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El sector > 04/12/2023

The House of Sales quiere contribuir a reconocer el valor de la profesión comercial

Alberto Gavilán director de Talento de The Adecco Group

The Adecco Group acaba de presentar la iniciativa ‘The House of Sales’, para contribuir a conseguir el reconocimiento que la profesión comercial merece y hacer frente al déficit de este tipo de perfiles en nuestro país. Conscientes de que una buena parte de las personas que se dedican a las ventas no se sienten reconocidas (77 %), Adecco ha querido apoyar a esta categoría profesional, que es de las más solicitadas en el mercado, y aportar contenidos de calidad para mejorar la formación de estas personas, al tiempo que crear una comunidad en la que compartir conocimiento y buenas prácticas, como nos explica Alberto Gavilán.

Acaban de presentar The House of Sales, una comunidad creada por y para los perfiles comerciales. ¿Por qué surge esta iniciativa?

La iniciativa surge desde The Adecco Group como respuesta a la situación de la profesión de las ventas en España. Por un lado, es una categoría profesional de las más demandadas (por no decir la que más). Todas las compañías deben vender sus productos y servicios a otras empresas o directamente a consumidores, eso es algo obvio.

Además, por otro lado, sigue siendo una profesión que tiene un amplio recorrido profesional, grandes posibilidades de desarrollo, un status generalmente de primer nivel… por eso, en muchas compañías nos choca que sea tan complejo encontrar profesionales que quieran dedicarse a las ventas.

 

¿Cuáles pueden ser las razones para esa complejidad?

Probablemente venga por la falta de información y de conocimiento de las profesiones comerciales, por el poco reconocimiento de esta labor en el mercado laboral, y por la percepción por parte de la sociedad de que esta profesión es algo de paso o que la desempeñas mientras encuentras algo definitivo.

De hecho, como punto de partida, desde The Adecco Group, hemos lanzado una encuesta entre profesionales del sector y uno de los datos que más nos ha llamado la atención es que solo el 23 % de las personas que se dedican a las ventas piensa que la profesión tiene el reconocimiento que se merece (mucho o bastante). Para la gran mayoría de los profesionales encuestados (77 %) no es una profesión que goce del prestigio que debería tener, teniendo poco o nada de reconocimiento.

Nuestro objetivo en The House of Sales (THOS) es claramente ayudar a que la profesión sea percibida como una opción de gran importancia, reconocimiento y futuro, convirtiendo esta comunidad en un espacio donde las personas que se dedican a ventas o quieren hacerlo se sientan respetadas, comprendidas y donde se pueda compartir conocimiento, información útil, buenas prácticas, etcétera.

 

¿Qué van a encontrar estos perfiles dentro de su comunidad?

The House of Sales es un sitio de, por y para vendedores, donde habrá contenido valioso, buenas, regulares y malas prácticas, consejos, opciones de desarrollo, capacitación, y tips, un sitio donde los comerciales se sientan en su casa y puedan aprender sobre su profesión.

Sobre todo, van a encontrar mucho contenido de calidad –conocimiento, entretenimiento, información útil, buenas prácticas, tendencias, entrevistas, testimonios…– y todo ello con un eje común que son las ventas y los vendedores. Pero queremos hacer de la comunidad un sitio absolutamente participativo, así que parte del contenido será seguro lo que la comunidad quiera compartir.

 

The House of Sales busca ayudar a que la profesión de comercial sea percibida como una opción de gran importancia y futuro

 

Cuando hablamos de comerciales, ¿estamos ante uno de los llamados perfiles deficitarios en el mercado laboral?

¡Rotundamente, sí! Según el último Informe Infoempleo Adecco, que hace una radiografía del mercado laboral de España, casi el 24 % de las ofertas de empleo publicadas durante el pasado año 2022 corresponden a profesionales de ventas. Es, con diferencia, la primera categoría en esa clasificación, seguida después de Ingeniería y Producción. La de ventas es una profesión  e importancia capital en todas las compañías y por tanto todas la necesitan y eso se refleja en la alta demanda que tiene. Pero a su vez, el número de candidatos que se forman o profesionalizan en esta área es menor del que realmente necesitan las empresas y esto convierte a la profesión de ventas en una de las deficitarias en nuestro país.

 

 

¿Cómo es el perfil del comercial predominante en España?

