TRIBUNA
abril 2019

La agenda oculta

Jorge Borrego,
director general de Scotwork España

 
Jorge BorregoLa agenda oculta es un fenómeno recurrente en muchas negociaciones. ¿A qué me refiero? Son todas aquellas situaciones en que una de las partes tiene una hoja de ruta más o menos marcada y la otra parte va más a remolque, esperando el paso siguiente con la idea de que el final de la negociación pueda estar próximo.
Theresa May –sí, otra vez el Brexit– lo está utilizando en la negociación con la Comunidad Europea. Las negociaciones aparentemente están cerradas, pero Theresa May, amparándose en las dificultades para aprobar el acuerdo en su Parlamento, solicita un esfuerzo adicional a la Comunidad Europea, que entendía que el acuerdo estaba ya cerrado. A pesar de ello, acaban cediendo algo, alguna mejora en cuanto al tratamiento de la frontera con Irlanda y poco más. Ahora, después de esa concesión, vuelve a pedir un aplazamiento para lograr la aprobación de un Brexit pactado. ¿Y que va a hacer durante este periodo de tiempo? ¿Alguien quiere apostar algo a que solicitará una nueva reunión con los negociadores de la Comunidad Europea para tratar de obtener alguna concesión más?

Todo ello responde a una estrategia planificada. Cuando una negociación se alarga, es posible que alguna de las partes pueda perder la paciencia y abdicar de sus objetivos aunque sea parcialmente o cambiar los límites inicialmente trazados. Lo llamamos la muerte dulce. Acabas cediendo en cosas aparentemente insignificantes con tal de cerrar el acuerdo y cuando crees que ya has hecho un esfuerzo adecuado para lograr el cierre, la otra parte te sorprende pidiendo algo más y así sucesivamente.

Los niños, hasta la edad adulta, son los grandes inventores de la muerte lenta de los padres. Hay innumerables ejemplos: “Mamá, déjame ir a la Capea”. Una vez que obtiene el permiso, no sin esfuerzo, empieza la segunda parte: “Mamá, me tienes que dejar tu tarjeta para pagar la entrada y la de mis dos amigas que luego me lo pagan a mí”. La madre se queja, pero acaba pagando y cree que ya ha cumplido con su parte, pero…. “Mamá, tú nos podrías llevar hasta la ciudad universitaria, que el autobús sale de allí”. La madre pone el grito en el cielo, pero después de la insistencia de su hija, acaba cediendo y aceptando llevar a su hija y a sus dos amigas. Lo que todavía no se imagina es que su hija va a pedirle una chaqueta, que ni ha estrenado, prestada, un dinero adicional por si surge cualquier problema, etc. ¿En que acaba esto? En la muerte lenta.

Un comprador le dice a su proveedor que su precio es muy elevado y que tiene que bajar su precio un 15/20 % o si no, no podrán cerrar el acuerdo. El vendedor entiende que lo que le separa del acuerdo es solo el precio, así que empieza a negociar, ofreciendo un descuento y cuando parece que han llegado a un acuerdo, aparece una nueva variable que hasta ese momento había permanecido oculta. Una nueva petición por parte del comprador referida a la calidad, los plazos de entrega, las penalizaciones. Todas ellas pueden venir en cascada llevando al vendedor a hacer un sobre esfuerzo sobre lo que tenía previsto cuando echó el resto con el precio.

¿Qué se puede hacer en estos casos? La manera más sencilla es aplicando una técnica que llamamos “cierre hipotético”, que consiste en aceptar hipotéticamente la petición de la otra parte condicionada a que se firme el acuerdo. Si la otra parte contesta afirmativamente, tendremos el acuerdo; y si añade condiciones, obtendremos información de la agenda oculta, de lo que nos separa del cierre y así podremos negociar en igualdad de condiciones.

En los ejemplos citados, sería algo así como:

-petición de Theresa May: “Quiero modificar el acuerdo de la frontera con Irlanda”

-respuesta de la Comunidad Europea: “Si es la ultima petición, y como consecuencia de esta negociación, cerramos el acuerdo de manera definitiva, aceptamos sentarnos a discutir los términos de la frontera con Irlanda”.

Con el cierre hipotético o bien obtenemos el cierre de las negociaciones o bien obligamos a la otra parte a que nos revele que nos separa del acuerdo.

-petición de la hija: “Mamá, quiero ir a la capea”.

-respuesta de la madre: “Bueno, si te las arreglas tú sola y no me pides nada más, podría aceptarlo”.

Si la hija dice OK, ya me salvo de la muerte dulce, pero si me habla del transporte y del dinero y de la ropa y de más dinero, puedo negociar en igualdad de condiciones, porque he conseguido que la agenda esté encima de la mesa para todos.

-petición del comprador: “Quiero un descuento”.

-respuesta del vendedor: “¿Si hago un esfuerzo y conseguimos ponernos de acuerdo en el precio, entiendo que cerraríamos el pedido?

Si la respuesta es sí, conseguimos que el cierre esté muy próximo; y si nos dice que no, que hay otros temas a tratar, le preguntaríamos cuáles son para conocer lo que de verdad nos separa del acuerdo.
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