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TRIBUNA
abril 2015

La importancia de negociar en el sector TIC

Guillermo Jusdado,
socio director de Scotwork España

 
Una de las claves de un buen acuerdo está en la preparación de las partes para conseguir ese acuerdo
En un marco económico como el que vivimos actualmente, la negociación se ha convertido en un aspecto esencial para la supervivencia de las empresas, el hecho de conseguir buenos acuerdos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Las empresas del sector TIC no son ajenas a esta situación.

Pongamos como ejemplo la relación entre empresas como Iecisa, Indra, Software AG y la Administración Pública.

La Administración demanda creación de aplicaciones, mayores funcionalidades dentro de una aplicación concreta, etc. La Administración establece una serie de requerimientos y los proveedores TIC ofertan soluciones, pero dentro de este juego de ofertas subyace un importante proceso de negociación, comúnmente denominado “negociación de términos del servicio”.

Si la administración demanda la creación de un registro electrónico, entran en marcha mecanismos de negociación para decidir los requerimientos en cuanto a la fabricación del registro, su puesta en marcha y su mantenimiento. Estos elementos nunca están decididos de antemano sino que son objeto de discusión mediante el intercambio de propuestas.

¿Qué elementos incluyen estas propuestas?

  • Timings y planificación: ¿cuáles son los "entregables” y en qué tiempos se van a entregar? Decisión sobre el plazo de finalización del proyecto y plazos intermedios.

  • Presupuestos: ¿qué tipo de software se va a utilizar?
    ¿Cuál es el coste de las licencias? ¿Quién paga esos costes?

  • Staffing del proyecto: definido como la administración de recursos en la estructuración del proyecto. ¿cuánto personal está adscrito al proyecto y qué perfiles se requieren?

  • Prioridades de tareas o actividades.


    • En definitiva, muchas variables entran en juego en este tipo de negociaciones y, como siempre, la clave para un buen acuerdo está en la información: ¿Cuáles son las prioridades de las partes? ¿En que aspectos o variables se es más flexible? ¿Cuáles son las necesidades?...

    En muchos casos la diferenciación entre las empresas del sector TIC no está en la calidad de su trabajo, la satisfacción percibida por el cliente es muy similar en cualquier caso, sino en aquellos aspectos que proporcionan un valor añadido.

    Por ello es de vital importancia preparar variables de segundo orden que hagan visible la diferencia. Elementos tales como añadir al proyecto un catálogo de imágenes, diseñadores gráficos al servicio del cliente, programadores a disposición del cliente durante un tiempo determinado para otros proyectos, renovación de hardware (escáneres, equipos informáticos…) pueden provocar un valor añadido para el cliente, ya sea privado o la propia Administración Pública.

    La clave de estos elementos es la diferencia coste / valor para las partes. ¿Cuánto coste tiene para una empresa TIC la aportación de cinco escáneres al acuerdo? ¿y la cesión de dos programadores durante 45 días?. Por otro lado ¿Qué valor tienen estos elementos para el cliente? Si se realiza un análisis exhaustivo de las diferencias coste valor, podemos provocar intercambios en los que cedemos elementos de poco coste para el sector TIC y mucho valor para sus clientes a cambio de elementos de poco coste para el cliente y que sean prioritarios para el proveedor del servicio.

    Es en estos elementos donde se puede producir la creación de valor para las dos partes lo que provocará acuerdos del tipo win-win.

    En un sector como el TIC donde la clave está en la puesta en marcha, mantenimiento de los sistemas, adición de nuevas funcionalidades, etc. es básico que las partes estén cómodas con el acuerdo de inicio del proyecto, ya que esta situación provocará un mayor beneficio a medio y largo plazo.

    La conclusión que podemos sacar de esta reflexión es que una de las claves de un buen acuerdo está en la preparación de las partes para conseguir ese acuerdo. Una
    preparación exhaustiva de los objetivos a conseguir, la
    información que se compartirá, la estrategia a desarrollar y las variables que serán objeto de intercambio, ayudará en gran medida a mantener el control del proceso negociador.
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