TRIBUNA
febrero 2013

Introducción a la política de remuneración variable

Rafael Atencia,
general manager de Primeum España

 
Rafael AtenciaLa de la remuneración variable es la de motivar a los colaboradores en la dirección de las realizaciones esperadas a corto plazo
La remuneración variable es uno de los componentes de la retribución global que pueden proponer las empresas a sus asalariados.

Frente al salario que constituye una remuneración fija, la remuneración variable se calcula en función de los resultados o las realizaciones alcanzadas, sea a nivel individual o colectivo. Por naturaleza, este tipo de remuneración es variable y reversible de un periodo de realización a otro.

En el seno de la retribución global, cada componente se distingue por su finalidad. La de la remuneración variable es la de motivar a los colaboradores en la dirección de las realizaciones esperadas a corto plazo (un año o menos) por la empresa. La de la remuneración fija es de remunerar las competencias y cualidades del colaborador.

Los métodos de cálculo de la remuneración variable:

El conjunto de métodos de un “dispositivo de remuneración variable” puede ser muy variado y más o menos elaborado. Sin embargo, su estructura básica contiene sin lugar a dudas los siguientes elementos:
  • Las variables de realización o el resultado de evaluación.
  • El método de cálculo y la progresividad de la remuneración variable que se le asocia.

    No existe un principio o un método de cálculo único, válido para todos los contextos. Sean los motores clásicos (como el Ranking, la comisión…) o los motores más sofisticados (como la comisión modulada…) cada uno posee ventajas y limitaciones, útiles según el contexto.

    La Comisión

    Funcionamiento- Históricamente, este motor es el más antiguo y también el más simple. La remuneración se calcula directamente en función del resultado al que se aplica una tasa de comisión. Por ejemplo, una tasa de comisión es del 5%. Aplicando esta tasa a un volumen de negocio de nuevos clientes de 100.000 euros, le reporta al colaborador una remuneración de 5.000 euros.

    Características - La progresión de la remuneración es lineal, empieza desde el primer euro de las ventas realizadas. La sensibilidad con el resultado es constante y no permite a la empresa exprimir su exigencia con el resultado. En cambio, la comisión traduce de manera muy clara la exigencia de la remuneración de la empresa; es decir, cuanto está dispuesto a pagar la empresa por un resultado alcanzado.

    La comisión está orientada esencialmente a la contribución del resultado global de la empresa. Su linealidad permite a la empresa controlar mecánicamente el coste total, pero también presenta el inconveniente de que la implicación de los colaboradores depende exclusivamente de su ambición.

    Contexto de uso- Se utiliza muy a menudo para remunerar a los comerciales respecto al volumen de sus ventas, cuando estos sólo se benefician de un mínimo de remuneración fija. Se adapta perfectamente, por ejemplo, para remunerar las fuerzas de ventas externas a la empresa.
    La Comisión Modulada

    Hipótesis - Se puede pensar que una posible mejora podría ser la introducción de la exigencia del resultado de la empresa, mediante la implantación de un acelerador, es decir, una comisión con una tasa más elevada a partir de un determinado umbral, a menudo llamado “comisión de súper realización”. Este acelerador demuestra por sí mismo que la noción de contribución no es necesariamente un sinónimo de realización. La importancia de esta contribución es, muy a menudo, el fruto de una progresión generada en el pasado en forma, por ejemplo, de una portfolio de clientes y que produce un efecto latente que puede incluso llegar a convertirse en una renta situación para los colaboradores más importantes y antiguos.

    Además de romper el control mecánico del coste total, la “comisión de súper realización” podría, llegado el caso, reforzar el efecto de renta de situación y hacerlo todavía más provechoso. Al mismo tiempo, la empresa que quiera crecer, encuentra dificultadas para conservar a los nuevos colaboradores, porque la unicidad de la tasa de comisión aplicada para todos desde el primer euro, no les
    permite conseguir una remuneración suficiente, incluso si se alcanzan buenas progresiones. Por ello, la remuneración de la realización está retardada por la comisión, acumulándose en la noción de portfolio o de su equivalente,
    y permaneciendo incluso cuando la realización es cosa del pasado. Ahora bien, el interés de la empresa es el de motivar al mayor número de personas, en este caso, sin poder hacer la diferencia entre la realización de los pequeños y los grandes.


    Funcionamiento- Con un aumento de la sofisticación matemática, la Comisión Modulada integra el valor de la progresión realizada, además del resultado mismo. Así pues, no se trata de una simple función de dos dimensiones (resultado en eje de las abscisas y remuneración en el de ordenadas), sino de una superficie en tres dimensiones (resultado, progresión y remuneración), de tal manera que un pequeño contribuidor que tenga una fuerte progresión podrá ganar tanto como uno grande que esté retrocediendo… incluso si sus contribuciones son diferentes. En esta superficie, la comisión está adaptada de modo que para un mismo valor de progresión, la remuneración marginal suplementaria sea para los grandes contribuidores menos elevada que para los pequeños. Estos últimos tienen una incitación más fuerte en la parte de desarrollo, porque su remuneración crece más rápido en función del valor de su progresión. Por otra banda, el efecto producido por los grandes contribuidores es de incitarlos tanto en la consolidación de su contribución como en el desarrollo. Finalmente, a partir de un cierto tamaño, la remuneración marginal suplementaria ligada a la progresión para de crecer y deja de pagarse como continua haciéndose para la contribución.

    Características - Este eje suplementario permite modular la Comisión en función de la realización, de ahí el nombre de Comisión Modulada, conservando el control mecánico del coste total que aporta la ventaja de la linealidad.
    Contexto de uso - Este motor de cálculo tiene una utilización más extensa que la comisión tradicional, porque al eliminar la linealidad de ésta, se puede adaptar a un mayor número de circunstancias. Se le puede sacar un buen uso a la Comisión Modulada, por ejemplo, para lanzamiento de nuevos productos o productos cuya fijación
    de objetivos sea imposible.
  • entrevistas  |  reportajes  |  almuerzos  |  tribunas  |  noticias  |  proveedores  |  nombramientos  |  estudios  |  agenda  |  libros  |  el equipo  |  enlaces  |  mapa web

    © 2007 CUSTOMMEDIA S.L. edita EQUIPOS Y TALENTO  |  Equipo de redacción  |  Contacto  |  Política de privacidad

    Av. Diagonal, 463 bis 5ª planta, Barcelona 08036  Tel. 93 4195152  Fax. 93 4101755