Revista digital
TRIBUNA
diciembre 2014

La independencia en clave de negociación

Jorge Borrego,
director general de Scotwork España

 
Jorge BorregoPara negociar es mejor tener la cabeza fría y mantener la calma para poder analizar de forma correcta las posibles opciones
Tema de actualidad donde los haya, el creciente sentimiento independentista en Cataluña nos lleva a reflexionar sobre cómo pueden abordar las partes el conflicto en clave de negociación.

Escribo con la certeza de que cualquiera que lea este texto se podrá sentir incómodo con algunas de las ideas expresadas. Esto suele suceder en negociación cuando las partes se implican emocionalmente, algo que siempre desaconsejamos. Para negociar es mejor tener la cabeza fría y mantener la calma para poder analizar de forma correcta las posibles opciones. Mi única intención es arrojar luz sobre qué elementos se deben tener en cuenta a la hora de negociar un conflicto de esta naturaleza.

Si yo estuviera en la posición de Cataluña, daría los siguientes pasos:

1.- Definir y priorizar mis objetivos : ¿Quiero realmente la independencia? ¿Quiero simplemente un mayor reconocimiento a mi singularidad? Quiero libertad para decidir libremente mi destino?

¿Quiero una mayor libertad, un mayor nivel de autonomía sin tener que desvincularme del estado español? ¿Quiero básicamente una mejora económica?

Estos objetivos ¿son todos ellos innegociables? ¿Podría renunciar a la independencia a cambio de una mayor libertad y un mejor acuerdo económico?

2.- Una vez aclaradas mis prioridades me plantearía la base sobre la que construir una propuesta creible. Por un lado, buscaría los argumentos que apoyan mi posición, pero no perdería demasiado tiempo en ello. Por cada argumento histórico o precedente internacional, la otra parte en conflicto siempre podrá encontrar otros argumentos y precedentes que contradigan los míos, convirtiéndose así en arma arrojadiza entre las partes sin generar ningún avance apreciable en la negociación. Creemos que es más útil pasar de puntillas por esa “legitimación histórica” y profundizar en conocer mejor la posición de la otra parte. Dónde puede ser flexible, que prioridades tiene, que posición sería aceptable.

3.- En base a la información recibida, haría una propuesta realista, incluyendo no solo mis intereses sino también los de la otra parte. Una propuesta que no atiende de alguna manera a las prioridades de la otra parte, probablemente será rechazada.

Si la independencia fuera un tema no negociable, y por parte del Gobierno central, la unidad también fuera algo no negociable, nos encontraríamos ante un conflicto similar al de judíos y palestinos. A pesar de años de intentos por buscar una salida negociada a su conflicto y la intervención de los mejores negociadores internacionales, no ha habido avances significativos. La razón es simple, Jerusalem es Ciudad Santa para cinco religiones y ninguna de las partes en conflicto quiere ceder el control a la otra. Si nadie cede, no hay solución posible al conflicto, al menos negociada…

Por otra parte si estuviera en la posición del Gobierno central ante la petición de Cataluña, podría plantearme hasta tres alternativas:

1.- Aprovechar la ventaja del statu quo. Cuando la situación actual, antes de empezar a negociar, de alguna manera me beneficia, no debo tener prisa en sentarme a negociar, ni adoptar ninguna decisión inmediata. El gasto tiene que correr de parte de quien quiere mover la situación de partida. Pero tampoco puede permanecer ajeno al problema o éste corre el riesgo de enquistarse.

2.- Darles lo que piden, bajo sus condiciones: Siempre que ante un conflicto encontremos una moneda de cambio para compensar una concesión es bueno buscar el intercambio. Lo malo es ceder por presión sin obtener contrapartidas. Cuando se produce una concesión incondicional por temor o por presión, la otra parte cada cierto tiempo enarbolará la misma bandera en busca de nuevas mejoras.

3.- Oponerse al planteamiento de dos formas:
a) NO NEGOCIABLE: Cuando lo que me piden (por ejemplo, la independencia) no lo quiero negociar, una forma de actuar es negar de manera expresa y tajante esa posibilidad y derivar la conversación a otras variables en las que si puedo tener flexibilidad. No hay una garantía clara de llegar a un acuerdo si la otra parte no manifiesta interés en esas nuevas variables, pero al menos preservo una variable sobre la que no quiero entrar a debatir.
b) ARRIBA Y ABAJO: si lo que me piden me resulta imposible, pido a cambio algo igualmente imposible de aceptar para la otra parte. De esa forma se bloquea la petición sin ceder y los posibles reproches por no llegar al acuerdo no pueden lanzarse en una única dirección. Un ejemplo clásico atribuido al Doctor Marañon, cuenta que estando éste paseando por el Parque del Retiro se le acercó una paciente y le preguntó, Doctor, tengo un dolor muy fuerte en el pecho que se me acentúa cuando respiro, ¿qué puede ser? La respuesta del Doctor Marañon fue “Señora, desnúdese y lo vemos”
- Doctor ¿aquí en el Retiro, delante de todo el mundo?
- En el Retiro me lo ha pedido.
El Doctor no se negó a atender a su paciente, simplemente ésta se negó a aceptar sus condiciones…

Como conclusion final, si una parte manifiesta sentir un agravio, la otra no puede permanecer de brazos cruzados. Escuchar, entender y en la medida de lo posible buscar puntos de encuentro sin ceder unilateralmente son actitudes que deberían presentes en la mesa de negociación.
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