Revista digital
TRIBUNA
diciembre 2004

El dimensionamiento de la plantilla, el aspecto más crítico

Manuel Izquierdo,
manager de Professionals de Randstad

 
Manuel IzquierdoCada vez más, las empresas y directivos centran su actividad de los últimos meses del año en realizar presupuestos y previsiones para el siguiente ejercicio, dedicando una especial atención a las necesidades de incorporación y desarrollo de sus empleados.

Y es que, probablemente, el dimensionamiento de la plantilla es el aspecto más crítico que cualquier organización debe asegurar si quiere afrontar con éxito nuevos planes de expansión o consolidación de mercado.

La selección de nuevos empleados que aporten a la empresa los conocimientos (know how) y las habilidades (competencias técnicas o per sonales) se convierte, así, en la piedra angular del desarrollo del negocio.

Dos sectores tan diferentes como Gran Consumo y Banca son claros ejemplos de cómo los procesos de selección se adaptan día a día a la realidad del negocio, más aún este año 2005 en el que ambos se perfilan como los motores generadores de empleo, tras el estancamiento del sector construcción.

En el sector Gran Consumo, con mercados que por lo general se encuentran ya altamente saturados, la expansión es una tarea difícil y lenta, que requiere un nuevo tipo de profesional, más orientado al mantenimiento de clientes y a la maximización de los márgenes.

Así, los perfiles comerciales que históricamente se seleccionaban de manera masiva han tenido que evolucionar en los últimos aĖos hacia puestos más complejos, especializados y multidisciplinares, preocupados no sólo por el volumen de ventas, sino también por gestionar como autenticas microempresas sus zonas geográficas o especialidades.

No hace mucho tiempo, una reunión típica entre cliente y seleccionador para definir un perfil comercial se centraba en las habilidades personales en un 80%, dejando un 20% al conocimiento técnico. La venta dependía directamente del impacto personal de cada comercial y se asumía el conocimiento técnico como algo que podía desarrollarse en los primeros meses dentro de la empresa.

Hoy en día, las compañías buscan en sus selecciones una combinación más ponderada de conocimiento del producto, cualidades personales y competencias técnicas. Así, el perfil de comercial como puro vendedor está dejando paso a auténticos técnicos de mercado, que deben ser capaces de combinar las estrategias de márketing corporativas marcadas por las centrales con las necesidades puntuales de su cliente local.

La filosofía “Piensa globalmente, actúa localmente” ha llegado a los puestos de base dentro de las grandes corporaciones, respondiendo a la necesidad de mantener o aumentar cuota de mercado que se basa en una metodología y estructuración de las acciones con el cliente.

En la misma medida, los procesos de selección deben especializarse, profundizando el seleccionador en el conocimiento del cliente final de la empresa, su idiosincrasia y las pequeñas características que harán que el recién incorporado tenga éxito.

Sin comprender lo que espera el cliente (ya sea externo o interno) es imposible realizar una correcta descripción del puesto y, por ende, una correcta selección.

Hace unos días nos encontrábamos reunidos con los representantes del departamento de ventas y de recursos humanos de una de las mayores empresas de Gran Consumo del país. El objetivo del encuentro era definir un proceso masivo de selección de comerciales. Al finalizar la reunión alguien dijo “con este panorama, ya os podéis imaginar qué tipo de persona buscamos”. Efectivamente, habíamos pasado una gran parte de la conversación hablando no de las características del candidato, si no del perfil del cliente. Sólo así podemos entender en profundidad qué perfil deben poseer las nuevas incorporaciones.

Con la misma idea de crear Redes de Campo que desarrollen el negocio desde la base, el sector de la Banca está actualmente en una evolución similar. En los últimos años, los procesos de reclutamiento han pasado de ser “incorporaciones de técnicos de oficina” a seleccionar perfiles comerciales altamente cualificados centrados en estudiar a su cliente y conseguir una mayor fidelización de éste a través de la venta de una diversidad de productos.

Así, muchas de las principales entidades bancarias del país han puesto en marcha en el pasado año planes de incorporación de jóvenes titulados, orientados hacia la atención al cliente y la venta cruzada de sus productos; es previsible que estos reclutamientos masivos sean uno de los motores de empleo joven para los próximos meses.

La alta competencia existente en el sector trae consigo la necesidad de conocer y “cuidar” de forma personalizada a cada cliente. En el sector Banca se está invirtiendo fuertemente en redes comerciales que aseguren una presencia y disponibilidad constante. Ya se dan casos en los que la empresa sólo puede asegurar su rentabilidad si el cliente tiene contratados al menos dos productos.

Por tanto, al igual que en Gran Consumo, las redes comerciales de Banca están requiriendo para sus incorporaciones recientes profesionales con conocimientos técnicos de desarrollo de mercado, distribución y gestión de cartera de clientes.

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