Revista digital

NOTICIAS

Qué cualidades debe tener la fuerza comercial actual

Surge una nueva figura en las empresas: el 'supercomercial'

 
  • linkedin share button


20/03/2019 Una de las conclusiones que se extrajo del último Desayuno con Talento organizado por Equipos & Talento y patrocinado por la Cátedra de Excelencia Comercial, de la Universidad Autónoma de Madrid y Fuerza Comercial, es que la venta actual es más emoción y personalización que nunca. Así lo comentaron los directivos de Eat Out Travel, Pierre Fabre, Grupo Iman, Banco Sabadell, Lundbeck España, Cambrils Park, Synergie, Externalia, Agilent Technologies y Cirsa, participantes en el encuentro.

El perfil de los consumidores ha cambiado, a razón de la diversificación de canales por los que puede comprar. De esta forma, según informó durante el último Desayuno con Talento de Equipos & Talento, el director de la Cátedra de Excelencia Comercial y de Fuerza Comercial, Rafael Machín, se ha creado un customer power y las empresas tienen que buscar fórmulas para lograr llegar a él, como lo es la creación de una nueva figura llamada el “supercomercial”.

Sobre sus cualidades hablaron, además del propio Machín, el director de RRHH de Red de Banco Sabadell, Salvador Farrés, atribuyéndole un alto compromiso con el cumplimiento de los objetivos marcados, así como respecto a su vinculación con el proyecto empresarial al que pertenece. Unos atributos a los que Mercedes Elipe, directora Comercial y de Internacionalización de Grupo Iman, añadió dos elementos más: una elevada confianza y una alta capacidad para comunicarse de manera fluida y sincera con el cliente. De ahí que la experta abogase en la jornada por potenciar la selección por competencias y no por la experiencia previa del candidato, la cual resulta clave cuando lo que se buscan son “resultados a corto plazo”, según explicó María Solano, responsable de RRHH de Externalia, puso sobre la mesa uno de los grandes hándicaps del mundo comercial: las prisas.

Quién también compartió el planteamiento de Elipe fue Jorge García, colaborador de la Cátedra de Excelencia Comercial, ya que en su opinión, el conocimiento del producto por parte del posible candidato no marca la diferencia, sino su capacidad de escucha. Frente a ello, Rosa Guiral, directora de Gestión y Desarrollo de Personas de Synergie, sí destacó la importancia de dicho conocimiento a la hora de generar credibilidad y confianza en el cliente, aunque coincidió con García en que se trata de un conocimiento que se puede adquirir a través de la formación.

Esta capacitación también pasa por la mentoría, a la cual hizo referencia en el encuentro Óscar Relloso, responsable de Formación en Cirsa, donde apuntó la importancia del proceso de onboarding y de que los profesionales con más años en la compañía sean mentores de los recién incorporados, impregnándoles de un estilo propio de la organización. Idea que fue compartida por Nuria Viñeta, HR director de Lundbeck Iberia, que reconoció que están trabajando para encontrar el equilibrio entre el conocimiento de los comerciales veteranos y la frescura que les aportan las nuevas generaciones para poder alcanzar los resultados marcados por el negocio.

Por su parte, Carla Fajardo, directora de Operaciones de Synergie, añadió que el trabajo el equipo comercial debe ser constante, realizando un seguimiento de cada cliente y operación que facilite la gestión al cliente, manejando los tiempos con cuidado. El resultado es una metodología que junto a la actitud son las claves de un modelo de buenas prácticas del área de Ventas, consiguiendo despertar emociones positivas en el consumidor, tal y como resumió Miguel García, responsable de Formación de Pierre Fabre. Algo que Raquel Casado, directora de RRHH de Agilent Technologies, consideró que viene dado por la cultura corporativa de la empresa y la implicación de la alta dirección.

No obstante, el planteamiento de Eat Out Travel, es algo distinto, dado que consideran a cada cliente como una importante figura comercial, de ahí que, según relató su responsable de Formación, Arantza Gurrutxaga, el foco de la compañía esté en su fidelización y prescripción, a través del trabajo de unos profesionales a los que se le pide una actitud proactiva y de escucha activa. También Xavier Pérez, director de RRHH de Cambrils Park, hizo hincapié en la actitud que logra despertar emociones en el cliente/consumidor. En su opinión, esta, junto al conocimiento, son requisitos que debe cumplir un buen comercial para unirse a su proyecto.

entrevistas  |  reportajes  |  almuerzos  |  tribunas  |  noticias  |  proveedores  |  nombramientos  |  estudios  |  agenda  |  libros  |  el equipo  |  enlaces  |  mapa web

© 2007 CUSTOMMEDIA S.L. edita EQUIPOS Y TALENTO  |  Equipo de redacción  |  Contacto  |  Política de privacidad

Av. Diagonal, 463 bis 5ª planta, Barcelona 08036  Tel. 93 4195152  Fax. 93 4101755