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TRIBUNA
enero 2025

Las negociaciones se ganan antes de entrar en la sala: ¡Prepárate!

Guido Siebiera,
Managing Director de Siebiera y Asociados

 
Guido SiebieraNegociamos cada día en una gran cantidad de ámbitos. Algunas negociaciones no son tan importantes, como rebajar el precio de un souvenir o vender una bicicleta en Wallapop. Otras, en cambio, sí son sumamente importantes, como comprar un coche, una casa, negociar nuestro siguiente contrato laboral o una separación o un divorcio.
La preparación es fundamental para todas ellas, pero es imprescindible para las negociaciones importantes. Cuesta creerlo, pero la realidad es que no hay tanta gente que se siente y prepare durante una hora una negociación en la que se juegan miles de euros, y tampoco hay tantos equipos que se liberen una mañana para preparar con profundidad la re-negociación del contrato con uno de los clientes más importantes de su empresa.

Me gusta mucho esta cita de Albert Einstein: “The will to succeed is important, but what’s more important is the will to prepare”.


¿Por qué es tan importante la preparación adecuada?

Este "deseo” de prepararse es tan importante porque luego, en la mesa de negociación, pueden pasar muchas cosas. Algunos somos mejores actores que otros; unos, más payasos, y otros, más serios. A lo mejor nos acordamos de algún truco de negociación infalible, o no. La otra parte quizás se ha levantado con mal humor o a nosotros nos preocupa un asunto privado. Lo que pasa en la mesa de negociación está fuera de nuestro control.

No obstante, eso no significa que esté desconectado de nuestra preparación previa. Si no somos tan buenos actores, el entendimiento profundo de las necesidades de la otra parte nos va a ayudar a crear un ambiente positivo. Si somos más serios y menos payasos, los rompehielos que nos ha preparado la inteligencia artificial generativa nos van a ayudar a establecer una relación con la otra parte un poco más fluida. Es posible que no nos acordemos de ningún truco, pero, si hemos analizado bien nuestras alternativas y las de la otra parte, tenemos una mejor idea de quién va a tener más posibilidades de conseguir un resultado cercano a su posición inicial.

En definitiva, cuanto mejor preparados entramos en una negociación, mejor nos va a salir y cada minuto invertido en la preparación va a tener su fruto.


¿Cómo nos preparamos realmente bien?

Para mí hay 7 grandes áreas de preparación:
  • Entender lo mejor posible la situación en que nos encontramos.
    No es lo mismo vender nuestro apartamento de la playa a unos alemanes que nunca más vamos a ver que renegociar en el ámbito profesional un contrato que representa un 15% de la facturación de nuestra compañía con una gran cadena de supermercados con la cual queremos seguir haciendo negocios en el futuro.

  • Averiguar los intereses y las necesidades de las dos partes.
    En una negociación un poco más compleja, dos seres humanos normalmente no quieren exactamente lo mismo. El candidato a un puesto de trabajo quiere participar en un proyecto interesante, desarrollarse profesionalmente y, al mismo tiempo, tener una cierta seguridad financiera. El director de RRHH no quiere poner en peligro el equilibrio salarial, quiere tener empleados motivados y dar la imagen de un gran profesional.
    Cuanto mejor entendamos las, a veces solo ligeras, diferencias entre lo que necesitan las dos partes de verdad, más fácil nos resultará encontrar el camino a un posible acuerdo.

  • La lista de los asuntos que componen el acuerdo determina nuestro campo de juego y tenemos que reflexionar sobre nuestros objetivos y nuestras líneas rojas respecto a cada asunto.
    En la mayoría de las negociaciones importantes hay algunos “grandes” asuntos, como el precio o las especificaciones, y una serie de “pequeños” asuntos, como garantías, condiciones de pago o el contrato de mantenimiento. Son los pequeños los que, al final, nos dan el margen de maniobra para construir un acuerdo.
    Al menos para los asuntos importantes, debemos tener muy claras nuestras líneas rojas. Me gusta mucho la expresión inglesa “walk away point”. Solo si hemos preparado nuestros puntos de “walk away”, nuestras líneas rojas, podemos evitar que la otra parte nos “empuje” durante la negociación a terrenos que serían perjudiciales para nosotros.

  • Nuestras alternativas y las de la otra parte al posible acuerdo determinan el poder de cada uno.
    En una entrevista de trabajo, no es lo mismo si es la única entrevista que hemos conseguido o si tenemos dos más. Y para la empresa tampoco es lo mismo si somos el único candidato cualificado para el trabajo o si hay muchos otros.
    Tener muy claras nuestras alternativas e intuir las de la otra parte nos permite entrar en la negociación con una idea clara sobre la distribución de poder y sobre si podemos ponernos más exigentes o debemos ser más flexibles.

  • Tenemos que determinar si queremos hacer la primera oferta y prepararla bien.
    Haciendo la primera oferta nos podemos aprovechar del potente mecanismo del anclaje. Ponemos la referencia y la otra parte tiene que argumentar contra esta referencia. Solo si negociamos algo de lo que no tenemos mucho conocimiento podría ser mejor esperar a que la otra parte realice la primera oferta.

  • Preparar nuestros argumentos y anticipar los de la otra parte.
    Cada posición nuestra podemos argumentarla por lo menos de dos maneras: positiva, con las posibles ganancias que se van a producir; negativa, con las posibles pérdidas que tendremos que afrontar si no llegamos a un acuerdo.
    A propósito, estudios científicos han demostrado que el ser humano se mueve más por el miedo a perder algo que por la motivación de ganar algo.

  • Planificar el siguiente contacto.
    Si nos sentamos por primera vez con la otra parte, es bueno preparar algunas ideas para “romper el hielo”. Hoy encontramos mucha información sobre las personas con quienes vamos a negociar en las redes sociales. Podemos saber dónde han nacido, en qué universidad han estudiado o, incluso, qué hobbies tienen.


En resumen, si queremos mejores negociaciones, tenemos que prepararlas mejor. Así de sencillo. El tiempo dedicado al análisis de estas 7 áreas está muy bien invertido, porque las negociaciones se ganan o se pierden antes de sentarse a la mesa.
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