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El sector > 09/09/2020

LSST, el exitoso itinerario que BTS ha creado para los líderes de ventas de Sandvik

El programa logra crear una experiencia consistente para diferentes geografías, divisiones y roles

En un contexto de mercado cambiante e incierto, Sandvik, grupo de ingeniería y alta tecnología, necesitaba que su departamento comercial estuviese a la altura, por lo que decidió formar a sus líderes para que pudiesen contribuir a mejorar el rendimiento y la eficacia de sus equipos. Así nace Leading Sandvik Sales Teams (LSST), un programa de desarrollo y gestión del cambio cuyo objetivo es lograr un excelente liderazgo de los equipos de ventas. El programa, realizado por BTS Consulting, alinea y prepara a los líderes con la mentalidad correcta para ejecutar la estrategia global de la compañía.

Sandvik es un grupo de ingeniería global con un fuerte compromiso en la mejora de la productividad, la rentabilidad y la seguridad del cliente. Sandvik Mining and Rock Technology (SMRT) es una de sus tres áreas de negocios y es proveedor de equipos y herramientas, servicios y soluciones técnicas para las industrias de la minería y la construcción. En los últimos años, la compañía se enfrenta a una nueva realidad de mercado más compleja y a clientes con prioridades distintas. Ante esta situación, la dirección de SMRT decidió crear y ejecutar una nueva estrategia centrada en mejorar las ventas. Tras un análisis interno, se detectó que los líderes del equipo de ventas se beneficiarían de un mejor alineamiento con las prioridades de la organización, ya que la forma de liderar estaba muy fragmentada debido a la estructura descentralizada de la compañía, así como de dominar habilidades de gestión imprescindibles en un mundo en constante evolución. Ante este escenario, la organización global de ventas de SMRT decidió asociarse con BTS para establecer un programa que mejorase el rendimiento y la eficacia del área. A partir de este momento, los profesionales de BTS y de SMRT identificaron las áreas sobre las que había que trabajar y se implementó un itinerario de aprendizaje para fomentar la alineación, adquirir la predisposición correcta y proporcionar el conocimiento y las capacidades necesarias para poner en práctica los nuevos comportamientos deseados. Se estableció un programa de nueve meses que incluía tres talleres presenciales (tres días) y tres itinerarios virtuales orientados a la ejecución después de cada una de las sesiones presenciales (tres meses, con actividades cada dos semanas). En este año 2020, se dio un paso más allá, virtualizando el 100 % del programa para abrir la puerta a los despliegues en remoto. Este itinerario de aprendizaje se desarrolló en estrecha colaboración entre Sandvik y BTS para garantizar la creación de un programa holístico y relevante estrechamente relacionado con la realidad de los líderes de ventas.

Reinaldo Bareyns, gerente Global de Desarrollo de Competencias para la Fuerza de Ventas de Sandvik, nos explica que como primer paso, “se realizó una evaluación del desempeño de los participantes para poder comprobar a posteriori su evolución y se entrevistó en profundidad a cierto número de ellos para descubrir las áreas de mejora”. Las entrevistas también ayudaron a crear un programa completo, profundamente personalizado y cercano a la realidad de los líderes de ventas de Sandvik, ya que permitieron obtener ideas y ejemplos de su trabajo diario.

LSST es un programa de nueve meses que incluye tres talleres presenciales y tres itinerarios virtuales orientados a la ejecución después de cada una de las sesiones presenciales

Además, un comité formado por líderes senior de Sandvik participó en el proceso de creación de la intervención para maximizar la aceptación del programa en cascada, así como para garantizar que todos los líderes estuvieran alineados y apoyaran la iniciativa a nivel global. “Un proceso exhaustivo de pruebas permitió maximizar la relevancia del contenido y la traducción del conocimiento y las capacidades en comportamientos observables ejecutados en la vida real”, recuerda Andrés von der Walde, director de la práctica de Ventas y Marketing de BTS, quien destaca que “todo el contenido fue diseñado siguiendo una filosofía de aprendizaje experimental a través del autodescubrimiento y la aplicación ‘inmediata y sostenida en el tiempo’ en el trabajo diario, con varios elementos de gamificación. Además, los equipos, de unas 25 personas cada uno, eran multinacionales y con múltiples roles, lo que proporcionaba diferentes mentalidades, ideas y mejores prácticas”.

 

A nivel global

Crear una experiencia globalmente consistente y relevante para diferentes geografías, divisiones y roles fue otro desafío que necesitaba ser abordado. La clave para mitigar este problema fue el proceso de diseño, según Andrés von der Walde. “Se examinaron las mejores prácticas locales y los comportamientos de sus mejores líderes en momentos clave para poder incluir en el programa final solo aquellos contenidos críticos para generar resultados de negocio. El objetivo era crear una cultura común de liderazgo global en un formato fácilmente aplicable y, al mismo tiempo, suficientemente flexible como para continuar desplegando los ‘secretos para el éxito’ que son propios para cada mercado y función”.

