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16/08/2019 Según Eric Kircher, CEO de Lead Your Market, el reto más importante para las empresas es "conseguir, incrementar y estabilizar su cuota de mercado". Para superar ese objetivo, en primer lugar, la venta requiere ser reconocida en las organizaciones como un impulsor clave del crecimiento y la rentabilidad.

¿Qué necesitan las organizaciones para alcanzar su eficacia Comercial y vender más? Eric Kircher, CEO de Lead Your Market, ha dado las 10 claves para lograr alcanzar el éxito.

• Implementar una verdadera cultura comercial en la organización

Para que las empresas puedan ser más eficaces y eficientes a nivel comercial, "deberían empezar, de verdad, a poner a la venta en el centro, y no al cliente como tanto se proclama, y a luchar para que sus empleados sean todos vendedores", explica Kircher, que asegura: "El éxito de mañana viene de la capacidad que tienen todos los empleados de entender que todos tienen que movilizarse hacia la venta, y es ineludible empezar por el propio Director General –a veces fundador- para defenderlo e implantarlo". Un paso clave dado que sólo un 30% de las organizaciones reconocen la contribución de los colectivos "no comerciales" en el éxito de las ventas. Además, el 63% de los empleados "no comerciales" asegura que la venta no es asunto suyo.

• Transformar hacia la cultura comercial

Según el CEO, la alta dirección debe entender que el cambio vendrá por "una aproximación sistémica", donde la empresa ha aportado, junto a la propia formación, todos los recursos y herramientas para que el proceso formativo de los comerciales tenga el mayor impacto, es decir, incremente las ventas o mejore los resultados.

• Reconocer e incrementar el valor de la fuerza de ventas

En opinión de Kircher, en España el valor de la fuerza de ventas no está todavía muy asentado en la mayoría de las organizaciones. "Muchas de ellas empiezan a descubrir que invirtiendo en ella pueden multiplicar su crecimiento", apunta.

• Optimizar los equipos comerciales

Hoy, las mayores demandas y expectativas por parte de los clientes de las empresas requieren un nivel más elevado en la excelencia en ventas que en el pasado. Así lo avalan los datos de Lead Your Market, que destacan que para conseguir un 10% de la venta con nuevos clientes, los comerciales deberían dedicar mínimo el 44% de su tiempo de visitas a la prospección. "Una realidad poco tomada en cuenta por las Direcciones Comerciales a la hora de definir los objetivos comerciales", destaca el directivo.

Por otra parte, el 30% de las visitas que realizan los comerciales es a empresas que ya son clientes, y con los mismos interlocutores. Esto genera que el 40% de los compradores crean que la frecuencia de las visitas que reciben sea inapropiada, alejandose de su objetivo: ser su "asesor", según Kircher, e influir en ellos.

• Optimizar los procesos de ventas

Dichos procesos, además de para garantizar la consecución de los objetivos comerciales de la empresa, sirven para conocer y concentrarse sobre los clientes más rentables; asegurar  la consecución de los objetivos de captación y de fidelización; incrementar y homogeneizar el nivel competencial de los comerciales; dar sentido al trabajo comercial diario; incrementar el nivel de compromiso de los equipos; facilitar una mejora continua de la calidad del acto comercial a lo largo del proceso; facilitar, alinear e incrementar el nivel competencial de los mandos, proporcionándoles nuevas herramientas para desarrollar mejor su trabajo, y gestionar mejor el tiempo comercial. Sin embargo, "en más del 80% de las empresas, los procesos de venta no están formalizados o no reflejan la realidad de los que se debe hacer", destaca el CEO de Lead Your Market.

• Incrementar el tiempo que el comercial dedica a la venta

"Las empresas deberían cuidar especialmente tiempo cara a cara que dedica el comercial al cliente. En muchas empresas, solo el 35% del tiempo disponible de los comerciales –como máximo- se dedica a la actividad directa con clientes", añade el experto.

• Situar la función del jefe de ventas, en el corazón de las organizaciones comerciales

La clave del éxito comercial está sobre todo en los mandos y jefes de venta, porque son quienes motivan, fijan los objetivos y pueden garantizarlos. Por tanto, se espera de ellos que sean herentes con lo que predican y que dispongan de la calidad suficiente en las diferentes situaciones de venta como para ser creíble. Son, por tanto, "más un mentor que un coach", que debe preocuparse por el "espeto de la política comercial de su empresa y el respeto sistemático de los métodos y técnicas que se enseñaron a los vendedores". De ahí que, según Kircher, sea clave reforzar las competencias de los mandos intermedios, especialmente debido a la  gestión de equipos intergeneracionales a la que deben hacer frente.

• Conseguir el compromiso de los comerciales

Un aspecto fundamental en ese proceso de Cambio Cultural Comercial es el empowerment, es decir, lograr que el equipo se comprometa con el objetivo común del grupo, y si es necesario para alcanzarlo, implementar cambios organizacionales. "Su competencia ya no resulta suficiente si no se ve acompañada de una fuerte determinación, resiliencia y compromiso", destaca.

• Transformación versus formación

Las empresas siguen recurriendo a las píldoras formativas, supuestamente, para incrementar sus ventas, pero la realidad es que la formación no parece aportar lo que se espera de ella. Sin embargo, "si las empresas quieren conseguir mejores resultados de negocio es necesario tomar la formación de los comerciales como un "Learning Path", es decir, como camino de aprendizaje a medio plazo donde se combinan diferentes soluciones y formatos", apunta el CEO, que también tilda de "insuficiente" el tiempo medio dedicado a la formación

"Las herramientas pedagógicas que se usan, por ejemplo, no siempre están adaptadas a la formación y/o a los objetivos que se pretenden conseguir", explica, "Se confunde 'información' con 'formación', la cual se realiza sobre la marcha y no como parte de un proceso, y no se tiene en cuenta que las necesidades de cada comercial son diferentes", añade.

• Transformar la formación tradicional gracias a la tecnología digital

Las herramientas digitales de última generación al servicio de la formación proporcionan importantes ventajas: aseguran niveles de memorización de los puntos críticos definidos en un proceso muy superiores y por más largo tiempo; ayudan a los mandos intermedios a involucrarse y comprometerse con el desarrollo de sus colaboradores; facilitan la medición del progreso individual de cada colaborador respecto a las habilidades definidas en la formación; y todo con un coste marginal, tanto en todo un proceso de formación habitual, como en valor unitario por persona.

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