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TRIBUNA
abril 2012

Enseñar a preguntar

Antonio Moar,
Consultor experto en habilidades de Itineribus

 
Antonio MoarLa orientación hacia la pregunta es la base de nuestras relaciones y requiere un cambio de actitud y de observación
¿Qué haría Ud. si le hablan de una herramienta de gestión de elevada potencia que le permitirá duplicar su capacidad profesional e impulsar sus relaciones personales? Suponga que le informan de qué ya dispone Ud. de ella y además la utiliza esporádicamente, aunque no con todo el rendimiento posible. Suponga que sospecha que puede empezar de forma inmediata, a aprovechar sus beneficios. Suponga que es consciente de que esta herramienta puede resolver pequeños problemas en algunas de sus relaciones, puede ayudarle a vender mejor o más, puede incrementar su capacidad de influencia e incluso puede permitirle hacer mejores a los
otros. Suponga, por último, que no tiene coste alguno. Sólo requiere algo de entrenamiento y voluntad de aplicarla.
¿Cuál cree que es ese instrumento? Muy sencillo: pregunte. “Cuando le preguntaron a Sócrates cuál había sido su logro más importante, él respondió: “Les enseño a los hombres a preguntar”. (C. Roland Christensen)

¿Para qué puede servirle preguntar?
Las relaciones interpersonales son, en mi opinión, la clave de la vida profesional y personal. Creo firmemente que muchas veces necesitamos imponernos tareas a nosotros mismos para llegar allí a donde queremos ir. La actitud “orientarse a los demás” es una de esas tareas. Requiere disciplina y voluntad, pero a cambio, nos devuelve resultados provechosos y tangibles.
Pensar en preguntar nos permite orientarnos a los demás de forma natural y preguntar nos ayuda a desplazar “el peso” hacia nuestro interlocutor para encontrar un equilibrio que se ajuste a nuestros objetivos conjuntos. En definitiva, se trata de aspirar a relacionarnos con interactividad en lugar de uni-direccionalidad sucesiva.
Esta orientación hacia la pregunta como base de nuestras relaciones requiere un cambio de actitud, un cambio de observación, y este cambio, requiere constancia y foco. Y esto, estará de acuerdo conmigo, no es ni fácil ni rápido. Lo que sí le puedo asegurar es que genera resultados y abre puertas inesperadas. La pregunta genera un mundo de
posibilidades en las relaciones humanas mucho más fructíferas que cualquier otro uso del lenguaje.

¿Qué puede obtener si pregunta?
Pensemos un momento en cómo es nuestra calidad de escucha. Esta, como sabe, suele escasear bastante y es, en general, un problema bastante serio en las relaciones. La mayoría de los directivos confesamos abiertamente que deberíamos mejorar en esta competencia.
Generalmente en nuestras relaciones con los demás, empezamos nuestra comunicación utilizando la primera persona del singular. Preguntar es una acción que te transporta obligatoriamente a la segunda persona del singular o del plural. Te obliga a escuchar, te desequilibra a ti para equilibrar la relación con tu interlocutor.
Las preguntas son fundamentales para comenzar nuevas relaciones. Todos nos sentimos orgullosos cuando valoran nuestra opinión y nuestro criterio, cuando nos hacen partícipes. Incluso aunque sean desconocidos. Y yo, lo confieso, me aprovecho de ello en mi actividad de relación. Lo más difícil y temido del networking es empezar relaciones nuevas, esto se resuelve con una simple pregunta.
Seamos mas ambiciosos aún, pensemos en la venta. Comercialmente nos esforzamos mucho en que nos consideren asesores de confianza y no simples adversarios. Necesitamos, para ello, preguntar inteligentemente y necesitamos hacerlo de forma equilibrada y oportuna. Una pregunta bien hecha a un cliente, genera la credibilidad
necesaria para la venta, probablemente muchas veces más que
una aseveración o un discurso muy convincente. Con una pregunta logramos que nuestro potencial cliente sepa que nos interesa principalmente él, sus necesidades y sus intereses y no sólo la venta en sí. Estableceremos así una relación de confianza que es la base fundamental de una sólida relación comercial.
Si en la labor comercial abrimos las puertas a la pregunta, permitiremos transmitir los conocimiento y la información que poseemos de forma más elegante y convincente que exponiéndolos en forma “enciclopédica”.
Otro ámbito en el que me gustaría comentar la eficacia que tienen las preguntas es en las presentaciones y conferencias. Preguntando a una audiencia conseguimos balancear notablemente el peso que suele soportar el presentador o conferenciante y logramos que el público se integre más en nuestro discurso, aumentando su interés, participación y atención ante lo presentado.
En las relaciones entre jefe y colaboradores, la pregunta es esencial como instrumento de gestión de personas. En este sentido podemos hablar de feedback interactivo y compartido con los colaboradores dirigido mediante preguntas-guía. Así como de la extraordinaria capacidad de involucración que puede conseguir un líder de equipos planteando las preguntas adecuadas en momentos oportunos.
Podría seguir poniendo más ejemplos de la utilidad y eficacia extraordinaria de este instrumento, pero para ello necesitaría hacerle algunas preguntas…
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