La excelencia comercial es el mejor camino para ser auténticos partners de nuestros clientes

¿Por qué Equifax decide realizar una apuesta tan decidida por la excelencia comercial?

Antonio Ríos (A.R.): Había llegado el momento de sustituir las formas de hacer existentes por energía diferente y diferenciada. Los clientes cada vez saben mejor lo que quieren y adelantarnos a sus preguntas es nuestro objetivo. Es el momento de redefinir cómo estamos abordando la actividad comercial.

¿Qué etapas se han abordado en el proceso de evolución interna hacia la excelencia comercial?

Saioa Garro (S.G.): Lo primero fue definir en qué nuevos verticales y canales de distribución queremos estar, qué es lo que necesitan nuestros clientes y, a partir de esta reflexión, evaluar las habilidades y el potencial de nuestro equipo comercial. Buscábamos crear una estructura formada por las personas adecuadas, altamente motivadas y con los recursos adecuados. La riqueza del Programa de Excelencia Comercial es que ha sido diseñado con la colaboración del equipo comercial y de todos los departamentos que impactan en el modelo.

¿Cómo se ha realizado el programa en los diferentes niveles de la organización comercial?

Javier García-Yuste (J.G.Y.): El pilar del programa es la sistemática comercial que recoge la propuesta de valor y el modelo de llegada al mercado del equipo comercial de Equifax. Sobre esta base, se diseñó un itinerario en el que los mandos y colaboradores clave han sido protagonistas de los contenidos y en el que siempre hemos buscado impactar en los planes de impulso de negocio en las cuentas estratégicas. Durante diez semanas, trabajamos los diez conceptos clave de la sistemática comercial, el “Programa 10+10”, y que hoy es ya una buena práctica de aprendizaje en Equifax a nivel global.

¿Cómo impactó la pandemia en el enfoque?

Pablo Fernández de Castro (P.F.C.): El formato inicialmente previsto combinaba impactos de aprendizaje presencial y trabajos grupales tutelados a distancia. La pandemia provocó que apostásemos por un programa de aprendizaje 100 % online en el que hemos combinado quick learnings basados en formatos audiovisuales, webinars de refuerzo, herramientas colaborativas y un modelo de evaluación de avances liderado por los propios mandos.

¿Cuál ha sido el impacto de esta iniciativa?

A.R.: Nos está llevando a ser una empresa identificada como innovadora y a buscar nuevas fuentes de datos para mejorar los planteamientos de trabajo que hacemos a nuestros clientes. También ha impulsado nuestra presencia en nuevos verticales con más masa crítica de clientes y hemos potenciado nuestra actividad en nuevos canales de distribución.

¿Qué deben tener en cuenta las organizaciones comerciales para avanzar hacia la excelencia?

J.G.Y.: Deben trabajar muy cerca de sus clientes, ser flexibles a la hora de aterrizar sus soluciones a las necesidades del momento de cada cliente e ir un paso por delante respecto a sus competidores. En la venta de servicios es crucial que el equipo comercial genere confianza a partir de su know how y sus planteamientos innovadores y personalizados.

¿Cuáles son las claves para conseguirlo?

P.F.C.: Las claves para la excelencia comercial son confianza y relevancia. Para ello, los equipos comerciales tienen que tener la capacidad de posicionarse como verdaderos asesores de sus clientes. Esto se consigue por la relación, pero también por el conocimiento del sector, el cliente y la aplicación real de sus soluciones.

¿Cómo va a asegurar Equifax la sostenibilidad en el tiempo de su modelo de excelencia comercial?

A.R.: Es un proceso continuo basado en la retroalimentación y en la transformación. La eficiencia está en cómo mejoramos en las soluciones y servicios que vendemos y en cómo los vendemos.

¿Qué otras iniciativas ha desplegado Equifax para asegurar la excelencia de su equipo comercial?

S.G.: El programa de excelencia comercial lo entendemos como parte de un ecosistema en el que estamos continuamente evaluando y trabajando. Esto nos lleva a formar continuamente en nuevas soluciones y enfoques de trabajo con clientes y a actualizar la Sistemática de Excelencia Comercial desarrollada con el apoyo de Kiriom, de tal manera que cada comercial pueda profundizar y mejorar en aquellas habilidades que considere necesarias para acercarse a la excelencia. Adicionalmente, hemos introducido como parte de nuestro programa de onboarding el “Programa de Excelencia Comercial”, y esto nos facilita acelerar la curva de aprendizaje y garantizar que asimilan nuestra sistemática comercial desde el inicio.