TRIBUNA
noviembre 2019

Se buscan profesionales para equipos comerciales

Jose Martrat,
colaborador académico en ESADE y Socio Director de ActitudPro

 
Jose MartratY se buscan siempre, porque el departamento comercial de una organización es su motor, el que permite, a través de la venta del producto o servicio que desarrolla y/o ofrece, seguir adelante. Porque una empresa, sea del tamaño que sea, sea del sector que sea, vive de vender.
De ahí la importancia que se da a atraer y conservar al talento comercial, independientemente de si el planteamiento viene del director comercial, del de recursos humanos o desde arriba, desde la alta dirección. Todos respiran el mismo oxígeno.

La mayor parte de los directivos, cuando nos solicitan ayuda para la selección de un perfil de ventas, nos piden que el perfil cumpla varios requisitos. Entre ellos que el profesional provenga del sector, tenga un determinado rango de edad y que se avenga a unas determinadas condiciones salariales, y que, a ser posible, aporte contactos comerciales (cartera de clientes). Hasta ahí, lo que podríamos llamar los “clásicos” de la selección de personal comercial.

Pero es cuando se trascienden esos clásicos, cuando más me llaman la atención. Ocurre cuando quienes nos piden seleccionar hacen hincapié en que busquemos en esos profesionales que se van a integrar en el pulmón de su organización otras características, menos evidentes, y a las que incluso le dan mayor relevancia que las anteriores.

Es entonces cuando me doy cuenta de que estoy ante directivos con las ideas más claras, ni que sea porque tienen claro que la formación es algo que se imparte, pero hay rasgos de la actitud, del carácter, que son los que, en madurar como competencias y habilidad, definen a un buen profesional de la venta.


Contraten a personas con estos atributos

En primer lugar, destacaría la necesidad de que el profesional sea capaz de entender los valores y la idiosincrasia de la empresa que le debe contratar. Que se crea sus valores, su producto y conecte con él.

Está claro que, a diferencia de otros departamentos, el comercial es el que más concretamente está orientado a resultados. Un perfil sin esa orientación, un perfil que no sea resolutivo y capaz de organizar y articular autónomamente su día a día en función de la consecución de objetivos marcados, no tiene cabida ahí.

Si esa consecución de objetivos se marca más allá del corto plazo, mejor todavía, porque tendremos a un talento predispuesto a desarrollar estrategias comercialesde largo recorrido. La idea es que esa autonomía para desarrollar el camino hacia los resultados designados no se vea sofocada por un marco de reglas establecidas demasiado severo.

No siempre sale todo bien, como lo habíamos planeado. La vida es así y los mercados lo son todavía más. Los reveses, unidos a la presión de saberse el motor principal de la organización, requieren a un carácter luchador y resistente. Un perfil que no busque tumbar al primer puñetazo, sino que sepa aguantar el tipo cuando los puñetazos le llueven a él, y que por lo tanto sea capaz de gestionar muy bien el “no”.


El cambio constante

Estamos en un mundo de cambio constante y, por ello, otro aspecto que no sólo tiene que ver con los profesionales, sino con los directivos y, más a fondo, con los engranajes que mueven cada organización, es la flexibilidad ante el cambio. Sin una sistemática huida del “siempre se ha hecho así”, perderemos agilidad competitiva, en general, y calidad de venta, en particular. Quien no esté dispuesto a reinventarse cada día o no acepte esta disposición por parte de su equipo, está abocado a viajar en el vagón de cola.

Pero no hay innovación posible, no hay replanteamiento que valga, sin una base de curiosidad, basada en la capacidad de aprender cada día dentro y fuera de la organización. El profesional que buscamos es alguien que ha aceptado que aprender es un hecho que dura toda la vida.

Al mismo tiempo, y esto lo estamos viendo por ejemplo en el mundo del retail, el perfil de profesional comercial que contratamos debe saber utilizar y sacar provecho de toda esa tecnología que ha convertido nuestro flujo de comunicación y venta al cliente en multicanal.

Y, cuando digo utilizar esas herramientas, me refiero a ser capaz de ser claro en la comunicación y atento en la escucha, independientemente del canal con el que nos comunicamos con el cliente, y saber entender las necesidades de éste, armonizándolas con las necesidades de nuestra organización.

En definitiva, invitamos a las organizaciones a seleccionar por competencias, y por actitud, más que por los años de experiencia, titulaciones, o puestos/empresas donde haya trabajado, para conseguir verdaderos profesionales apasionados de las ventas de nuestros productos o servicios
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