Naturgy transforma su equipo comercial

Para entender el proyecto, ¿cuál era la situación de partida del equipo y que objetivos estratégicos persigue su transformación?

José Luis Fernández (J.L.F.): En el negocio de comercialización, nos planteamos la necesidad de evolucionar el rol del actual gestor de ventas a un key account manager (KAM) por diferentes razones: crecer en volumen de negocio a través de nuestros colaboradores, desarrollar los equipos comerciales elevando su nivel de interlocución, y optimizar el servicio y la gestión del canal a través de plataformas centralizadas y digitalización de procesos. Teniendo en cuenta estos objetivos, consideramos de vital importancia contar con un programa de transformación y desarrollo para la figura del KAM, que lo convirtiera en un experto de negocio con un lenguaje y herramientas de gestión comunes, más capaz de conseguir una mayor influencia en los colaboradores y una mejora en sus KPI. Uno de los grandes retos era lo ajustado del plazo con el que contábamos para comenzar 2023 con el nuevo modelo implantado. Esto ha supuesto un gran esfuerzo para el equipo que ha demostrado una vez más estar a la altura, trabajando en un tiempo récord.

¿Cómo se ha planteado desde el equipo de Personas?

David Ingelmo (D.I.): Bajo el lema Transforming Together, estamos inmersos en un proceso de transformación para afrontar los retos de la transición energética basado en las personas, la excelencia y la innovación desde un enfoque sostenible. Algunos de los pilares para acelerar esta transformación son la mejora continua y la pasión de nuestros empleados. Además, en nuestro plan estratégico de Comercialización, el desarrollo de canales es uno de los objetivos clave, donde la figura del KAM juega un papel fundamental.

El desarrollo de canales es uno de los objetivos clave, donde la figura del KAM juega un papel fundamental.

¿En qué consiste el programa “B-KAM”?

Rafael Téllez (R.T.): Convertir al KAM en un asesor de negocio, con capacidad de crear valor conjunto para las empresas colaboradoras y Naturgy, requería definir un modelo de gestión de cuentas con la Dirección Comercial y los propios KAM. Gracias al diagnóstico previo y los talleres de trabajo fue posible generar este robusto modelo, definiendo el nuevo rol, su propósito y funciones, los KPI de gestión, palancas de negocio y la metodología de elaboración y seguimiento del plan de cuenta. Pero el mayor reto fue el de implementarlo en pocos meses, consiguiendo que todo el equipo lo interiorizara, se empoderara y evolucionara su sistemática de trabajo. Para ello, ideamos y planificamos un completo e intenso proyecto de transformación y gestión del cambio, incluyendo un plan de comunicación, un programa de entrenamiento práctico y acompañamiento en la transferencia al puesto.

¿Cuáles son los elementos diferenciadores del
programa?

R.T.: En primer lugar, gracias al plan de comunicación, el respaldo de los responsables de los equipos y las primeras sesiones de concienciación, el objetivo ambicioso y aspiracional de transformación del rol ha tenido una estupenda acogida entre el equipo, motivándolo a esforzarse y superarse durante todo el exigente programa. También es un elemento diferenciador la profunda adaptación al negocio y el cuidado diseño de las metodologías, herramientas y sistemáticas, siempre con una gran implicación por parte de todo el equipo de proyecto de Naturgy que facilita enormemente el trabajo. La colaboración entre todos los KAM y el apoyo
continuo de los consultores, tanto en tutorías grupales como mediante comunicación directa en la red social de aprendizaje, permite resolver sus dudas e inquietudes durante todo el proceso de cambio, compartiendo buenas prácticas y fomentando la mejora continua. Por último, la defensa final de sus planes de cuenta ante un tribunal y la posibilidad de certificarse en Key Account Management por La Salle IGS con la superación del programa aportan una motivación adicional y un reconocimiento a su trabajo y esfuerzo.

¿Qué es lo que más han valorado los participantes?

María Jesús Calles (M.J.C.): Seguro que no me equivoco si digo que el programa “B-KAM” ha sorprendido a todos. La oportunidad de dar un salto profesional con Naturgy y el trabajo de Moebius han conseguido contagiarnos una gran ilusión que se ha mantenido durante todo el programa. Quiero destacar el trabajo en equipo, ya que el programa ha vuelto a juntarnos y nos ha unido más como compañeros. Hemos podido colaborar entre nosotros, ayudándonos y potenciando nuestra evolución. En mi opinión, las claves han
sido compartir buenas prácticas, experiencias e ideas de mejora que han enriquecido el trabajo de todos. Por otro lado, aunque el programa ha sido intenso en plazos y dedicación, hemos sentido un acompañamiento constante con contacto diario entre nosotros y los consultores en la red social. Tener un canal directo de comunicación con ellos para plantearles dudas nos ha ayudado a ganar confianza y seguridad. Además, al identificar dudas frecuentes han profundizado en ellas desarrollando nuevos contenidos para facilitarnos el trabajo.

¿Qué ha aportado Moebius?

D.I.: Destacaría su experiencia en este tipo de proyectos, el gran esfuerzo por entender nuestra situación inicial, su capacidad de adaptación y la flexibilidad que han mostrado en todo momento. El proyecto ha conseguido dar cabida a diversos perfiles y realidades comerciales, adaptándose a las particularidades de las empresas colaboradoras y sus distintas líneas de negocio. Su especialización en canales indirectos y conocimiento del sector, así como su trayectoria desarrollando este tipo de proyectos de transformación comercial, ha sido de gran valor a la hora de ayudarnos a enfocar un modelo de éxito a la medida de nuestras necesidades.

El proyecto ha conseguido dar cabida a diversos perfiles y realidades comerciales, adaptándose a las particularidades de las empresas colaboradoras y sus distintas líneas de negocio.

¿Qué mejoras han notado durante y después?

M.J.C.: Principalmente, el programa ayuda a adquirir una visión más estratégica de nuestras empresas colaboradoras, profundizando en las palancas de cada una de sus líneas de negocio. Ahora sabemos analizar e interpretar mejor sus resultados y plantear estrategias y acciones a medida con las que conseguir los objetivos. También destacaría la metodología y herramientas comunes con las que ahora contamos para la gestión de nuestras cuentas. Sin duda, nos otorgan un salto cualitativo en la calidad de nuestro
trabajo y una sistemática común. Este cambio no es fácil, no solo por lo que ha supuesto para nosotros, sino también porque tenemos el reto de conseguir la confianza de las empresas colaboradoras en esta nueva forma de trabajo. Aprendemos técnicas y mejoramos habilidades con las que lograrlo, y ya es apreciable el impacto que están teniendo en su compromiso y colaboración para desarrollar negocio.

¿Cómo ha cambiado la forma de trabajo del equipo y su capacidad de desarrollo del canal?

J.L.F.: Aunque todavía es pronto para valorar la evolución, todo el equipo ha tenido la oportunidad de mostrar su talento y ya hemos detectado sustanciales mejoras en su forma de trabajo. Destacaría la mayor calidad, rigor, profundidad y coherencia en los planes de cuenta, trabajados con proyecciones más realistas, estrategias adaptadas a las necesidades de cada empresa colaboradora y con una mejor visión de su impacto en la cuenta de resultados y del potencial real de crecimiento de negocio tanto para el colaborador
como para Naturgy. Estos planes, sin duda, serán clave para conseguir los objetivos del nuevo año. También cabe señalar que muchos KAM han conseguido una mayor colaboración con el canal, ganándose su confianza e involucrándolos en esta nueva forma de trabajo, lo que seguro ayudará a consolidar relaciones sólidas y estables que generen valor añadido para todas las partes.