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28/10/2011 Para muchos directivos españoles, el reto consiste en mejorar las ventas con las personas y los recursos de los que disponen su empresa. SalesMatters, empresa filial de PeopleMatters para el desarrollo de programas de venta consultiva y relacional e Imparta Capability Buiding (Top 20 Sales Training Companies), lanzan en España un sistema de formación cuyo objetivo es ayudar a las empresas a incrementar la competitividad y efectividad de los equipos de ventas profesionales.

En un desayuno organizado días anteriores por SalesMatters, Richard Barkey, founder and chief Executive of Imparta, explicó que se trata de un sistema integral de capacitación único en España, para la venta consultiva en el B2B. Se basa en un modelo centrado en el cliente, en lugar del tradicional proceso de venta que identifica cómo crear valor para cada cliente (Creating Client Value).

Esta metodología ha sido desarrollada por Imparta, una de las tres compañías líderes mundiales en la formación de fuerzas de ventas a nivel mundial, según analistas independientes de Estados Unidos, y se basa en las últimas investigaciones de Neil Rackham y de John de Vicentis de Mc Kinsey & Co.

La principal novedad que aporta, y que diferencia estas soluciones de las conocidas hasta ahora en nuestro país, es la capacidad de identificar, desarrollar y medir el impacto de las habilidades en la venta consultiva. Esto se realiza tanto a corto como a medio plazo, y en base a los cuatro niveles de Kirkpatrick: reacción, adquisición de habilidades y conocimientos, aplicación en el trabajo diario e impacto en los resultados de negocio.

Las herramientas de análisis, planificación e interacción con los clientes son de aplicación práctica y sencilla, y cada participante cuenta además con acceso a la plataforma tecnológica “i-Coach”.

SalesMatters se dirige con esta iniciativa a directores y jefes de Ventas y otros directivos implicados en las ventas. La metodología Creating Client Value está especialmente pensada para ayudar a los equipos de Ventas y Marketing en sus actividades clave como generar nuevas oportunidades de negocio, centrar las acciones comerciales en objetivos que sean prioritarios para la propia compañía y sus clientes y crear y demostrar el valor a cada cliente.
Medir el impacto a corto y medio plazo.

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