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Por qué un Sales Manager necesita evolucionar a Sales Coach

Nuevo webinar de Coraops el próximo 10 de marzo

 
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03/03/2021 Las empresas necesitan, ahora más que nunca, que sus Sales Manager evolucionen a Sales Coach, para adaptarse de forma ágil a los cambios que está experimentando el mundo de las ventas y poder seguir ofreciendo un valor diferencial a sus clientes.

El mundo está cambiando. La más reciente evolución en el mundo de las ventas, ha sido la implantación de la venta virtual como medio más común para llevarla a cabo. Como empresa, tenemos que adaptarnos, de forma ágil, a estos cambios, para seguir destacando entre la multitud y seguir ofreciendo un valor diferencial a nuestros clientes.

 

Los cuatro desafíos principales que han sido destacados por parte de los responsables de venta, son:

  1. Ganar la atención del comprador y mantenerlos entretenidos de forma virtual
  2. Cambiar el punto de vista del comprador con respecto a lo que es o no posible o hacia cómo solucionar un problema.
  3. Desarrollar la relación con el comprador de forma virtual
  4. Conectar y construir rapport con el comprador

 

Por el contrario, los cuatro desafíos principales que han experimentado los compradores son:

  1. Que me presenten claramente una oferta que cubra mis necesidades, mis deseos y mis preocupaciones.
  2. Que me muestren lo que es posible o cómo solucionar mi problema
  3. Que me escuchen
  4. Que me presenten claramente el ROI

 

Para aumentar el potencial de tu empresa, en lugar de hacer un simple seguimiento de ventas, necesitarás utilizar el Coaching como una herramienta poderosa. Un estilo de liderazgo, y una cultura de empresa, basados en Sales Coaching, permiten la adaptación ágil y rápida, y el alineamiento del vendedor y del comprador. Como resultado, la empresa optimiza el potencial de crecimiento de la organización y de las personas que la componen, así como de aumentar la visibilidad de su propósito. Un estudio de investigación publicado en “TheJournal of personal selling and sales management” de Taylor & Francis, después de analizar estudios comparativos en torno a las competencias que destacaban en los sales coach managers son la adaptabilidad, intervención y rapport. El articulo concluye que el desempeño mejora notablemente entre sales managers que tengan formación como sales Coaches en un 19%. Otro estudio de Globoforce concluye que el 93% de los sales managers demandan más formación en torno a coaching.

 

Sales Coaching va mucho más allá de la revisión de las llamadas de ventas, del manejo del embudo de ventas o del plan de acción, ya que el Coaching es una de las herramientas más potentes con las que puede contar un manager para mejorar la actividad comercial. Pone el foco en inspeccionar y mejorar los resultados, en comparación con el modelo de ventas tradicional (que pone el foco en informar, inspeccionar y examinar los resultados). Lo mejor de todo, es que los cambios obtenidos, son duraderos, y ponen el foco en el largo plazo. Es una cultura basada en OKRs (objetivos y resultados clave) con impacto y visibilidad sistémica (OSMs u Objetivos Sistémicos Medibles)

 

Desde CORAOPS ofrecen un programa completo de Sales Coaching en empresas, para evolucionar la cultura empresarial a las necesidades actuales.

 

Así mismo, presentarán esta metodología de trabajo en un webinar en directo que se celebrará el 10 de marzo, a partir de las 18.30h (hora española), y que está recomendado especialmente a gerentes de ventas y comerciales.

 

Pueden reservar plaza en el webinar en este enlace

 

Para más información sobre Sales Coaching, pueden contactar con Sergio González sergio.gonzalez@coraops.com 

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