Cómo lograr que un equipo de ventas tenga éxito en la era digital

El crecimiento de un negocio depende, en muchos casos, de la estrategia de ventas que realiza el departamento comercial, que a su vez se basa en la información que los equipos obtienen directamente del mercado. Esta información es la clave de toda la estrategia comercial, ya que se utiliza para establecer unos objetivos y previsiones claros y llevar a cabo un seguimiento que permita entender la evolución de las ventas en tiempo real.

En este sentido, las nuevas tecnologías se han convertido en una pieza fundamental de la actividad comercial. Así lo explica Oscar Macia, CEO y cofundador de ForceManager, que apunta: “La transformación digital ha venido para quedarse y todas las empresas, sea cual sea su naturaleza, tienen la oportunidad de beneficiarse de las nuevas tecnologías para hacer crecer su negocio”.

Asimismo, en el caso concreto de los equipos de ventas, el directivo indica que “el uso apropiado de la tecnología puede aumentar la efectividad y marcar la diferencia entre alcanzar o no los objetivos fijados”. De hecho, según Macia, la transformación digital presenta grandes oportunidades en tres áreas básicas para los equipos de venta: la agilidad de las actividades, la gestión de la información y la cohesión del equipo.

La tecnología debe adaptarse a la vida de los comerciales

Los comerciales de campo suelen pasar una media de tres horas de su jornada laboral desplazándose de una visita a otra, de modo que necesitan herramientas que se adapten a su estilo de vida y les faciliten el trabajo. Para ello, no basta con volcar toda la información de un CRM tradicional en una app, ya que navegar a través de todos estos datos desde un dispositivo móvil, smartphone o tablet, requiere de mucho tiempo.

Por esta razón, ForceManager describe de "fundamental" la adopción de "un modelo centrado en el usuario, que le ofrezca la información más relevante, útil y a la que pueda acceder de manera ágil y rápida, con tan solo unos clicks", así como que ofrezca la opción de "reportar las conclusiones de las reuniones de forma fácil y eficaz".

En este sentido, la digitalización de los equipos comerciales se apoya cada vez más en el reconocimiento automático de voz, una disciplina de la inteligencia artificial que permite a los usuarios usar su voz para transcribir mensajes a sus dispositivos. Así, los usuarios no necesitan emplear tiempo extra en teclear informes o emails.

La importancia de hacer previsiones realistas

Según la consultora KPMG, el 47% de las empresas reconoce que la calidad de la información que obtienen de los comerciales de campo es inadecuada a la hora de hacer previsiones de ventas. Según ForceManager, la importancia de estas previsiones es clave de cara al desarrollo del negocio dado su impacto en la planificación financiera, el presupuesto de marketing, la producción, inversiones e incluso en el departamento de operaciones. Por eso, destacan la importancia de "establecer un flujo de información que permita a los equipos comerciales adaptarse a las necesidades, en base a la recogida de datos en tiempo real".

"Las nuevas tecnologías abren una ventana a este mundo, ya que gracias a los sistemas de geolocalización o la posibilidad de completar y enviar informes rápidamente, los directores de ventas pueden tener acceso a una mayor cantidad de información útil y actualizada al momento", detallan. De esta forma, se aumenta la coordinación de los equipos y su flexibilidad para adaptar la estrategia en base a los datos que sus miembros comparten desde sus dispositivos móviles.

Dividir los objetivos para que sean más fáciles de alcanzar

Para seguir la estrategia y cumplir con las previsiones es necesario establecer unos objetivos específicos, realizables y trackeables. Sin emabargo, para alcanzarlos "es imprescindible que los comerciales estén motivados y convencidos de que su trabajo tiene influencia más allá de su ámbito individual", apuntan desde ForceManager. 

Al respecto explican que agunos softwares de gestión de ventas incorporan funcionalidades que permiten gestionar los objetivos personales a la vez que muestran la consecución de los objetivos globales del equipo. De este modo, a parte de contar con pequeños objetivos que se van realizando día a día y semana a semana, los directores de ventas consiguen fomentar la cohesión entre sus equipos y mostrar cómo los esfuerzos individuales de cada representante de ventas contribuyen a la visión global de la empresa. De hecho, según datos recogidos por ForceManager los representantes de ventas que pueden hacer seguimiento y visualizar el progreso de sus objetivos tienen un 20% más de posibilidades de incrementar el volumen de ventas.

En definitiva, la transformación digital es uno de los grandes retos que atraviesan las compañías y, para el 2020, se calcula que el 70% de la fuerza laboral en España utilizará el móvil como herramienta de trabajo principal. Esta es la gran oportunidad para los equipos comerciales que quieran mantenerse al frente de la vanguardia y poner en marcha estrategias que les facilite alcanzar los objetivos fijados.