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¿Cómo motivar a un equipo de ventas?

Primeum revela los 3 métodos de fijación de objetivos

 
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23/01/2019 El mes de enero puede considerarse un período comercialmente de poca actividad. Los objetivos individuales de ventas de los equipos comerciales tardan en comunicarse debido al deseo de calcularlos "con la mayor precisión posible", según explican desde Primeum, y "en línea con un objetivo nacional anunciado y frecuentemente decidido en enero". Además, los gerentes "suelen estar involucrados en este proceso, lo que aumenta el número de interacciones" y, por tanto, la demora del "proceso de distribución de las cuotas de ventas".

Con el objetivo de ayudar a las empresas a motivar a su equipo de ventas, Fabien Lucron, Director de desarrollo de negocios en Primeum, ha revelado los tres pasos claves a dar. El primero de ellos es el de "fijar un objetivo ambicioso para motivar al empleado", aunque evitando que sea irrealista y dificilmente alcanzable, por lo que "es imperativo garantizar un nivel uniforme de dificultad", explica Lucron, que también destaca la importancia de que sea un objetivo "preciso" ya que, de no ser así, puede llevar a los empleados a tener un rendimiento irregular. "Dichas variaciones socavan la credibilidad del establecimiento de objetivos y ponen en tela de juicio el proceso", señala.

Por otro lado, el Director de desarrollo de negocios en Primeum revela los tres métodos que existen a la hora de fijar objetivos: management Top-Down (de arriba hacia abajo), management Bottom-Up (de abajo a arriba) y una combinación de los dos anteriores.

Respecto al primero, Lucron explica que es aquel donde la dirección de ventas emite un requerimiento o ambición y luego la distribuye entre toda la fuerza de ventas. Además, "se puede utilizar un algoritmo que tenga en cuenta los datos históricos, los potenciales individuales y cree claves de distribución para una mayor equidad y precisión", indica. En cuanto al segundo, se trata de una metodología en la que los empleados se implican, autoevaluándose para establecer su objetivo para el siguiente ejercicio/periodo, al tiempo que los niveles jerárquicos reportan la información agregándola. Sin embargo, existen riesgos asociados a esta práctica, como que se minimice el objetivo para maximizar la compensación variable. De ahí que, segun Lucron, "la agregación de los objetivos individuales es generalmente menor y no corresponde a la ambición nacional de la empresa".

Vistas las ventajas y desventajas de ambos métodos, las empresas suelen combinarlos. "El proceso idóneo debe conducir a una negociación de los objetivos en fases de ida y vuelta, que requieren mucho tiempo. Cuantos más niveles jerárquicos haya en la empresa, más se demorara la entrega de los objetivos individuales a los interesados", explica el directivo de Primeum.

Una vez fijadas las metas, por cualquiera de los tres métodos anteriores, el siguiente paso a dar es "evitar el retraso de la comunicación de los objetivos, sobre todo en ciclos de rendimiento cortos (de 1 a 3 meses)". Para ello, Fabien Lucron propone, por un lado, "garantizar que el objetivo nacional esté disponible lo antes posible" y, por otro, asegurar que el proceso de fijación de objetivos se lleve a cabo en los plazos. "Lo que más tiempo lleva en el proceso son las negociaciones en todos los niveles de la empresa a más niveles más tiempo. Dichas negociaciones implican muchas fases de ida y vuelta que consumen mucho tiempo. Establezca un proceso y cíñase a él", señala Lucron.

El tercer paso hacia la motivación del equipo de ventas se enfoca en la presentación de los objetivos con un reto a principios de año, lo cual "removiliza a los equipos en torno a un proyecto común después de las vacaciones" y permite "llenar el periodo de poca actividad hasta que los objetivos se fijen de manera más concreta". En este sentido, es clave "delimitarlo en un formato corto" y, en ningún caso, "ser sistemático". Además, Lucron aconseja hacer que el evento interno sea "ocasional para vigorizar a los empleados, tomarlos por sorpresa y motivarlos", así como "orientarse a premios que permitan hacer soñar a los empleados con algunos lotes de prestigio".

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