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28/09/2012 Según Eric Kicher, consejero director general de la consultora Lead Your Market, en este tiempo de tantas incertidumbres y dudas sobre el futuro, las empresas tienen que repensar sus modelos de negocio y valorar cómo la función comercial puede contribuir a nivel micro económico al crecimiento de su empresa.

En su opinión, estamos en el momento oportuno de recordar a Peter Drucker cuando postulaba que el objetivo de cualquier empresa no es maximizar el beneficio; la única definición valida de una empresa es “crear el cliente”… “El cliente determina lo que es y no es una empresa”. “La otra palabra importante es innovar”, recuerda Kircher.

Asegura también que el verdadero reto de los mandos para los próximos diez/veinte años se sitúa en la capacidad de transformar el ADN de su compañía, clarificando su “razón de ser” (“¿qué aporta mi empresa a mi mercado y, más allá, a la sociedad?), eligiendo claramente las prioridades para los 3 próximos años, clasificando los sistemas organizacionales, para eliminar las faltas de coherencias en las direcciones, y luchando para que “por fin” se ponga en marcha el trabajo en equipo y un verdadero liderazgo.

Para el consejero de Lead Your Market, el liderazgo, “cuyo objetivo es favorecer el trabajo en equipo", es un buen ejemplo "de lo que se ha hecho en los últimos años, y qué se debe cambiar".

“Cuando se imparten cursos de liderazgo, se enseña en un 90% los conceptos y se dedican pocas horas a la práctica. Segundo error: en el 80% de los casos, el mensaje o técnica no pasa de la puerta de la sala de formación porque los Altos Directivos raramente dan ejemplo y se aplican a ellas mismas los modelos que se enseñan”, añade.

Solucionadas estascuestiones de fondo, según Kircher toca hablar de lo que “genera la cifra de venta y garantiza la posibilidad de invertir en todos estos cambios: la función comercial”, que "debe evolucionar".

Se refiere al realismo de los objetivos comerciales (basados sobre un análisis “fino” del portafolio y de los procesos comerciales, implicando al equipo comercial para que no sea une reflexión de mandos), a la puesta en practica de una distribución selectiva (“es crucial” hoy “deshacerse” de los dilemas y apostar por los canales que quieren crecer y que están dispuestos a invertir).

Se refiere también a la necesidad de un desarrollo eficaz del equipo comercial y de la cadena de directivos comerciales respecto a los nuevos procesos, sobre todo en cuanto a los momentos difíciles que cubren los procesos claves. “Es decir, formaciones más orientadas a cambios de comportamientos (saber hacer)”.

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