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El Síndrome de Alexis Tsipras: Negociar desde la desconfianza
Leído en el blog de Javier Cantera
01/09/2015 En el momento político actual tenemos un típico comportamiento síndrome de tsiprasdirectivo de libro: Negociar desde la desconfianza. Llamo Síndrome Tsipras a aquél directivo que sin tener la confianza de sus interlocutores se lanza a una negociación sin cuartel.
Todos nos hemos encontrado con directivos que tras la última crisis tiene un enorme estigma de desconfianza y como si nada, se ponen a negociar desde un rol de poder. La negociación necesita de la confianza para tener éxito. Sabemos que hay diferencias culturales entre los asiáticos, los eslavos, los árabes y los occidentales, pero cada uno con sus reglas idiosincráticas negocian con una serie de principios.
Gestionar la confianza es el primer nivel de una buena negociación. Pues como decía la Escuela de Palo Alto a través de Paul Watzlawick, ¿Es posible no comunicar? No; comunicamos al no comunicar. Por tanto, la confianza se comunica aun cuando no se comunique. Igualmente podemos decir que todo es una negociación. Y no se puede estar sin negociar. Como hay que negociar continuamente, no podemos tener el síndrome Tsipras y lanzarnos a negociar sin pensar en la confianza.
¿Cómo se gestiona la confianza en una negociación? Para dar respuesta a esta pregunta la propuesta de Roy J. Lewicki y Alexandre Hiam en su gráfico de 1998:


