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El sector > 08/03/2022

Sales Excellence: la forma en que RRHH impacta en los resultados comerciales

Overlap ofrece la ayuda que las organizaciones necesitan para que su red de ventas sea una ventaja competitiva

Aunque todos sabemos que la misión del área de Ventas es vender consiguiendo la satisfacción del cliente y que este repita, no siempre los profesionales de este ámbito cuentan con las habilidades necesarias para lograrlo con éxito. Y aquí entra el saber hacer de Overlap, que ofrece la ayuda que las organizaciones necesitan para que su red de ventas sea una ventaja competitiva en un mercado como el actual.

¿Qué es Sales Excellence?

Alexandra Colanesi (A.C.): En muchas ocasiones, ideamos acciones para conseguir que las redes de ventas de nuestros clientes desarrollen con éxito un nuevo lanzamiento, implanten los cambios estratégicos que requiere el mercado o, simplemente, apliquen las nuevas metodologías y habilidades con las que los formamos. En definitiva, el objetivo es mejorar la productividad de esa red.

Que cada visita comercial tenga más posibilidades de traducirse en una venta. Con esto, conseguiremos que el equipo comercial sea realmente una ventaja competitiva para la organización, al igual que lo es el porfolio de productos o una estrategia innovadora. Y es precisamente lo que consigue Sales Excellence: aumentar esa productividad comercial. Una manera de pensar e integrar todas las piezas que se necesitan para que todo funcione perfectamente: incentivos comerciales, re/upskilling de actividades, procesos, data y, sobre todo, la creación de un ecosistema de gestión del conocimiento denominado Sales Enablement.

 

¿Qué diferencias existen entre Sales Excellence y el ecosistema de aprendizaje en Sales Enablement?

Andrés Ríos (A.R.): Podemos decir que Sales Excellence es el motor que impulsa las ventas, mientras que Sales Enablement es la autopista que va a permitir a los comerciales aprender just in time lo que necesiten en el momento que necesiten y a través del canal que deseen.

Se trata de un entorno en el que el equipo de ventas tiene todas las ayudas necesarias para desarrollar su actividad, y que incluso puede tratarse de un ecosistema inteligente que se anticipe y le sugiera mejoras y soportes de apoyo para realizar la venta con éxito.

Imagina que tienes una visita mañana con un cliente y el ecosistema te va a dar información de CRM del cliente, tips de actuación comercial en función del tipo de visita, información sobre el producto que tienes que comentar o un planograma de cómo puedes ayudarle a colocar su producto en el lineal.

 

¿Cómo Recursos Humanos puede apoyar y desarrollar un modelo de Sales Excellence?

A.C.: Pues de muchas formas. Recursos Humanos influye tanto en la creación de la estrategia de Sales Excellence como en el desarrollo de la función y en la creación de cada una de las piezas para conseguir el perfil comercial de éxito (re/upskilling). Para ello, se deberá definir primero el perfil aspiracional y cuáles son sus dimensiones. Son los mapas de comportamientos, nivelando las skills más críticas, y, a partir de ahí, medir el gap entre la situación actual y la deseada, realizando un e-assessment a nivel individual y grupal para conocer la situación de las personas en relación con el perfil aspiracional. Con esa base, Recursos Humanos incide en retribución e incentivos y, por supuesto, en el desarrollo de lo que hemos denominado Sales Enablement.

 

Sales Excellence es el motor que impulsa las ventas, mientras que Sales Enablement es la autopista que va a permitir a los comerciales aprender just in time lo que necesiten

 

¿Cómo detectar los pains que llevarán a ofrecer una solución de Sales Excellence?

A.R.: Es esencial que el equipo de Recursos Humanos detecte de manera proactiva los business problems que existen en la organización. Para ello, es necesario comenzar por el análisis de los KPI de eficacia comercial, ya que sobre ellos pivotan los desafíos que tiene la red de ventas: distintas capacidades, cultura común, formación adaptada a cada necesidad, cambios organizativos, manejo correcto de procesos y herramientas. La clave para descubrir los pains está en un correcto uso de la metodología de performance consulting.

Con la tecnología de Inteligencia Artificial Sybila by Overlap, incluso podemos hacer predicciones de los resultados en función de las áreas en las que incidiremos. Qué perfiles son necesarios, qué competencias necesitamos desarrollar, qué formación debemos realizar y porqué tienen éxito los mejores, son algunos ejemplos de estas decisiones que debemos tomar.

 

¿Qué resultados obtendrán las compañías implantando una cultura de Sales Excellence en la organización?

A.C.: Si la compañía decide implementar esta potente cultura en toda la organización, conseguirá, sin lugar a duda, mejorar sus resultados de negocio y alcanzar una mejora constante de la actividad de ventas, por ejemplo, a través de la recopilación de las mejores prácticas identificadas, poniéndolas a disposición de toda la organización y permitiendo así el aprendizaje conjunto de todas las personas de la empresa. Asimismo, se potencia una venta más técnica, basada en el dato. Esto es lo que denominamos Fact Based Selling.

La relación con los clientes también se afianzará, y esto hace que la compañía sea reconocida en el mercado no solo por tener un producto excelente, sino también por tener un equipo comercial que es todo un referente en el mercado.

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