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TRIBUNA
septiembre 2019

Regular la autoexigencia para ser un buen directivo comercial

Fede Martrat,
colaborador académico en ESADE y Socio Director de ActitudPro

 
Fede MartratA veces, una sonrisa, unida a cierta capacidad de relativización, son las mejores herramientas para hacer frente a la consabida presión que conlleva un cargo directivo en el área comercial de una organización.
Más veces he comprobado cómo, entre mis clientes e interlocutores, aquellos más optimistas, más divertidos, con sentido del humor, los que van relajados por la oficina y que saben consagrar tiempo a pasarlo bien fuera del trabajo, son los que gozan de mayor aceptación en sus organizaciones y, por ende, a menudo acaban liderándolas. Muchos de los que han acabado encabezando las áreas comerciales de las empresas donde trabajan responden exactamente a este perfil.

En la misma línea, también he visto cómo otras personas con una disciplina desmesurada, una obsesión por el rigor y una mayor capacidad de trabajo que los primeros, no acaban gozando del mismo éxito. Son profesionales para los que el cumplimiento de los objetivos lo es todo.

¿Paradójico? No tanto como, a priori, podría parecer.

Y, atención, tampoco es que la seriedad y el trabajo hayan “pasado de moda”. En absoluto.


Los peligros de la Autoexigencia Despiadada

Pero entonces, ¿por qué algunas (muchas) personas obsesionadas con el éxito no acaban triunfando?

Respondiendo llanamente, porque “se pasan de rosca” y, muchas veces, acaban siendo víctimas del síndrome de lo que Walter Riso llama una Autoexigencia Despiadada, que consiste en situar el yo ideal por los cielos y en luchar permanentemente por acercarse a esa idea de facto inalcanzable. Con ello estamos poniendo en juego nuestra valía personal en cada actividad y vamos estableciendo unas metas, de movilidad ascendente, a las que nunca llegamos, con la consiguiente frustración.

Y esa frustración, ese poso de insatisfacción, es la gran enemiga, la gran barrera, la gran saboteadora de un directivo comercial quien, precisamente, debe transmitir seguridad, tranquilidad y control.

Yendo más allá, esta infelicidad de compararse a la baja con un yo idealizado redunda en un esfuerzo a menudo desmesurado que nos genera estrés y no nos permite disfrutar del momento: ni de nuestro trabajo, ni de los éxitos que cosechamos, que suelen sabernos a poco. Suelen sabernos a insuficiencia respecto a nuestra enorme y desproporcionada autoexigencia.

Todo lo cual acaba desgastando y, con ello, sólo logramos estar cansados, estresados, con un nivel de energía bajo, insatisfechos. Insisto, todo lo que un vendedor no debe ni puede ser.


Mis cinco consejos.

Walter Riso explica que la felicidad, o lo más cercano a ella, pasa por la aceptación. Ser el mejor a toda costa y no poderse equivocar son imperativos que pueden llegar a convertirse en un verdadero martirio. A partir de mi experiencia y del hecho obvio que cada directivo, y más si debe vender, vive con una base de autoexigencia y disciplina, he desarrollado estos 5 elementos para modular ese yo ideal y evitar estrés y frustración.

En primer lugar, debemos tomar consciencia del ciclo pernicioso consistente en centrar la felicidad solamente en la obtención de resultados y que pasa por nociones como el sufrimiento como vía para el bienestar y el bucle que se genera entre la automotivación (necesaria en un director comercial) y la incomodidad de saberse por debajo del listón autoimpuesto.

Segundo: Debemos detectar la situación en la que nos estamos exigiendo demasiado, porque, ¿es que hay alguien más que nos esté exigiendo todo esto? ¿O, más bien, soy yo mismo?

Tercero: Aprendamos a disfrutar del camino, del oficio, de las relaciones, de las personas, del entorno laboral y, por supuesto, de otras cosas fuera del trabajo. Aprendamos a conectar con lo bueno de nuestra organización y rutina, y a desconectar de ello cuando toca.

Cuarto: Hay que saber conformarse y aceptarse a sí mismo. No siempre se consiguen los objetivos, no siempre se cierran ventas como desearíamos. ¿Hemos hecho lo posible por lograr algo y no se ha conseguido? Se conseguirá en alguna otra ocasión. Aprendamos a aceptarlo y a no castigarnos por ello.

Y, en quinto y último lugar: Desearse felicidad, desearse salud, bienestar, y no infligirse sufrimientos innecesarios. Suena tópico, pero pensemos en estos términos ante oleadas de amargura e insatisfacción que nos puedan sacudir en nuestro día a día.


Entusiasmo como antídoto

En suma, creo que es importante tomar consciencia de que, hoy más que nunca, en mercados tan competitivos y atomizados, las organizaciones necesitan directivos comerciales con energía, con buen humor, capaces de contagiar entusiasmo e impulsar la creatividad.

El oficio de vender y/o dirigir equipos comerciales implica un trabajo muy exigente a nivel emocional que conlleva gran estrés y mucha presión. Elementos a los que sólo se puede hacer frente positivamente a través del entusiasmo, la creatividad y una sonriente aceptación de cuáles son nuestros límites, para evitar los venenos de una Autoexigencia Despiadada.
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