TRIBUNA
marzo 2014

El arte de negociar con los chinos: consejos para la negociación inter-cultural

Jorge Borrego,
director general de Scotwork España

 
Jorge BorregoMantenga distintas variables abiertas en la negociación, evitando quedar atrapado en el regateo de una única cuestión.
Hace unos meses, mantuve una interesantísima conversación con William Chan, director de Scotwork en Hong Kong. Conversamos sobre las dificultades a las que se enfrenta un occidental cuando va a negociar a China, y en particular cuando negocia con empresas propiedad del Estado.

Aquí va un extracto de la misma.

Preparación

Los objetivos y la estrategia deberán estar, en términos generales, alineados con la dirección política de la organización china en cuestión. La situación ideal sería aquella en la que sus objetivos beneficien la implementación de las políticas de la empresa china y al mismo tiempo su empresa pueda hacer negocio. Es esencial que investigue, a través de informadores locales, cualquier limitación o restricción que afecte a las políticas de la empresa china. Invierta en un traductor hábil y de confianza para conseguir la información necesaria a tiempo.

Aunque a veces se exagera su utilidad, es cierto que la lectura del clásico “El Arte de la Guerra” de Sun Tzu es un buen inicio para comprender la mentalidad china a la hora de negociar, ya que muchos empresarios chinos reproducen las tácticas descritas en él.

Argumentación

Durante la fase de argumentación, los chinos en general se sienten menos cómodos que los occidentales a la hora de hacer preguntas, revelar información, aclarar puntos específicos o discutir algo.

Nuestro consejo es que muestre su actitud sincera desde el principio: compartiendo información que sea de dominio público, pero que les sea útil y revelando también información privada no comprometedora.

A la hora de preguntar, evite bombardearles con preguntas numerosas y sensibles. El lado chino podría cerrarse por completo y dejarle con las manos vacías. Los encuentros informales o sociales tienden a eliminar algunas de estas barreras.

Propuestas

En general, a los negociadores chinos no les gusta declarar su posición inicial ni hacer la primera propuesta. Prefieren esperar a escucharle a usted o decirle “hágame una oferta”. La información que haya obtenido en la fase de preparación le será de mucha utilidad para que su propuesta inicial sea creíble.

Una propuesta que conjugue sus intereses empresariales con la dirección política de la empresa china será aceptada con más facilidad.

Intercambio

Después de lanzar la propuesta, debe preparase para una larga e intensa fase de intercambio. Los chinos han sido grandes comerciantes durante milenios. Pueden perder una discusión, pero se ocuparán de obtener beneficios al comerciar con usted. Mantenga distintas variables abiertas en la negociación, evitando quedar atrapado en el regateo de una única cuestión (por ejemplo el precio).

A la hora de negociar con chinos, tenga siempre en mente que el hacer pequeños gestos o concesiones planificadas será vital para ganarse el respeto de la otra parte. Lo recordarán como un favor en el “banco de favores” y se lo devolverán más adelante.

Cierre y Acuerdo

Por último, si es capaz de cerrar el acuerdo, tiene que asegurarse de que la firma provenga de un ejecutivo con autoridad formal en la compañía y que se mantendrá en su posición durante la relación comercial. En China, la persona que firma es la que tiene la responsabilidad última del acuerdo, sea una compañía en manos privadas o participada en bolsa. Es una diferencia sutil, pero importante en comparación con lo que sucede en Occidente, donde la responsabilidad recae normalmente en la empresa. De nuevo, una buena investigación previa le permitirá determinar el nombre de esta persona.

Los 10 consejos más importantes

Aquí va una lista con los 10 consejos más útiles a la hora de negociar con chinos:

1. Investigación en profundidad. Indague sobre las necesidades comerciales, políticas y personales de los ejecutivos responsables, así como sobre la jerarquía formal e informal de la empresa y los posibles vínculos son el gobierno.

2.Cuente con apoyo in terno: haga “lobby” sobre personas con influencia dentro de la empresa.

3.Tenga paciencia: no pretenda traer a su jefe a China y en un sólo viaje tenerlo todo acordado.

4.Las buenas relaciones (“Guan xi”) y el respeto (“Mian zi”) son esenciales en los contactos con los responsables de la empresa o aquellos que puedan tener influencia. Muy importante organizar una cena con buen vino antes de iniciar la negociación formal.

5.Aprenda algunas palabras de saludo o de agradecimiento en chino. Es muy eficaz a la hora de dar una buena impresión en las primeras reuniones.

6.Mantenga siempre una actitud cooperativa. No pierda la compostura ni discuta con los chinos. Evite decir “no” directamente y decline las ofertas con palabras amables.

7. Tenga preparados regalos de su país de origen como muestra de respeto.

8.Aprovéchese del modelo de toma de decisiones jerárquico característico de China. Si ha alcanzado un acuerdo con un alto ejecutivo, hágalo valer en las capas inferiores.

9. Invítelos a la sede de su compañía, si puede permitírselo. La aceptación de la invitación por su parte es un síntoma claro de que el acuerdo es factible.

10. Involucre a una persona de confianza en el proceso de implementación, para que vigile que el acuerdo se esté ejecutando conforme a lo pactado.

Una vez conozca bien a su socio chino, podrá disfrutar de una buena relación comercial mutuamente satisfactoria.
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