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TRIBUNA
mayo 2022

Cómo contratar el mejor Sales Talent

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equipo de Outbound People

 
Tras la pandemia y con grandes rondas de inversión en el sector tecnológico, se está acentuando más que nunca la brecha entre la demanda de roles y la escasez de perfiles en el mercado, este 2022 augura un hito histórico de contrataciones en el sector digital. Esta escasez no es nueva, ya era un dolor de cabeza para toda empresa que necesita crecer. Antes de la pandemia, pero se centraba en el área de perfiles de Desarrollo y Producto, ahora se extiende también a Marketing y a Ventas sobretodo.
¿Cómo vamos a diferenciarnos para localizar, atraer y contratar este talento? Considero necesarios 3 elementos principales:

  • Estrategia de Reclutamiento

  • Definición CLARA de los perfiles a incorporar

  • Cultura Corporativa



La estrategia de reclutamiento

Si nuestra empresa está en fase de crecimiento, una de las primeras decisiones es saber cuántos y qué perfiles necesitamos contratar el próximo año y en qué momento se deben incorporar, para lograr los retos, sin las personas adecuadas y a tiempo, toda previsión de ventas y desarrollo de producto puede fracasar. Reclutar talento requiere de tiempo, foco y dedicación, por lo que una de las decisiones será escoger el partner que te ayude a lograr los objetivos de contratación.

Históricamente en las empresas se optaba una por figura Júnior, a veces en prácticas o recién salida de la carrera para reclutar los perfiles en esa 1ª fase y luego escalaba a una figura más senior de HR y del departamento responsable donde se incorporasen, pero en el actual contexto de escasez necesitamos experiencia:

  • Ser solventes y convincentes

  • Ser comerciales, porque el 50% del trabajo va a ser vender el proyecto empresarial, hemos de ser capaces de atraer, entrevistar y entusiasmar como un comercial y cerrar las posiciones en el menor tiempo posible y con calidad.

  • Capaces de hablar al mismo nivel con perfiles juniors y seniors, resonar en ellos y entender qué los motiva y su encaje en la empresa.

  • Alguien que conozca a fondo los entresijos del negocio y que entienda rápidamente los perfiles.


Todo esto nos va a diferenciar y va a ser clave para la captación de ese talento, cuanto más específico es el conocimiento más eficaz es el reclutamiento por lo que grandes empresas tecnológicas y startups apuestan por establecer relaciones de medio y largo plazo con consultoras como Outbound People que pueden aportar una experiencia, asesoramiento y un know-how, en nuestro caso en el área comercial.

Optar por Externalizar el reclutamiento es también la mejor opción para el control de costes de HR, porque una empresa no recluta de forma indefinida, si no que hay momentos que tiene puntas de contratación y otras épocas de estabilidad en las que a veces sólo se substituyen algunas vacantes, por lo que no tiene sentido económico incorporar a personas en esta área, para momentos acotados en el tiempo, si la tiene incorporar un Talent Manager, para que coordine los diferentes procesos o bien un HR Business Partner, es decir que además abarcará otro tipo de estrategias más amplias y no sólo de selección (el reclutamiento está externalizado)


Definición CLARA de los perfiles a incorporar

Cuanto más clara sea la definición del rol más eficaz y certera será la búsqueda, los procesos que más se retrasan y a menudo acaban fracasando son aquellos en que se inicia la búsqueda de un perfil y conforme se van entrevistando candidatos se van cambiando las características solicitadas, e incluso las tareas asociadas, generando confusión en candidatos (y mala imagen) y personas implicadas en el proceso de reclutamiento.

La figura de HR es clave para asegurar esta concreción de la job description, la coordinación de reclutamiento y después selección y onboarding.

Esto no choca con la adaptabilidad y flexibilidad, pues a lo largo del proceso tu definición puede ser ampliada y concretada dentro de los rangos definidos.

En el momento en que uno toma la decisión de incorporar a una persona en un departamento, lo primero de todo ha de tener claro qué tareas desea que resuelva y qué hard skills y soft skills necesita para desarrollarlas, el siguiente paso es testear que lo que se busca existe en el mercado y se averigua la franja salarial para estar acorde con los requisitos y responsabilidades (si no existiese entender qué roles pueden ser similares).

En este sentido una consultora específica ayuda mucho en este trabajo de definición y con todo su conocimiento aporta rápidamente datos de mercado y roles parecidos.
Estamos en un mundo de especialización y de detalle, el conocimiento profundo es clave del éxito.


La Cultura Corporativa

En empresas pequeñas no siempre está definida, pero existe y es clave entenderla para encontrar las personas más adecuadas para la organización, cuanto más definida esté mejor será el reclutamiento, pues serás capaz de mostrar hacia dónde y cómo camina tu empresa.

La cultura corporativa es responsable de los éxitos de la empresa y del engagement de los colaboradores, evoluciona con la empresa y es algo en lo que se trabaja mucho en el área de RRHH: es el mejor Employer Branding.

Si este 2022 te planteas crecer y contratar, uno de los primeros ejercicios a realizar es reunirte con empresas de reclutamiento y de headhunting y escoger al partner que pueda acompañarte, alguien que reúna la experiencia en negocio, para poder implantar una estrategia de captación de talento eficaz y solvente.
En Outbound People estaremos encantadas de escucharte y asesorarte.
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