NOTICIAS

Qué factores definen el éxito en una negociación y cómo alcanzarlo

INFOVA analiza los 2 tipos de negociaciones más comunes

 
  • linkedin share button

13/08/2019 Parte de la función de dirigir tiene que ver con ser capaz de resolver bien situaciones complejas, conflictos y desencuentros con los que nos vamos encontrando cada día. Saber negociar es una gran cualidad para un manager, un directivo o un líder, pero en general es algo de lo que cualquier persona puede beneficiarse.

Según explica Gonzalo Martínez de Miguel, director de INFOVA (Instituto de Formación Avanzada), principalmente, hay dos tipos de negociaciones, que se diferencian por la manera en cómo son afrontadas. Por un lado, están aquellas que se definen como negociaciones de “golpea y corre”, cuyo objetivo es tratar de llegar a acuerdos con interlocutores con los que, después, no se va a volver a tener relación y, por tanto, no hay un interés mayor por cuidar el vínculo, como por ejemplo cuando se quiere vender un coche de segunda mano. Segun señala, en estas negociaciones se pone el foco en la defensa radical de aquello que se persigue, desde la claridad de que la negociación y la relación se agota despúes.

Por otro lado, están las negociaciones “recurrentes”, donde la relación con la otra parte se va a mantener en el tiempo porque "habrá que negociar otras cuestiones”, comenta el director de INFOVA, que explica que son las más habituales y se suelen dar con clientes, proveedores, socios, colaboradores o jefes, pero también en el ámbito personal con familiares y amigos.

En este caso, advierte asimismo que ganar una negociación puntual, sin atender el vínculo con la otra persona, no suele ser una decisión muy inteligente a medio y largo plazo. A pesar de ello, explica que muchos negociadores poco avisados, no entienden que se puede perder mucho más de lo que se ha ganado, cuando se pone el foco solamente en obtener el máximo beneficio de la negociación en la que se está involucrado en ese momento. “Hay que tener un poco más de perspectiva, mirar con más de amplitud”, añade.

Por otro lado, advierte que negociar con perspectiva y cuidar el vínculo no implica perder la negociación. De hecho, comenta hace 25 años ya los profesores de Harvard explicaron  que hay una manera de negociar en la que siempre se gana, y no necesariamente a costa de ceder en lo que se pretende. Gonzalo Martínez de Miguel se refiere a apostar por negociar en función de los intereses, en lugar de hacerlo por las posiciones. Según explica, un interés es aquello que se quiere satisfacer, es una solución a un problema que se ha planteado. Pero una posición, es una forma concreta y específica de resolver ese problema o situación.

“Un interés es aquello que persigo, mientras que una posición es la forma con la que concreto mi demanda. Por ejemplo, una persona que pierde mucho tiempo en ir a su oficina puede pedir un coche para ir cada día a trabajar. El coche es una posición. La movilidad es realmente el interés. Si nos centramos en satisfacer el interés podríamos encontrar diferentes soluciones que lo satisfagan, pero solo una que satisface la posición”, afirma.

En general, los conflictos son más de posiciones que de intereses. Muchas negociaciones no tienen una solución buena desde el punto de vista de las posiciones, pero si se pueden resolver desde el punto de vista de los intereses. Normalmente las posiciones ante una negociación, suelen ser irreconciliables.

A menudo nos referimos mal a conflicto de intereses, cuando en realidad queremos decir conflicto de posiciones. Cuando se trata de resolver un problema o cerrar un acuerdo, es importante centrarse en esta diferencia, negociando sin ceder en los intereses, pero siendo todo lo flexible en las posiciones. Para ello es fundamental ser creativo, para buscar soluciones que satisfagan los intereses de ambos interlocutores”, explica el director de INFOVA, que añade: “Muchas veces las partes implicadas no aceptan soluciones, que si servirían a sus intereses, porque no es la demanda inicial que han hecho. Un error clásico al centrarse más en defender su punto de partida (posición), en lugar del objetivo que tienen (interés)”.

entrevistas  |  reportajes  |  almuerzos  |  tribunas  |  noticias  |  proveedores  |  nombramientos  |  estudios  |  agenda  |  libros  |  el equipo  |  enlaces  |  mapa web

© 2007 CUSTOMMEDIA S.L. edita EQUIPOS Y TALENTO  |  Equipo de redacción  |  Contacto  |  Política de privacidad

Av. Diagonal, 463 bis 5ª planta, Barcelona 08036  Tel. 93 4195152  Fax. 93 4101755