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TRIBUNA
abril 2018

El control de las emociones en la negociación

Jorge Borrego,
director general de Scotwork España

 
Jorge BorregoCuando cerramos una negociación de cierta trascendencia económica, de las que consumen energía y tiempo, invariablemente se produce en el negociador la siguiente secuencia de hechos. Inicialmente una sensación de relax o alivio e incluso satisfacción por haber alcanzado un acuerdo. Unas horas después, el acuerdo vuelve a nuestra cabeza y pasamos de la inicial satisfacción a las dudas: “¿Podría haber alcanzado un mejor acuerdo? ¿Debería haberme mantenido firme? Igual si me hubiera cerrado en banda, podría haber conseguido más ventajas… Quizás si hubiese planteado esto o aquello de otra manera, me habría ido mejor…”.
Y así un largo desfile de puñales, que nos vamos clavando hasta el punto del insomnio.

Es difícil, pero hay que aprender a pasar página. Lo más importante es que un acuerdo permite progresar, y en el progreso puede haber aprendizaje siempre y cuando saquemos las conclusiones adecuadas del mismo.

¿Por qué se produce ese sufrimiento post acuerdo que a veces llega a ser traumático?

Hay una explicación psicológica que, convenientemente simplificada, sería la siguiente: la vida, nuestra actividad
personal y profesional, genera en nosotros una serie de expectativas que el paso del tiempo se encarga de cumplir o incumplir. En los casos en los que mi Expectativa (E) se convierte en Realidad (R), esto es E=R, tenemos la sensación del deber cumplido, la sensación de que la vida nos sonríe. Si echamos la vista atrás y pensamos en todas las situaciones que nos generaron estrés en el último año, invariablemente aparecerá un E ≠ R, es decir, una situación en la que no se alcanza el resultado esperado. A nivel personal nos genera estrés cualquier contratiempo relacionado con la salud, en particular de nuestros allegados, cualquier desvío sobre la hoja de ruta que tenemos marcada. Todas aquellas situaciones en las que me digo a mí mismo, me gustaría que… y el tiempo se encarga de hacer imposible que ese hecho se produzca. Ejemplos hay miles:

E: Me gustaría que mi equipo ganara la Liga; R: No la gana o, lo que es peor, la gana mi rival

E: Me gustaría que me encargaran este proyecto; R: se lo encargan a otro o, lo que es peor, a mi archienemigo

E: Me siento capacitado para resolver un problema; R: el problema se agrava o, lo que es peor, tiene que intervenir un tercero…

Los E ≠ R que no logramos digerir nos hacen sufrir, siembran dudas sobre nuestras capacidades personales, consumen energía y nos hacen más vulnerables. Un negociador que no domina sus fantasmas puede estar expuesto a que, en la siguiente negociación, no tenga el 100% de su energía disponible y enfocada en la búsqueda del mejor acuerdo.


Expectativas razonables

Una buena opción volviendo al mundo de la negociación es tener Expectativas razonables. Si nos volvemos demasiado ambiciosos, es fácil que la Realidad nos dé la espalda; una buena dosis de realismo en nuestros objetivos nos hace ser más coherentes y nos permite argumentar mejor nuestra posición. Objetivos retadores, sí; objetivos imposibles, no.

Una vez finalizada la negociación y alcanzado un acuerdo, si pasadas las horas sentimos esa sensación descrita anteriormente, un punto de angustia, de desazón, una duda sobre la bondad del acuerdo recientemente cerrado, entonces debemos echar la vista atrás y tratar de entender cuál es el E≠ R que nos está atacando.

¿Debería haber ofertado un precio más bajo? ¿Debería haber compartido o no compartido cierta información? ¿Debería haber controlado mejor el timing de la Negociación? Confucio decía: “Si un problema tiene solución, por qué te quejas; y si no la tiene, para qué te quejas”.

¿Puedo echar atrás el acuerdo, plantear cláusulas adicionales, reabrir ciertos temas… en una palabra, puedo cambiar la Realidad R, el acuerdo firmado que me está generando estrés? Si la respuesta es sí, adelante, prepare su intervención y a seguir peleando hasta conseguir que la realidad se adecúe a sus Expectativas. Si la respuesta, desgraciadamente, es no, la única opción para volver a un estado de calma es aceptar que sus Expectativas no son posibles y asimilar la Realidad. En una palabra, aplicando la regla de Confucio: si puedes cambiar el acuerdo, peléalo hasta el final; pero si no puedes, acéptalo, aprende de los errores y vuelve más fuerte y con la lección aprendida para la siguiente negociación.

Invariablemente, la vida nos lleva a multitud de situaciones de E≠R. Nuestra capacidad de resiliencia, de resistencia por fuerte que sea el obstáculo, nuestra actitud ante las dificultades, es la que al final determina nuestro éxito.

Todos hemos cerrado acuerdos mejores y peores, acuerdos de los que nos sentimos orgullosos y otros, que no tanto. Luchar y aprender de nuestros errores es lo que nos queda. Un ultimo consejo: tenemos que aprender a ser más benevolentes con nosotros mismos, con nuestras limitaciones, con nuestros errores y tratar de encontrar siempre una lectura positiva. Entender que el “acuerdo perfecto” no existe quizás pueda ayudarnos.
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