Proponer una negociación en un plano de pérdida de resultados por mantener la relación o de pérdida de relación por mantener los resultado, es una situación asimétrica de gana/pierde que sólo puede ser temporal. Toda negociación empieza por fomentar la relación para no perder los resultados. Como estos autores dicen en el libro, el ser asertivo no implica ceder ni imponer, sino solamente establecer tu opinión como un elemento básico en la decisión. No se puede querer negociar sin tener una relación de más o menos confianza con tu interlocutor.
Los directivos con síndrome de Tsipras se lanzan a negociar sin pensar en la relación y se hunden en un balance gana/pierde. El compromiso se avanza desde la relación personal entre las partes y desde al menos la confianza en que estamos negociando. Siguiendo los últimos manuales de negociación, donde se pone hincapié en la confianza, me gustaría destacar estas ideas del proceso exitoso de negociación:
1. Actitud hacia el compromiso. La Primera derivada para generar la confianza es que se quiere llegar a un acuerdo. Y aceptar que el acuerdo no será el que yo quiera totalmente, pero tampoco será el tuyo. Antonio Machado que sabía mucho de negociar decía: “Cuatro principios a tener en cuenta: lo contrario también es frecuente. No basta mover para renovar. No basta renovar para mejorar. No hay nada que sea absolutamente mejorable”. Si Alexis Tsipras hubiese hecho caso a Machado creo que hubiese sido otra la negociación. Tener una actitud orientada a la solución (compromiso) y no al proceso (negociación) es básico para generar confianza. Muchas veces a los sindicatos, les he dicho que convencer por agotar no es agotarnos por el convencimiento. Con esta actitud se enfrentó Suarez en la Transición, Lincoln en el Congreso, etc.
2. Autocrítico desde la convicción. Nadie que está muy seguro genera confianza hoy día. La desconfianza del saber donde se va no debe confundirse con la confianza en tus valores. Estar convencido no significa poder estar en el error. Todos sabemos que se negocia mejor con un “inteligente con principios” que con un “inteligente sin principios” y también sabemos lo difícil de llegar a un acuerdo con un “no inteligente con principios”. Tener principios y valores da confianza, mantenerlas por encima de la razón, la situación y la necesidad es de necios. Hay multitud de Dinosaurios con principios que no han evolucionado y en cambio, hay mucho mamífero con principios que han evolucionado. No me gustan los interlocutores que no cambian en el proceso de negociación. Cambiar es lo inteligente, aún más el saber cambiar a donde, como, por quién y para qué es el sumum de la inteligencia. Hay una frase de Adolfo Suarez que los describe: “La vida siempre te da dos opciones: la cómoda y la difícil. Cuando dudes elige la difícil, porque así siempre estarás seguro que no ha sido la comodidad la que ha elegido por ti”.
3. Representativo en tu rol. No hay más desconfianza cuando una de las partes necesita de terceros para sellar un acuerdo. Negociar implica ceder, plantear, reenfocar, cambiar, hacer trueques, coligarse, etc. y siempre se necesita del poder de los que negocian. Llamar a terceros, sea un comité, un parlamento o un referéndum, genera variables exógenas al proceso de negociar. Ratificar es a posteriori de una negociación, pues si previamente no tiene la legitimidad como interlocutor seguramente genera desconfianza. Ya decía Sabina: “Que ser valiente no salga tan caro, que ser cobarde no valga la pena”. Hay un punto donde el interlocutor debe jugársela en el acuerdo y no ser lo que digan a quién representa.
Estas tres características personales o recursos que legitiman una negociación muchas veces no se analizan al principio, en un examen de conciencia. Estar seguro de querer llegar a un acuerdo, de cambiar desde mis valores y de tener la responsabilidad de a quién represento son los elementos de un directivo que toma decisiones en una negociación. Pero hay que completarlo con estas ideas del proceso de negociación que generan una dinámica de confianza:
I. Saber reconocer tus errores. El propio Sabina en otra de sus magníficas canciones nos decía: “Cuántos besos me perdí por no saber decirte que te necesito” y la honestidad de reconocer tus propios errores genera confianza. Nadie es perfecto, es más el mayor nivel de perfección al reconocer tu imperfección. Mantener un diálogo desde la construcción de tus errores es básico para no tener puntos débiles en la negociación. Ocultar los errores y enmascarar tus decisiones equivocadas te proporcionan un posicionamiento más débil para negociar. Negociar significa no tener más secretos que aquellos veniales que se puedan reconocer cuando afloran. Y el otro maestro de la negociación que fue Antonio Machado nos decía: “¿Dijiste media verdad? Dirán que mientes dos veces si dices la otra mitad”. Las medias verdades son mentiras aplazadas. No decir toda la verdad significa no decir nada. Lo que no se dice no se puede haber escuchado decía mi querido abuelo palentino.
II. Humildad en el proceso. La prepotencia sirve para imponerse en una negociación gana/pierde, pero es una rémora si quieres llegar a un acuerdo. La actitud desafiante de Varoufakis no sabemos si era un postureo pero leyendo sus libros se nota la superioridad de un economista sabelotodo. Se debe abordar la negociación con la humildad de cambiar, de aprender durante el proceso y ante todo, de pensar en tu cambio personal donde vaya la negociación. Ser humilde se confunde con ser débil y no es así, la humildad de Mahatma Gandhi, Teresa de Calcuta o el propio Papa actual Francisco no se puede confundir con la debilidad de sus principios.
III. Orgullo de tus cambios. Hace poco leí una biografía de Torcuato Fernández Miranda que le llamaban “el guionista de la Transición” y me acuerdo de algunas frases muy características de lo que representó. Como aquella, “Soy fiel a mi pasado, pero no me ata”. Todos estamos orgullosos de lo que somos pero si nos ata empezamos a tener una vanidad del pasado. Hay que tener orgullo de tus cambios, de la coherencia actual de lo que representa y ante todo, estar continuamente retándote personalmente con nuevas preguntas. El pasado no sirve si no he podido aprender de él para poderlo superar. El propio Torcuato Fernández Miranda decía: “Nunca la pregunta es indiscreta y sobre todo en política, lo indiscreto sería la respuesta”.
Estas tres dinámicas de sinceridad con los errores, humildad para cambiar y el sentirse orgulloso de tu propio cambio genera confianza en el proceso de negociación.
En fin, como digo a mis directivos en los procesos de Coaching: para negociar bien deben auto reflexionar previamente qué nivel de confianza vas a tener con tus interlocutores. No hay mayor solución creativa expuesta desde la confianza que se resista una negociación. No vale sólo la solución creativa si no te creen porque no has cumplido anteriormente o estás jugando a que pierdes la otra parte. Como dice un proverbio chino: “La negociación se parece al agua de un pozo, al principio está turbia y luego se clarifica”. Muchos directivos necesitan hacerse una ITV de su confianza antes de meterse a negociar, motivar y capitanear nuevas aventuras empresariales. Porque como Goethe apreciaba: “el comportamiento es un espejo en el que cada uno muestra su imagen”. Negociar no significa guerrear, significa pactar, y pactar no es ceder es llegar a un compromiso inestable desde la asertividad de tus conductas.
A partir de ahora cuando negocie voy a seguir a Mafalda cuando decía: “¿No sería mejor preguntar dónde vamos a seguir, en vez de dónde vamos a parar?”. Porque dentro de unos minutos tengo que negociar con mi hijo de tres años y… que difícil es.
Programa sobre Talento en Antena 3
Leído en el blog de Juan Carlos Cubeiro
16/10/2008 Juan Carlos Cubeiro relata en este post su participación en el programa "En días como hoy" de Juan Ramón Lucas. En él destaca temas tratados como:

- España se encuentra en el puesto 26º de la calidad directiva a nivel mundial

- Qué es ser un buen jefe, además de aquél que sabe escuchar y sabe mandar….¿Cómo se dirige bien una empresa?


- ¿Humildad o mejor dejar claro que uno es el jefe?


- ¿Cómo se fomenta el talento en una empresa?


- La esperanza de vida de las empresas se ha reducido de 43 a 14 años, y que, por tanto, algo no estamos haciendo bien… ¿Qué falla?


- En cinco de cada seis empresas, los departamentos de recursos humanos no están en los comités de dirección. ¿Es un grave error?
El año de la rata o recomendaciones para este año
Leído en el blog de Alfredo López
15/10/2008 Alfredo López ser refiere a tres consejos que el experto en distribución comercial, Jesús Pérez, ofrece para este años. Éstos son:
RENOVACIÓN: Es tiempo de demostrar el coraje necesario para renovar fórmulas. Tan peligroso es cambiar el ADN de la compañía cada seis meses como permanecer a piñón fijo.

