papel de agente activo en la organización.
Vuelvo de las vacaciones, ¿pero realmente necesito un coach?
Leído en el blog de Pedro Amador
28/08/2018 Recientemente Randstad revelaba que, tras la vuelta de las vacaciones, el 27,5% de los ocupados españoles se plantea cambiar su empleo, siendo los que tienen una mayor formación los más interesados. De hecho, según el análisis,los mayores de 45 años (29,2%) son los que más se plantean cambiar de trabajo tras su reincorporación, seguidos de los ocupados de entre 25 y 45 años (27,2%) y los menores de 25 años (25,9%).

En este punto, Pedro Amador, experto en liderazgo, coaching y fundador de 'Happiness Play', expone la importancia de contar con un buen coach a la hora de hacer que dicho proceso de cambio llegue a buen puerto. Se trata, en palabras del experto, de una disciplina que no sólo permite a avanzar en el terreno profesional, sino en todos aquellos ámbitos -incluido el personal- en los que se desea mejorar. Para ello, sólo hay que contar con una buena actitud y predisposición frente al cambio, lo cual conforma la primera de las premisas para que dichas sesiones tengan un claro efecto en la persona.
Transformación: Tecnología y control social
Leído en el blog de Pau Hortal
24/07/2018 Pau Hortal, socio del Grupo Facthum y experto en los ámbitos de la Consultoría de Capital Humano, coaching, ha analizado en su nuevo artículo cómo puede utilizarse la tecnología para el control social. Y es que, en un momento en el que los debates sobre la transformación digital se están llevando a cabo en clave competitiva y empresaria, el experto expone cómo el impacto tecnológico también está teniendo sus consecuencias en el ámbito social. "Un problema que afecta tanto al control político como a las diferentes nuevas formas de delincuencia que se están desarrollando como consecuencia de la ausencia de regulación en determinados entornos", señala. "La regulación y el control no son incompatibles con el concepto de transparencia", añade.

¿Debemos preocuparnos por lo que puede ocurrir? ¿Cómo podemos reaccionar cuando no existe un control? y ¿Cómo debemos de responder cuando éste tiene un carácter institucional? Estas son algunas de las preguntas que Hortal plantea.
¿Por qué no se implanta la evaluación del desempeño en la Administración Pública?
Leído en el blog de Antonio Peñalver
17/07/2018 En las empresas es habitual que, cada cierto tiempo, se analice la forma en la que se desempeñan sus profesionales, conociendo así si los objetivos se han alcanzado y si se han cumplido o no sus expectativas profesionales. El fin último de llevar a cabo dicho proceso de reflexión, análisis y diálogo es claro: conocer cómo de productivo se está siendo como profesional y cuáles son las posibles soluciones para mejorar dicha productividad. Algo que no obstante, y tal y como revela Antonio Peñalver sólo se produce en el ámbito privado.

De este modo, y a pesar de aparecer reconocido con un proceso clave, dentro del artículo 20 del Estatuto Básico del Empleado Público, el Socio director de People First Consulting reflexiona sobre los motivos que llevan a muchas Adminitraciones Públicas a no realizar evaluaciones del desempeño de los funcionarios.
Amazon se lo come todo
Leído en el blog de Santiago García
10/07/2018 Santiago García explica en su nuevo artículo la estrategia que Amazon lleva años implementando en su organización, y que volvía a estar de actualidad hace unos meses cuando la multinacional anunciaba la introducción en Europa de su marca privada de ropa 'Meraki', la cual se suma a muchas otras de ropa y accesorios que desde hace ya algún tiempo Amazon ofrece a sus clientes en Estados Unidos.

Para el experto, esta explosión de marcas privadas es "tan solo un reflejo de una estrategia de integración vertical por la que Amazon se está convirtiendo también en fabricante". Algo que también lo avala es
la puesta en marcha de una solución de inteligencia artificial capaz de detectar un estilo o una tendencia a partir de imágenes, a cargo de su unidad de investigación y desarrollo de Amazon, Lab126.

