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31/05/2019 El pasado 21 de mayo, Kayros Institute presentó en Madrid el ciclo formativo de 'Entrenador de Ventas' enfocado en el “Feedback de Ventas”, una herramienta clave para mejorar el desempeño de los equipos comerciales y aumentar los resultados de venta. En la formación participaron directivos de grandes empresas como El Corte Inglés, VMV, Inditex, Prink, Edelvives y Alain Afflelou.

El feedback de ventas es una herramienta creada por Kayros Institute que combina el conocimiento profundo de un modelo eficaz de técnicas de venta y experiencia cliente con el uso de técnicas de coaching ágiles que permitan su aplicación en entornos dinámicos de negocio.

Miguel López Morejón, Socio Director de Kayros Institute inauguró la jornada explicando la estructura del programa, qué competencias se necesitan para llegar al objetivo y destacó la importancia del liderazgo para conseguir el impacto deseado en el equipo.

El objetivo del curso era convencer primero sobre la necesidad de entrenar de manera constante al equipo y dar las herramientas de feedback adecuadas para que dicho entrenamiento pueda incrementar de manera visible y sostenible los resultados comerciales y la implicación del equipo. Con este fin, se creó una experiencia de aprendizaje que diera paso a la toma de conciencia por parte de los participantes y a través de la experimentación poder iniciar la integración de las herramientas.

De este modo, a través de diferentes dinámicas, se empezó el curso demostrando que una mayor calidad del feedback de ventas implica una mejora de los resultados comerciales, así como los efectos negativo sobre el compromiso y motivación del equipo que produce no dar feedback, y se buscó romper la creencia de que para que exista una mejora sólo se deben destacar los errores. 

Una vez que generada la motivación por adoptar un rol de entrenador con el equipo comercial, el siguiente reto consistió en conseguir que el feedback de ventas que construyesen tuviese un alto impacto en el desempeño y motivación del equipo comercial. Para lograrlo, antes de explicar la herramienta de feedback, se llevó a los participantes a descubrir cómo funciona el proceso de aprendizaje, el cual requiere crear un entorno de motivación y humildad, y cómo desarrollar la humildad en uno mismo y en otros.

Para finalizar se trabajó la articulación práctica del feedback, ya que los managers suelen usar un lenguaje genérico y muy evaluativo, lo que produce un impacto de mejora muy bajo. Por este motivo se enseñó a los participantes a cómo expresarse de forma muy específica y descriptiva a la hora de dar feedback.

Se trató, asimismo, de aprender mediante la práctica el uso de herramientas como 3×1, la ventaja del feedback positivo o el Modelo SCI+Acción. Herramientas que han sido clave para que los participantes se comprometieran a ponerlo en práctica con sus equipos comerciales desde el día siguiente y con acciones concretas para empezar.

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