TRIBUNA
septiembre 2012

Cómo influir y persuadir a los demás

Manuel Olivares,
socio director de Augustin Clarke

 
Manuel OlivaresLa marca personal es la idea poderosa y clara que viene a la mente de las personas cuando piensan en ti
La influencia es la capacidad de conseguir que los demás hagan o piensen lo que yo quiero que hagan o piensen. Hoy en día es una habilidad fundamental ya que nos encontramos desempeñando muchos y diferentes roles en nuestras vidas, y en casi todos los entornos en los que nos movemos, tenemos unos objetivos y no podemos imponer nuestra forma de ver las cosas. En aquellas situaciones en las que tengo el poder, puedo suplir mi capacidad para influir por mi jerarquía, si bien, incluso en estas situaciones es deseable haber desarrollado mi capacidad de influencia y no tener que utilizar el poder.

Es importante destacar que la influencia y la persuasión no funcionan como trucos de magia, o como la hipnosis, ni nada que se le parezca. Es algo mucho más natural, cotidiano, y que las personas practicamos desde los primeros días de nuestra vida. El bebé, a través de su llanto y de sus expresiones, persuade a sus mayores para dar determinados comportamientos. A medida que se va haciendo mayor, se da cuenta de que sus comportamientos tienen una respuesta inmediata por parte de los adultos.

Tampoco estamos hablando de manipulación, ya que la manipulación, controla y dirige a la otra persona de una forma poco ética y buscando el beneficio de quien manipula.

Para ser influyente en los entornos en los que desarrollo mi actividad, tengo que haber generado un estado en el otro, que me permita influir sobre él, y ese estado es previo al intento de persuasión concreto que realice en un momento concreto. Uno de los factores determinantes para influir en alguien es que esa persona no se defienda de quien le quiera persuadir. Por ejemplo, es muy posible que una persona que haya confiado en su gestor de Banca Personal y haya invertido su dinero en algunos productos recomendados por este, no vuelva a dejarse persuadir por este gestor si ha perdido parte de su dinero. Cuando ese gestor le intente persuadir para invertir en cualquier otro producto o para la realización de cualquier operación, le va a costar mucho que el cliente realice la acción que él quiere, por muy interesante que sea lo que le propone. Por lo tanto, una idea fundamental es que para influir en los demás, tengo que generar previamente credibilidad y confianza. La credibilidad viene de la marca personal que yo he creado y la confianza del cumplimiento de los compromisos.

La marca personal es la idea poderosa y clara que viene a la mente de las personas cuando piensan en ti. Las personas con las que interactúas están constantemente formándose una idea sobre ti y tu trabajo, por lo tanto, si quieres influir, esa marca deber ser coherente, consistente y darte a conocer como tú quieres que te conozcan.

La confianza es un juicio que hacemos de los demás y tiene tres pilares básicos:

1. Sinceridad: ¿Eres sincero? ¿dices la verdad?

2.Cumple sus compromisos: ¿Cumples aquello a lo que te comprometes?

3.Competente: ¿Eres capaz de cumplir aquello a lo que te has comprometido?

rLas personas de un modo u otro utilizamos tácticas de persuasión a diario. Pues bien, los expertos que viven de influir en los demás han hecho de estas tácticas su profesión (publicistas, comerciales, grandes oradores).

Robert Cialdini, psicólogo social destacado en el campo de la influencia, estudió cómo se comportaban estos expertos para convencer a los demás. Así sistematizó todas las técnicas de influencia observadas en relación con una serie de PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS y se agrupan en seis:

• Validación social
Se refiere a la tendencia que tenemos a actuar como lo hace la gente que nos rodea. Esta tendencia se sustenta en que, en la mayoría de los casos, suele ser adecuado hacerlo que hace la gente similar a nosotros.

• Simpatía
La tendencia del ser humano a hacer lo que desea la gente a la que queremos o que nos gusta es la base de este principio. Siempre que estamos en una situación agradable experimentamos un estado afectivo positivo, y la gente que está contenta es más fácil de convencer. Hay cuatro factores fundamentales que son el atractivo físico, la semejanza, los elogios y halagos y la familiaridad.

• Coherencia
Se basa en la importancia que se concede en nuestras sociedades a ser congruente con las actuaciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridos.

• Autoridad
Apela a la obligación de obedecer al que manda, obligación que se aprende desde pequeño, y que se extiende a la obediencia no sólo a la autoridad legítima, sino que se corresponde con obediencia a los símbolos que hemos asociado a la autoridad, que son los títulos académicos, la indumentaria y los adornos asociados al estatus.

• Reciprocidad
La reciprocidad se basa no sólo en la obligación de corresponder, sino también en la de dar y en la obligación de recibir. Se trata de corresponder con otro beneficio cuando otra persona te ha obsequiado o te ha hecho cualquier tipo de favor.

• Escasez
Se debe a la tendencia que tenemos a valorar más lo que es difícil de conseguir o cualquier oportunidad que se nos puede escapar. Por eso, cualquier oportunidad nos parece más atractiva cuanto menos asequible se nos presenta, ya sea por el coste económico o por el esfuerzo que acarrea.
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