Revista digital
TRIBUNA
marzo 2021

Las nuevas relaciones comerciales

Carlos Pérez Carballo,
Director Comercial de Servitalent

 
Carlos Pérez CarballoHace ya casi un año leía un artículo en el que se cuestionaba el papel futuro del área comercial dentro de las compañías. Entrando un poco en su lectura, el título invitaba a leerlo a los que somos del gremio, se ponía en duda la aportación de valor de los/as comerciales en esta nueva realidad. Concluyendo el artículo comprendí que realmente hacía referencia a los acuerdos comerciales que se cerraban en la sobremesa de un buen restaurante y en el que el cara a cara era la única forma de vender un producto o servicio.
Bien es cierto que el modelo organizativo comercial ha cambiado, como lo han hecho también nuestras vidas y nuestra forma de relacionarnos, pero quizás por ello la efectividad de nuestra función tiene que ser sin duda optimizada. Nuestros cara a cara son menos frecuentes sin una pantalla de ordenador delante así que evidentemente nuestra ruta de prospección, cierre de visitas e interacción clientelar tendrá que estar, y está, más apoyada en la digitalización.

Cada vez tenemos más recursos para este nuevo modelo de venta que es ya desde hace tiempo una realidad.

He de confesaros que me encanta una relación más directa y cercana, varios debates he tenido sobre ello, pero también soy consciente de que la tecnología nos ha ayudado a interiorizar este nuevo modelo de relaciones comerciales principalmente en relaciones B2B.

Cuando antes necesitábamos 1 hora de desplazamiento para llegar a nuestro cliente y otra hora para volver a nuestra oficina,en ocasiones para no generar ningún negocio, ahora estamos a un click de vernos...y sin mascarilla! Esto último parece una tontería, pero sin duda nos tapa una parte muy importante de la cara que puede esconder, o por lo menos no dejar ver, ciertas expresiones emocionales que tienen influencia en la venta, para bien o para mal...¿Qué implica esto? Pues que disponemos de más tiempo para prospección de mercado y que nuestras ventas podrán ser más estratégicas, así que debemos centrar esfuerzos para disponer de herramientas de análisis y relación para una estructura comercial que tendrá que ser capaz de adaptarse y ser flexible a estas nuevas realidades.

Las cafeterías de los polígonos nos echan de menos, nosotros a ellas también...Pero no nos vamos, simplemente hemos interiorizado (nuestro cliente también y eso es importante) una nueva forma de relacionarnos también en el área comercial. Sigue y seguirá siendo imprescindible el contacto físico, el vernos cara a cara y el acercarnos porque así es como se fortalecen sin duda las relaciones, pero ahora debemos darnos cuenta que esta forma no es la única, estoy seguro que hace un año y medio la mayoría de nuestros/as interlocutores/as ni se planteaban "recibirnos" por team, meet etc...Así que esto ha venido, en parte, también para quedarse.
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