PACIENCIA: No es tiempo para el cortoplacismo ni para que los indicadores del mes que viene sean determinantes. Son tiempos para medir el temple, la fortaleza y la capacidad serena de pensar en cómo será la calma cuando pase la tormenta. Son tiempos de insistencia en el esfuerzo y en la confianza (en nuestros equipos).

HUMILDAD: No es tiempo para la grandilocuencia ni para el “yomásquetú”. Tampoco se trata de buscar la supervivencia entre las basuras, pero si de aprender a gobernarse en régimen de contención.
No creo en el networking, ¿y tú?
Leído en el blog de Pedro Rojas
14/10/2008 Senior Manager dice no creer demasiado en el Networking cuando se busca empleo. Confiesa desconfiar de los portales tipo Xing o Linkedin y asegura que lo más aconsejable es realizar una búsqueda selectiva y centrada en el perfil en portales de empleo, diarios y otras fuentes disponibles aunque dice no menospreciar el valor que puedan tener los contactos a la hora de buscar empleo, pero no creo que debamos darle tanto peso a nuestras redes de contactos y conocidos para este fin.

De todos modos, invita a conocer también las posiciones contrarias a la suya en dos posts de Yoriento con quién tiene claras divergencias en este sentido.
Videoentrevista a Pedro Gioya
Leído en el blog de Jaime Pereira
14/10/2008 Pedro Gioya, socio del Instituto de Liderazgo explica en esta videoentrevista, con motivo de la publicación “Menos líderes, más liderazgo“ de la que es autor, porqué hay tan poco liderazgo y tantos falsos líderes en las organizaciones.

En el vídeo explica la idea fundamental del libro, que radica en que es muy importante empezar a reducir la idea del líder e incrementar la de liderazgo, como proceso que se puede aprender e implementar en las organizaciones.
La prueba del móvil
Leído en el blog de
14/10/2008 Por primera vez, una directora de RRHH de una empresa de metalurgia en Tarragona ha conseguido que le admitan como prueba, para justificar un despido, una grabación en vivo por teléfono móvil de los chantajes que un empleado hacía a la compañía.

¿Cuánto valemos?
Leído en el blog de Pau Hortal
13/10/2008 En este post Pau Hortal relata la conversación acerca de cuánto valemos surgida en la sobremesa de una reunión.

La reflexión es interesante acerca de qué criterios utilizar para medir el valor de las personas en las organizaciones. Hortal explica que en aquella situación, en pocos segundos se empezaron a echar números sobre la mesa. La mayoría de ellos dirigidos hacia el coste de una indemnización por despido y hasta el coste de las compensaciones por pensiones.

Sin embargo pasados unos minutos el tema adquirió una nueva dimensión, con un análisis más pormenorizado del coste que tendría la empresa para encontrar un sustituto, (proceso de selección, anuncio, cazatalentos, tiempo, etc).
Bajo rendimiento de un alto conocimiento
Leído en el blog de Manuel López Jerez
13/10/2008 Vivimos en la era del conocimiento y, sin embargo, ¡qué poco rendimiento extraemos de él en la vida sociolaboral!, se lamenta Manuel López Jerez en su blog "Relaciones interpersonales en la empresa".

Cree que aún no valoramos, suficientemente, las investigaciones en el ámbito de las ciencias sociales. "Parece que dichas investigaciones pertenecieran a una categoría inferior. Quizás pensamos que no aportan beneficios económicos. ¿Acaso el fracaso escolar no supone un gran coste a un país? El absentismo laboral ¿Quién lo paga?", concluye.

Cuánto sabemos y qué poco hacemos para mejorar nuestra calidad de vida sociolaboral, deberíamos rendir más con tanto conocimiento.
Ojo con tu perfil en Internet
Leído en el blog de Alfredo López
08/10/2008 Alfredus destaca hoy un estudio elaborado por el portal de empleo careerbuilder.com que afirma que una de cada cuatro empresas ya rastrea internet en busca de información sobre los candidatos que optan a un puesto de trabajo en la empresa.

Según Metro, el 34% de las empresas han rechazado a algún aspirante después de ver la información que aparece en su perfil de Facebook o MySpace.
Semana creativa. Un particular diccionario
Leído en el blog de Pedro Rojas
01/10/2008 Senior Manager presenta la segunda parte de Diccionario Improvisado de Términos, en el que recopila la definición sobre términos como "jefe", "líder" o "compromiso" que hacen los propios protagonistas de la Red.
Lunes negro... qué maravilloso momento para respirar
Leído en el blog de
29/09/2008 En este post Ingrid Toppelberg reflexiona sobre las emociones que genera la crisis económico-financiera de Estados Unidos y la increíble capacidad de resiliencia del ser humano, que ella ya vivió en la crisis argentina de 2001.
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