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TRIBUNA
octubre 2017

Nos hemos vuelto locos

Jorge Borrego,
director general de Scotwork

 
Jorge BorregoEl final del mercado de verano de fichajes en la zona UEFA se vio convulsionado por el pago de la cláusula de traspaso del jugador Neymar, perteneciente al FC Barcelona, por el PSG por un monto total de 222 millones de euros, más del doble que la cifra récord de traspaso hasta la fecha. Esto ha puesto patas arriba el mundo del futbol y parece que va a obligar a todas las partes a revisar sus planteamientos en materia de negociación.
En todos los sectores de actividad la experiencia es un grado. Después de operar muchos años en un mercado, los análisis y previsiones que del mismo se puedan hacer suelen ser bastante fiables. Uno puede predecir con bastante exactitud los movimientos que se pueden producir en el mercado y el importe de los mismos.

De hecho, volviendo al mundo del fútbol, hay varias universidades y otras instituciones que, basándose en el estudio analítico, otorgan un valor a los jugadores que se suele acercar a las cifras que se manejan cuando estos son traspasados de un club a otro.

Ahora, todo ha saltado por los aires. Un axioma del mercado era que si comprabas al inicio de la ventana de fichajes, la parte buena era que te garantizabas al jugador que querías, pero el precio solía ser más elevado. Si esperabas al final del mercado, a la última semana, al último día, cabía la posibilidad de que ese jugador ya hubiera sido traspasado, pero si no, seguro que se conseguía un mejor precio. Pues este axioma también ha saltado por los aires; este año los que compraron primero obtuvieron ventaja sobre los que compraron tarde.


En clave de negociación

Cuando pensamos en clave de negociación, el mejor consejo siempre es adoptar una estrategia sencilla y flexible y estar alerta a los cambios de mercado y reaccionar rápidamente, pero con cabeza.

Cuando un mercado se acelera o se mete en una espiral de precio, se vuelve impredecible, cambian las normas, el peligro es sucumbir al cambio y pensar que no nos queda más remedio que subirnos al mismo sobre la marcha. Eso para nosotros es un error. Si yo tengo un presupuesto previsto para una compra y el mercado sube de manera vertiginosa, un 50%, yo no puedo sin más aceptarlo y pagar un 50% más, porque el mensaje que lanzo al mercado es peligroso para mis intereses.

Desde el fragor de la batalla se suelen tomar decisiones equivocadas. Es mejor parar, analizar la nueva situación, entenderla bien, revisar mis Principios Guía, poner nuevos límites para adaptarme al nuevo mercado y volver a entrar en él.

Es importante que ese análisis se haga desde la pausa y no sentados en la mesa de negociación.

Solemos decir en negociación que si cambias el límite durante la negociación, el nuevo limite que te planteas es mucho más débil que el anterior, tiene menos fuerza tanto en mi cabeza como en la de mi contraparte.

Los Principios Guía en momentos de incertidumbre me permiten tomar decisiones coherentes en el tiempo que permitan preservar los objetivos a largo plazo. Permiten emitir señales al mercado de lo que estoy dispuesto a aceptar y lo que no.

Un buen ejemplo de Principio Guía es el juramento Hipocrático “no hacer daño”. El principio guía establece una normativa, un código de conducta que me permite dar solidez a mis planteamientos, precisamente porque se basan en un Principio Guía. No tenemos que tener ningún problema en hacerlos públicos. De hecho, el mundo del futbol está lleno de ejemplos: “No renovaremos por más de dos años a jugadores que pasen de los 30 años”, “el tope de gastos en la primera plantilla no podrá rebasar el 70% de los ingresos totales percibidos” “Establecemos cuatro niveles salariales para la primera plantilla en función de ciertos parámetros compartidos”..

La existencia de estos Principios Guía dan más fuerza a mis posiciones y me permiten argumentar con más fuerza. Lógicamente, los Principios Guía deben ser revisados y actualizados cada cierto tiempo.

Cuestión aparte a tener en cuenta son los efectos colaterales… La Liga reacciona porque pierde un activo de los que generan un plus de audiencia y en el reparto de los derechos televisivos, se pueden ver afectados los clubs que representa, pero eso es otra historia…
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