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17/02/2012 El consultor y profesor del IESE Luis Huete ha espoleado a los profesionales de la mediación de seguros para que pongan en valor su potencial como asesores y para que se especialicen en nichos de negocio como los seguros a medida. Huete sostiene que los productos de tipo medio dirigidos a un cliente medio no tienen margen de crecimiento, mientras que los productos “a medida” o los que se encasillan como “low cost” sí que cuentan con más margen de aumento de negocio.

Con el título de “Morir con el mercado o vivir con estrategia”, Huete ha estructurado su exposición en una serie de puntos que ha ido desgranando para ofrecer claves para mejorar en su negocio a los profesionales que han abarrotado el auditorio del Foro del Seguro. Así, ha insistido en la necesidad de la claridad de ideas y la motivación para superar la crisis, huyendo de culpar a terceros y tomando el camino del análisis y del cambio de expectativas, para adaptarlas a la situación de cada momento.

Sobre el posicionamiento en el mercado, Huete ha señalado que, pese a la “crueldad” del mercado es posible lograr el éxito aportando una propuesta de valor, diferenciándose claramente de otros canales de distribución y mostrando agilidad a la hora de adaptarse a los cambios del mercado. En su opinión, el 50% de la estrategia de una empresa es tener una posición de costes mejor que la competencia, y el resto es justificar mediante hechos que el cliente quiera pagar un poco más por los servicios prestados que otro competidor.

El profesor Huete, que ha sido presentado por el presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia, Ignacio Soriano, ha insistido en la necesidad de que los mediadores potencien el valor percibido de su actividad, que no tiene tanto que ver con el precio o las características del producto como con las buenas prácticas y la atención personal, apelando al “corazón” de cada cliente, escuchándole y haciendo que se sienta cómodo.

Ha hecho, asimismo, una llamada al optimismo, ya que en su opinión “los optimistas consiguen muchas más cosa que los pesimistas porque lo intentan más veces y porque tienen mayor capacidad de aprendizaje”. Finalmente, ha sugerido “control y flexibilidad” para mejorar la vida
profesional y la personal.

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