La IA transforma la medición de desempeño de los equipos de ventas

Actualmente, BTS cuenta con chatbots, totalmente personalizados para cada caso, que permiten simular una conversación de venta con un buyer persona específico en un entorno totalmente seguro. Estos chatbots, con los que se puede interactuar vía texto y que en los próximos meses contarán también con una versión conversacional, con un avatar digital, permiten practicar bajo demanda, en un entorno cerrado, las 24 horas del día los 7 días de la semana, según convenga a cada individuo.

Entre las principales ventajas de estos sistemas se encuentran la accesibilidad y la posibilidad de recibir feedback de forma instantánea en base a criterios objetivos preestablecidos. Además, mediante estas herramientas también se generan datos útiles para que los responsables de los equipos puedan analizar su desempeño, e identificar brechas y puntos de mejora.

“Históricamente, los jefes de equipo o managers de ventas han tenido un papel clave en el crecimiento de sus equipos y en la adopción de cambios estratégicos en el enfoque comercial. Sin embargo, en muchas ocasiones, no cuentan con tiempo suficiente para analizar la labor de todos sus miembros, sobre todo en organizaciones de gran tamaño. Por ello, integrar la Inteligencia Artificial en el desarrollo y evaluación de estos grupos mejora la eficiencia operativa, y aporta un feeback objetivo y preciso de los puntos de mejora y las brechas en las que trabajar para maximizar el rendimiento”, ha destacado Miguel Sequeira, vicepresidente senior para Sales & Marketing en múltiples regiones para BTS.

“Asimismo, estas nuevas herramientas son también muy útiles para la implantación o modificación de modelos comerciales, ya que permiten entrenar a los equipos en ese nuevo modelo de forma indefinida y con un gasto menor que otro tipo de acciones”, ha añadido Sequeira.

Verity, el primer ‘coach’ de ventas con IA del mundo

Sumado a lo anterior, BTS está implantando también una innovadora herramienta a nivel mundial, creada por Bowen Moody. Se trata de Verity, el primer ‘coach’ de ventas que utiliza la IA para extraer conclusiones, aprendizajes y sugerencias de mejora de las conversaciones, basándose en datos concretos y parametrizados según los objetivos de cada compañía y de los propios equipos de ventas.

“El principal motivo para desarrollar Verity es que las empresas no estaban pudiendo obtener información sobre cómo mejorar el desempeño de sus equipos comerciales. Incluso, en mi caso, con un equipo reducido de comerciales, me era imposible escuchar sus llamadas y conversaciones. Esto me impedía encontrar las barreras y gaps que podían estar lastrando nuestro desempeño. Además, tampoco podía aportarles consejos y feedback para su desarrollo profesional”, ha explicado Bowen Moody, durante un evento celebrado en la sede de BTS en Madrid, que reunió a múltiples profesionales y directivos del sector de algunas de las empresas más importantes del país.

El software de Verity analiza las conversaciones que se mantienen, por ejemplo, a través de aplicaciones como Zoom o Teams, ya sean internas o con clientes potenciales, y ofrece feedback detallado al terminar. Esto permite al comercial y a los managers conocer los puntos exactos de mejora de esa conversación, hasta qué punto se han seguido las guías de actuación de la empresa e, incluso, se genera una plantilla de email de forma automática con un resumen de la llamada mantenida.

“Las posibilidades que ofrece la herramienta son realmente útiles para mejorar el desempeño. Por ejemplo, los managers pueden entender qué miembro de su equipo requiere más ayuda o consejos. Además, aunque en llamadas externas algunas personas pueden ser reticentes a aceptar la grabación, actualmente esto es algo común en muchas conversaciones con empresas y supone, incluso, una garantía extra para los compradores potenciales”, ha añadido Bowen Moody, creador de Verity.

“Estos nuevos servicios que estamos ofreciendo son una gran evolución para la formación de los equipos de ventas. Una de las herramientas más utilizadas hasta ahora para esto eran los ‘role plays’, sin embargo, estas acciones sufrían de dos problemas principales: no suelen ser muy valoradas por los participantes y el feedback proporcionado no era objetivo, al provenir de las sensaciones de otra persona, normalmente jefes de equipo. Por eso, la introducción de estos servicios es un gran cambio. Ahora, contamos con herramientas personalizables, accesibles en todo momento y que, además, aportan un feedback objetivo y basado en datos”, ha concluido Miguel Sequeira.