Revista digital
TRIBUNA
mayo 2020

Lo que el Covid ha aportado a la función comercial!

Eric Kircher,
CEO de Lead Your Market

 
Eric KircherSi antes de la epidemia del Covid la función comercial adolecía de una falta de reconocimiento importante en las empresas, lo que va a pasar con la crisis actual y el confinamiento, es una verdadera oportunidad para replantear las fortalezas de las fuerzas de ventas.
En varias empresas, la digitalización de las ofertas, tan esperada, se mantiene todavía como una fuente de ganancia débil, interesante en el contexto actual, pero insuficiente, y las empresas van a necesitar, más que ayer, que su Fuerza de Ventas cumpla su labor.

Es incuestionable que la función comercial es una fuente de rentabilidad importante para las empresas, y por lo tanto hay que saber sacar el máximo partido de ella.

La crisis del Covid19 va a poner todas las cartas sobre la mesa. Las empresas que tienen recursos van a estar en situación de ganar las cuotas de mercado perdidas por otras, y estas últimas tratarán de estabilizar las suyas y evitar perder demasiado.

Para conseguir o superar ese objetivo, en primer lugar, las empresas van a tener que aprender a “pilotar a su fuerza de ventas a distancia”, y esto significa:

  • Definir claramente con cada comercial lo que se espera de él, y lo que no se espera, en términos de actividad. Por ejemplo, los comerciales están en situación de hacer un seguimiento de sus clientes como nunca lo hicieron. Y pueden hacer un trabajo de calidad cuando se ponen en contacto con sus futuros clientes, y hasta pueden encadenar las visitas de tal manera que pueden terminar el día con el doble de visitas que lo habitual, cuando se hacían cara a cara.

  • Aprovechar “la cercanía” que se ha generado entre los equipos. Hoy, gracias al teletrabajo es más fácil montar una reunión con los diferentes miembros de cada departamento, y que se escuchen y colaboren.

  • Saber poner el nivel de presión “justito” para que los comerciales se pongan en contacto con los clientes prioritarios y que actúen como se debe para poder ayudarles. Por teleconferencia se descubre que la escucha por parte de los clientes es superior hoy a la de ayer. Están descubriendo, algunos por 1ª vez, “la escucha activa” que se les enseña en las formaciones. La escucha de los clientes es también a veces mucho mejor porque las expectativas son más elevadas.

  • Pedir a los mandos intermedios que participen en más reuniones -tipo visitas conjuntas- con sus comerciales, y así poder escuchar cómo los comerciales lo hacen para luego desarrollarles. Otro beneficio colateral del teletrabajo para los comerciales: Hoy es mucho más fácil que el mando participe en más visitas al lado del comercial.

  • Pedir a los mandos intermedios que se preocupen mucho más que ayer de la calidad de la actuación de sus comerciales. Es también mucho más fácil dar feedbacks precisos, constructivos, argumentados a los comerciales, en cuanto a su actuación y conseguir de su parte, acuerdos de mejora.

  • Pedir a los mandos intermedios que dediquen cada día un tiempo específico a la formación de sus comerciales. Es mucho más fácil que ayer montar formaciones cortas sobre sus áreas de mejora.



Por los puntos expuestos, podemos pensar que el confinamiento y el teletrabajo son idóneos para la función comercial; parece una oportunidad para hacer las cosas diferentes y mejores, tanto para los comerciales como para sus mandos.

“Parece” es la palabra clave. Las oportunidades son bárbaras, pero transformar una oportunidad en una realidad pasa por trabajar sobre las condiciones de éxito, los métodos de trabajo más eficientes, las técnicas que lo permiten, las herramientas que lo facilitan, etc. Queda “este detalle” por solucionar.

En Lead Your Market hemos podido constatar que ni los comerciales ni los mandos están aprovechando mucho esos beneficios del teletrabajo; en realidad, algunos nada. Suelen reproducir comportamientos similares y los mismos errores en modo remoto que los que solían cometer sobre el terreno, cuando estaban cara a cara con el cliente.

Hay una parte de este oficio comercial que tendrá que adaptarse a estos canales de comunicación si quiere seguir aportando valor frente a los canales on line de venta que son los grandes ganadores de esta crisis. Pero ese es otro tema que daría para otra reflexión.
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