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TRIBUNA
junio 2012

¡Esperar no es una estrategia! 8 consejos para negociar en una recesión

Jorge Borrego,
director general de Scotwork España

 
Jorge BorregoEl trabajo de un negociador es entender esta necesidad e intentar dirigirse a ella de la forma más efectiva
Hoy en día, leer los periódicos o escuchar las noticias, no es muy alentador. ¿Qué hacer en las circunstancias actuales? ¿Esperar a que vengan tiempos mejores? Nosotros no pensamos esto. Creemos que la solución principal para las dificultades y oportunidades que atravesamos, radica, entre otras cosas, en el desarrollo de la capacidad de negociación de personas clave dentro de la organización. En ese escenario debe asegurarse de que sus equipos están bien entrenados y tienen las habilidades y técnicas necesarias para obtener el mejor resultado posible. Es la comprensión de estas habilidades y la formación de personas, lo que ha sustentado el negocio de Scotwork en los últimos 37 años. Permítanme que les comente ocho de los aproximadamente 100 consejos sobre los que nosotros trabajamos.

1. Analice correctamente el coste del fracaso.
Uno de nuestros clientes, una plataforma de TV (satélite y cable) vio cómo se había bloqueado la negociación con una famosa cadena de video musical sobre los honorarios que pedían para retransmitir sus programas. Siguiendo nuestro consejo, nuestro cliente le explicó a la cadena musical el coste que tendría para él no cerrar el acuerdo notablemente bajo) y el coste para ellos (muy alto). El mayor coste para ellos era el coste de sentar precedentes: le hubiera mostrado a otras cadenas de TV que podrían sobrevivir sin esta importante cadena musical. Después de considerar estos costes la cadena de música acepto firmar el acuerdo.

2. Tenga una estructura.
Existe un proceso que subyace en todas las negociaciones. Este mapa puede ser usado para definir donde está, dónde desea ir y las diferentes opciones para llegar allí. Nosotros lo llamamos “Las 8 Fases de la Negociación”, y empieza con la preparación. A menudo tenemos poco tiempo para preparar nuestras negociaciones; los conflictos suelen aparecer sin previo aviso: un plazo de entrega se adelanta, una nueva ley es aprobada, etc. Si el equipo está formado en habilidades de negociación, y cada uno entiende el proceso, entonces pueden reaccionar de forma rápida y resolver situaciones en equipo.

3. Comprenda sus límites.
Todos conocemos los riesgos de ir a una subasta sin tener claramente definido nuestro “limite”; la tentación es seguir ofreciendo y pagar más de lo que nos podemos permitir. Cada vez que los clientes presionan con el precio, los proveedores ceden. La relación se vuelve abusiva. En esta situación es vital definir el punto de ruptura. Aunque no esté pensando en terminar en este punto, el solo hecho de definirlo le ayudara a aumentar su confianza.Una compañía global de relaciones públicas, tenía un cliente que representaba el 80% de su facturación. Tenían tanto miedo a perderlo que siempre se rendían a sus presiones sobre los honorarios. Trabajamos con ellos imaginándonos un mundo sin ese cliente, más pequeño pero más rentable. Desde esta base empezaron a renegociar sus honorarios a un nivel más realista.

4. Conozca sus áreas de flexibilidad.
La mayor parte del tiempo utilizado para preparar una negociación, no se utiliza para preparar, sino para ensayar las 75 formas de decir “No”. La línea Maginot, construida por los franceses en 1930, no era una preparación para la guerra, era una preparación para la defensa. Las negociaciones requieren movimiento y flexibilidad, no posiciones atrincheradas desde donde montar una defensa. En la agenda de preparación que defendemos, uno de los elementos principales son las posibles concesiones. Planificar por adelantado las áreas que puede permitirse conceder, calcular el valor de esas concesiones y qué se debe pedir a cambio le permite tener un mayor nivel de confianza, transmitiendo la imagen a la otra parte de que no está indefenso. La primera cosa que debe planificar en la preparación de una negociación, es qué hacer cuando la otra parte diga ¡No!

5. Utilice al equipo.
En la bolsa de Golf hay varios tipos de palos: driver, maderas, hierros, etc. Desafortunadamente, tenemos que ser buenos con todos ellos para realizar un buen recorrido. En negociación definimos 3 roles: portavoz, recapitulador y observador. En negociaciones más formales, recomendamos que estén presentes por lo menos tres personas, donde el portavoz no es la persona con mayor rango.

6. Consiga que su mensaje llegue.
Todos somos buenos hablando; pero solemos ser menos buenos al escuchar, particularmente cuando no estamos de acuerdo con la opinión de la otra persona. Una técnica muy útil consiste en recapitular el punto de vista de la otra parte de una manera neutral. Esto demuestra que hemos escuchado y entendido su argumento, por lo que ya no obtienen ningún beneficio repitiéndolo de nuevo, además de hacerlos más receptivos a que escuchen nuestros argumentos.

7. Evite soluciones unilaterales.
Muchos consideran el dinero como la solución a todos los males. Sin embargo, viendo todo en términos monetarios, puede terminar como una costosa reparación, cuando es posible encontrar una solución más barata. Detrás de cada propuesta, existe una necesidad. El trabajo de un negociador es entender esta necesidad e intentar dirigirse a ella de la forma más efectiva. Los militares están entrenados para preparar tres vías para alcanzar sus objetivos. Los beneficios son varios: obligan a las personas a pensar fuera de lo habitual, evita bloqueos en la estrategia y permite adaptarse mejor a los imprevistos. “Ningún plan sobrevive al contacto con el enemigo” según el coronel Tom Kolditz de West Point. Una estrategia única y rígida se encontrará con cambios imprevistos que producirán un bloqueo si no somos capaces de ser flexibles.

8. Negociar es un proceso de intercambio, no una lenta rendición.
Los edificios a prueba de terremotos son flexibles, los rígidos son los que se caen. Flexibilidad no significa ceder. Un negociador pone condiciones y las intercambia por las cosas que quiere a cambio de concesiones. Si pone un precio a las peticiones de la otra parte pronto los educará a que usted intercambia, no cede y se ganará su respeto. El año pasado una empresa multinacional química nos presionó para que bajáramos nuestros honorarios amenazándonos con trabajar con un competidor. Nosotros no hacemos descuentos en nuestros honorarios, pero le ofrecimos facturar en libras esterlinas en vez de euros. El ahorro fue muy pequeño, pero el cliente aceptó nuestra propuesta. Después de la negociación el cliente nos dijo que nuestro competidor había bajado a la mitad sus honorarios cuando les presionaron. Nos dijo: “Ellos perdieron toda su credibilidad como consultores en negociación cuando hicieron el descuento, no los quiero cerca de mi gente”.
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