17/04/2009 Según una reciente encuesta realizada por la consultora Watson Wyatt, se espera que disminuya el número de empresas que planifican reducir su fuerza de ventas o el uso de otras medidas de reducción de costes en los próximos meses.

Así, el sondeo revela que sólo dos de cada diez empresas (21%) planean reducir el colectivo de su fuerza de ventas a finales de este año, un fuerte descenso comparado con el 53% que lo ha reducido a principios de este invierno. Aunque sólo dos de cada diez empresas estudia introducir o ampliar los incentivos de rendimiento para dinamizar las ventas, frente al 42% anterior.

El estudio también refleja que un 24% de las compañías encuestadas planea, para finales de este año, disminuir los objetivos y cuotas de ventas frente al 37% que lo ha hecho en febrero. Asimismo, un 20% de las empresas planea modificar la definición y asignación de los territorios de ventas.

Según Eva Patier, directora en capital humano de Watson Wyatt, `la recesión económica ha pasado factura a la mayoría de las fuerzas de ventas. Las compañías están reduciendo las iniciativas de control de costes a corto plazo y ahora se focalizan en la productividad y en el crecimiento de las ventas para posicionarse frente a la recuperación económica´.

Por otro lado, sólo el 20% de las empresas afirmó que este año existen mayores dificultades para atraer y retener profesionales de ventas en comparación con 2008. Sin embargo, incluso con un mercado de trabajo congelado, dos tercios de las empresas están tomando medidas para fortalecer sus políticas de reclutamiento y retención. Por ejemplo, este año casi un tercio (31%) de las empresas están añadiendo o modificando sus programas de formación y compensación para la fuerza de ventas.