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30/05/2012 “La planificación estratégica de nuestro proceso de internacionalización no sólo incluyó aspectos macroeconómicos, demográficos o relacionados con el marco legal, fundamentalmente nos fijamos en aspectos como las costumbres, la religión o el clima”, asegura María Zamácola, directora de Expansión de la cadena española de moda infantil Neck & Neck, que ha compartido su experiencia con los jóvenes empresarios familiares de la Asociación para el Desarrollo de la Empresa Familiar de Madrid (ADEFAM).

Neck & Neck nació como marca en 1993 y fue refundada en 1998 con el mismo nombre, pero ya bajo el control accionarial de la familia Zamácola. La empresa, cuyo objetivo desde el principio fue convertirse en la primera marca de ropa infantil a nivel mundial, ha logrado abrir en los últimos 12 años 200 tiendas, de las que 150 se localizan en España y otras 50 en el extranjero. De ellas, el 50% son explotadas en propiedad y el resto en régimen de franquicia. Con tan sólo 250 empleados, Neck & Neck fabrica anualmente 2 millones de prendas y factura 40 millones de euros.

Neck & Neck está presente actualmente en 13 países, entre ellos Italia, México, Portugal, Reino Unido, Libia, Emiratos Arabes o Chipre, y prevé su apertura en China para el próximo mes de octubre. Su visión estratégica se inscribe en “la filosofía empresarial de reinventarse constantemente”, lo que cuadra bien con una empresa de ropa, que “debe cambiar su catálogo cada seis meses”. “Hay que reinventarse todos los días. Hay que innovar y no tener miedo a probar cosas nuevas”, afirma Zamácola.

Elegir país con la web de la CIA
La directora de Expansión de Neck & Neck ofreció a los jóvenes empresarios de ADEFAM cuatro consejos a la hora de afrontar la internacionalización de sus empresas (se refirió a ellos como “la fórmula de las 4 c”), partiendo siempre de la base de que la elección debe decantarse por “países que sean fáciles de abordar”. Estas cuatro “c” serían: “capacidad” suficiente para salir fuera; “constancia” para no caer derrotados ante el primer escollo; disponer de “cuartos”, es decir, de músculo financiero suficiente, y del “coraje” necesario.

María Zamácola rememoró el proceso de elaboración del primer plan estratégico de la compañía. “El primer filtro lo hicimos empleando la página de la CIA en Internet, de tal manera que acotamos una serie de países en función de factores como la renta per cápita, la fiscalidad, la moneda o la demografía”. Sin embargo, el segundo filtro ya se fijó en una serie de detalles cualitativos que, a su juicio, resultan fundamentales para que el éxito acompañe cualquier aventura en el exterior.

“Para nosotros, las costumbres del país son muy importantes. Sólo nos fijamos en países que tengan una cultura parecida a la nuestra, en el sentido de que valoren la familia o celebren las festividades religiosas, pues son circunstancias que fomentan el gusto por vestir bien. Por ejemplo, a los árabes les gusta vestir muy bien a los niños, reunirse con las familias y celebrar las festividades religiosas”, explica Zamácola. Además, otro factor a tener en cuenta es la climatología: “nos gustan los países con un clima mediterráneo, con buenas temperaturas y en los que se pueda disfrutar del aire libre”.

Asimismo, se decantan por países en los que el modelo de franquicia sea suficientemente conocido y en los que la organización del comercio tenga unas características parecidas a las de España. Asimismo, prestan mucha atención a los movimientos que hacen las firmas competidoras en el extranjero, “pues de alguna manera te están ofreciendo los resultados de sus trabajos previos de consultoría. Para nosotros, fijarnos en lo que hace un gigante como Zara en el mundo nos sirve de gran ayuda”.

El tercer filtro que realiza la firma a la hora de seleccionar sus nuevos enclaves en países extranjeros consiste en el estudio del modelo de tienda y el análisis de la legislación en las facetas de personal, franquicias o propiedad horizontal. Y, por último, estudian todos los aspectos relacionados con la forma jurídica o societaria con que se llevará a cabo el establecimiento en el nuevo país.

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