Dos avances que se añaden a otros como sus nuevos servicios de transporte -'Shipping with Amazon' (en Estados Unidos) o 'Amazon Flex' (en España)- y que no hacen más que expandir el ya gigante negocio de la compañía.
El más 'listo' no siempre es el mejor jefe
Leído en el blog de Pilar Jericó
10/07/2018 Un mal liderazgo puede hacer que el talento huya de la empresa, que los empleados sean menos productivos y que los beneficios se vean afectados. El problema reside, en opinión de Pilar Jericó, en un error en la promoción, es decir, que la única manera de reconocer a los buenos profesionales sea ascendiéndolos, aún si no cuentan con las dotes necesarias para dirigir un equipo.

Para poder llevar una gestión de personas correcta, se requiere habilidades distintas como alta capacidad de empatizar con otras personas, un pensamiento estratégico que permita repartir las tareas entre aquellos profesionales que mejor partido vayan a sacar del tiempo de ejecución que ésta requiere, de habilidades comunicativas que evite los conflictos y, sobre todo, ganas para llevar a cabo la tarea que se les ha encomendado. Y es que tal y como asegura Jericó en su nuevo artículo: "los peores jefes no son aquellos que no saben, sino aquellos a los que no les motiva dirigir, porque no disfrutan o porque prefieren hacer otras cosas".
El coraje de Teresa Valcarce para que EE UU cumpliera una promesa hecha en el siglo XVIII
Leído en el blog de Pilar Jericó
03/07/2018 Citando al documental 'Una promesa casi olvidada', dirigido por la canaria María Rozmán y que repasa la lucha que una mujer emprendió a fin de ver cumplir un compromiso que se adquirió en 1783, Pilar Jericó desvela los cuatro elementos que permiten a las personas alcanzar sus objetivos personales y profesionales. De éste modo, a través de la lucha que otra española emprendió -en éste caso, Teresa Valcarce- Jericó recalca la importancia de asumir responsabilidades, de aprender de los errores y aciertos, de perder el miedo al fracaso y de la generosidad. "Si somos capaces de asumir la responsabilidad por lo que luchamos, entendemos que en el camino está la victoria, no tenemos miedo a las caídas y realmente somos generosos, es posible que tengamos más capacidad de encontrar el coraje para luchar por nuestros sueños. Así le ocurrió a Teresa Valcarce y así nos puede suceder a cada uno de nosotros", concluye.
Empleabilidad… ¿es una actitud?
Leído en el blog de Pau Hortal
26/06/2018 Mantenerse empleable es una de las máximas que los profesionales persiguen hoy día, con el objetivo de no caer en el olvido para las empresas, en una era donde el cambio es una constante y la formación una obligación. Pero, ¿qué conlleva la empleabilidad? ¿Es un mero proceso por el cual una persona adquiere las habilidades que el mercado de trabajo requiere o también conlleva una actitud implícita? Según Pau Hortal, coach experto en gestión de RRHH y colaborador y ponente en varias Escuelas de Negocio en España, disponer de un alto nivel de empleabilidad exige tener, por un lado, "una visión objetiva sobre nuestras propias competencias y capacidades", por otro, "mantener una mirada curiosa y activa", y finalmente "estar receptivos al reciclaje permanente y saber comunicar/relacionarnos con los demás".
7 claves para superar el miedo al cambio en el trabajo
Leído en el blog de Pilar Jericó
19/06/2018 Pilar Jericó explica en su nuevo artículo la importancia de salir de la zona de confort para evolucionar, ya sea desde el ámbito personal como desde el profesional. Respecto a éste último, la experta revela los siete pasos que se han de seguir para superar ese miedo a lo desconocido que surge cuando en una persona cuando, por ejemplo, emprende la búsqueda de un nuevo empleo o se se plantea cambiar de puesto de trabajo. El manejo de la incertidumbre y las inseguridades que éste proceso origina es clave.
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