Revista digital
TRIBUNA
diciembre 2022

El 11 titular de tu equipo de Outbound Sales

Cristina Ferreres,
Founder & Managing Director de Outbound People

 
Cristina FerreresCuando una startup o empresa B2B decide implantar la metodología de Outbound Sales es cuando se plantean con qué equipo empezar.
En Outbound People os ayudamos a empezar y sabemos que hay 2 posibles casos: que no haya equipo todavía o que tengas un equipo de full cycle. En el primer caso empiezas de cero y en el 2º has de analizar quién compone tu equipo y entender el mejor encaje.

En ambos casos, implantar una metodología de Outbound Sales requiere de inversión de tiempo:
  • En entender a fondo tu Go to Market,

  • Adaptar CRM a la metodología,

  • Desarrollo de Sales Playbook,

  • Pitch, cadencias

  • e iterar


Por lo que en los primeros meses de tu primer equipo de Outbound Sales no obtendrás grandes resultados, pues estarán aterrizando el modelo y viendo qué funciona y qué no, y recopilarán e incorporarán datos para nutrir el libro de jugadas y ser más eficiente. Por lo que necesitarás de las personas, pero aun no podrás predecir con certeza hasta tener el modelo clarificado y verificado.

En esta primera etapa lo más importante es fichar a personas resilientes, porque es una etapa retadora y fascinante, pero a la vez requiere de mucha fortaleza, porque se llevará a cabo un duro trabajo y en muchas ocasiones no se obtendrán resultados y habrá que volver a empezar con otra estrategia rápidamente.

Implantar Outbound Sales requiere de paciencia. Es una inversión a medio plazo y si se hace bien, la máquina de ventas traccionará y será predecible, escalable y no una lotería o casualidad. El periodo para que el equipo de Outbound Sales funcione perfectamente se ha estimado en 6 meses, partir de encuestas realizadas a empresas de SaaS B2B.

Cuando implantas Outbound Sales, el CEO o uno de los founders ha de estar implicado para que funcione de verdad. Tiene que formarse y empaparse de la metodología. Un freelance o agencia externa pueden ayudarte a aterrizarlo, pero difícilmente conocerán mejor que tú a tu cliente. Tú ya has vendido y sabes lo que tus clientes esperan y qué solucionas. Dicho esto

¿Quién debe estar en tu primer equipo de Outbound Sales?
  • Un Market Research (MR) – Es un perfil detallista que busca potenciales clientes y los sube al CRM. Al principio es más fácil (tienes todo el mercado por abrir), después se habrá de ser más imaginativo.

  • Un Sales Development Representative (SDR) – Siempre recomendamos 2, para que se establezca una relación de competitividad y confianza, en la cual aprendamos todos. Es comp el Market Research un perfil junior, son quienes contactan a los buyer persona de las empresas que los MR han subido al CRM y su objetivo será cerrar un meeting.

  • El Account Executive (AE) o Closer – Son perfiles comerciales con experiencia en cierre. Ellos son los encargados de hacer la demo que agendó el SDR y continuar la relación con el potencial cliente hasta su cierre.



No siempre vas a tener los recursos para todos salvo que hayas reconvertido a tu equipo, por lo cual lo ideal es que, si eres uno de los founders o el CEO, sigas siendo tú quien haga de closer. Cuando ya se cierre un número atractivo de ventas: incorpora al AE.

Los SDR’s son la cantera de tus futuros AE, pero al principio vas a tener que fichar a un closer de fuera, con experiencia para cerrar, alguien de quien los SDR’s puedan aprender. Todos necesitamos tener mentores y personas que nos guíen. No olvidemos que por muy inteligentes que sean los SDR’s son perfiles Juniors que se inician en esta profesión.

¿Qué pasa si ninguno de los founders tiene el tiempo de calidad para hacer todo este primer trabajo en la implantación de Ventas Outbound y tampoco tiene la experiencia para gestionarlo?

Si de veras es una apuesta estratégica, hay que fichar a un CRO/Sales Director/Sales Operations con experiencia, metódico, que tenga la capacidad teórica, técnica y leadership. Este es un perfil que se dedicará a crear y traccionar.

Cuando hemos trabajado en equipos con esta figura realmente son muy exitosos, pues los Sales Operations, en este caso, son expertos tanto en herramientas de CRM, como en desarrollo de mensajes, cadencias, son los que hacen el onboarding a las nuevas incorporaciones y forman en las distintas herramientas de ventas y sus actualizaciones a todos los comerciales. También es quien controla las métricas, conversiones y ve dónde falla algo para buscar una rápida solución.


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