Es muy variado, y según la encuesta que hemos realizado desde THOS, nos parece llamativo un dato: el 41 % de las personas que se dedican a las ventas lo hacen tras probar y comprobar que es su camino, es decir, no entraba en sus planes dedicarse a  ello y eso nos da una idea de la diversidad y variedad de perfiles comerciales. Apenas uno de cada cinco reconoce que se dedica a esta profesión por vocación.

En cuanto a su formación, el 40 % tiene estudios universitarios y el resto cuentan con formación profesional y otras titulaciones. No existe una formación única que oriente hacia la profesión de ventas; en general, en el ámbito educativo existe poca formación y orientación hacia esta profesión. Además, respecto a las competencias y habilidades imprescindibles para esta profesión, dos de cada tres comerciales destacan la capacidad de comunicación y la empatía como las herramientas básicas, y les siguen la orientación a objetivos y la planificación. De hecho, uno de los retos dentro de The House of Sales es poder abordar ese gap entre el mundo académico y el laboral para fomentar espacios comunes o crear el contexto adecuado para que podamos acortar (y a la larga eliminar) esa brecha.

 

¿Existen políticas de retención de talento específicas para esta función comercial o están alineadas con lo que demanda el mercado de trabajo en general?

Claro que existen; de hecho, como en otros campos, el ámbito de las ventas es pionero en este ámbito.

En muchas compañías se ha entendido desde hace años que la Propuesta de Valor al Empleado (PVE) para los colectivos de ventas debía ser distinta; la propia actividad hace que tanto los sistemas retributivos, los beneficios sociales, las herramientas de trabajo, la flexibilidad, la autonomía y otros componentes de esta propuesta de valor se hayan adaptado para poder fidelizar a los mejores vendedores y comerciales como figuras clave en el negocio.

 

¿La función comercial puede ser un buen nicho para el talento joven y el sénior, colectivos especialmente castigados por el desempleo en nuestro país?

Por supuesto, la alta demanda de profesionales hace que las compañías no puedan renunciar a ningún colectivo para atraer talento en el mercado. Como en otras profesiones, pero muy especialmente en las ventas, los aspectos competenciales y una formación continuada son, sin duda, las claves para tener éxito y eso no entiende de edad, por suerte.

 

Además de los perfiles comerciales, ¿qué otros puestos consideran desde The Adecco Group que son deficitarios?

Por áreas funcionales, además de las Ventas, las áreas más demandadas según el Informe Infoempleo Adecco son: Ingeniería y Producción, Compras, Logística y Transporte, y Tecnología informática y Telecomunicaciones. Entre esas cuatro mencionadas suman aproximadamente el 70 % de la oferta de empleo analizada.

Además, desde nuestra experiencia como nexo entre empresas y candidatos, sabemos que existen ciertos perfiles que siempre son demandados por el mercado laboral, pero no siempre se encuentran. Es el caso de los profesionales de la hostelería, igual sucede en sectores como la construcción, siguen faltando perfiles tecnológicos, y la industria se encuentra con un importante problema de relevo generacional para aquellos oficios más tradicionales como pueden ser soldadores, caldereros, electromecánicos y similares.

 

Y desde Grupo Adecco, ¿cuál es su propuesta de valor para atraer y fidelizar a esos perfiles tan buscados?

Para nosotros la clave está en ofrecer una propuesta de valor al empleado de calidad, que recoja los aspectos importantes para los profesionales y que, además, permita seguir siendo competitivas a las compañías y mantener los pilares de la cultura.

Esta propuesta debe ser comunicada durante todo el ciclo de vida del empleado ya que en diferentes momentos podrá será necesario acudir a unos ámbitos u otros, debe recoger todos los aspectos que recibe un empleado por pertenecer a una compañía: salario, beneficios, cultura, management, formación, desarrollo, movilidad, flexibilidad, conciliación, propósito, etc., fundamentales en la fidelización de las personas a sus compañías.

Si tuviese que destacar cuáles son nuestros elementos diferenciadores en la propuesta del Grupo Adecco son la cultura y nuestro propósito. Como decimos aquí, “lo que realmente importa es lo que hacemos y con quién lo hacemos”. La propuesta de valor del empleado debe ser, además, revisada y actualizada continuamente ya que el mercado cambia muy rápido y debemos mantenerla atractiva y sostenible en todo momento.

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