El piloto en 2017 fue un éxito a tenor de los resultados evaluados en cuatro niveles diferentes de la organización, así como por la validación de una empresa multinacional de evaluación externa. En total, se han realizado 7 programas en todo el mundo con 175 líderes de equipos de ventas que han terminado el programa. En septiembre de 2020 se inicia el octavo programa –por primera vez en formato 100 % virtual–, tras el éxito de un programa piloto híbrido durante el primer semestre de 2020.

 

Lecciones aprendidas:

Andrés von der Walde, de BTS, comenta que, dado que “el cambio lleva tiempo, y es fácil perder el enfoque durante el viaje, se estableció una línea que une todo el itinerario conceptualmente. Además, la medición de resultados durante el itinerario corroboró de forma imparcial la mejora y fomentó el compromiso”.

Ante un cambio cultural como el que se quería realizar, las emociones juegan un papel importante y resistirse y sentirse abrumado son dos actitudes normales. “Desglosar el proceso en pequeñas partes, combinando actividades presenciales y virtuales, permite a todos superar la resistencia y cambiarla por una actitud positiva y empoderadora”, asegura Reinaldo Bareyns.

El programa se puede desplegar con talleres presenciales, 100 % virtual, o de forma híbrida en función de las necesidades de cada área comercial y cada división

Desde BTS explican también que usar simuladores de negocio en este proyecto proporcionó un ambiente libre de riesgos que ayudaba a asimilar mejor las lecciones aprendidas durante el programa y ponerlas en práctica cuando sea necesario en la vida real. Además, consideran que mantener un canal de comunicación abierto con los participantes durante el itinerario ha permitido una implementación más fácil, una mejora incremental y un proceso de ajuste que actualiza y sostiene la relevancia del programa a lo largo del tiempo.

 

Perspectivas de futuro:

Hasta ahora, el programa está proporcionando un marco coherente a nivel mundial para un excelente liderazgo de los equipos de ventas en nueve divisiones de productos y 14 áreas de ventas dentro de SMRT. Por lo tanto, la iniciativa continuará en el futuro ya que el objetivo es que cada líder de equipos de ventas en SMRT realice este itinerario de aprendizaje. Una vez que se logre ese objetivo, el programa continuará para los líderes de los equipos de ventas recientemente promovidos o incorporados.

Tras el éxito de este programa, SMRT está evaluando ahora si los representantes de ventas necesitan mejorar sus habilidades para superar con éxito los desafíos del mercado. En este sentido, están valorando la creación de un programa similar para vendedores, consistente con los principios de LSST. De esta forma, los nuevos comportamientos de los vendedores reforzarían el impacto de los comportamientos de los líderes de los equipos de ventas (adquiridos durante el programa LSST). Esto crearía una sinergia positiva entre ambos grupos de empleados que podría generar una clara ventaja competitiva en el mercado.

 

Las fases del programa

El programa comienza con el establecimiento de expectativas. Cada individuo aprende lo que SMRT espera de ellos en función del modelo de liderazgo de Sandvik y anticipa lo que debe hacer para avanzar. Después, hay una evaluación individual que actúa como referencia para reconocer la mejora personal durante y después del itinerario, incrementando el compromiso. Los siguientes tres pasos se repiten tres veces y constituyen la parte central del proyecto de “aprendizaje y ejecución”:

1. Una autoevaluación “antes y después” sobre los temas clave que se cubrirán durante cada una de las sesiones presenciales proporciona al participante una línea de base para el aprendizaje.

2. Una sesión de trabajo (cara a cara o virtual): los participantes experimentan una simulación en la que juegan diferentes roles (por ejemplo, el rol de CEO de una empresa de ingeniería similar a SMRT). Así, los participantes descubren por sí mismos la importancia de los comportamientos y las herramientas claves para su función.

3. Un itinerario online que refuerza los conceptos clave a través de simulaciones virtuales y actúa como una plataforma de ejecución utilizando actividades que ayudan en la adopción gradual de nuevos comportamientos.

Estas fases están respaldadas por herramientas digitales, así como por las mejores prácticas identificadas a través del intercambio global de experiencias. El programa se cierra con otra evaluación de 360º que proporciona una medición imparcial de la efectividad del programa. Para ello, se definió e implementó una metodología de medición de cuatro niveles. Además, se utilizó un proceso de evaluación externa para comprobar hasta qué punto los participantes mejoraron y desarrollaron sus capacidades, cerraron su brecha de competencias y están aplicando lo que aprendieron en su día a día.

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